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讓用戶愛上你的「價值存款」

November 15th, 2012 by Jamie

如果你仔細觀察,你會發現當一個網路服務開始「退流行」了,有些時候,它的衰退幾乎是一瞬間的,像是 Draw Something,但另外一些時候,它卻是非常緩慢的,像是無名小站。

這中間的差異,傳統上有兩個常被討論的因子:

第一是「網路效應」,意思是當一個服務的使用者越多,它對每一個使用者的價值也就越大。相反的,一個已經累積了巨大網路效應的平台,當它的使用者開始離開,由於那是百萬、千萬分之一的人,往往對其他使用者造成的價值減損非常的有限,所以這個服務衰退的速度會是很緩慢的。

第二是「搬家成本」,意思是當有一個更好的替代性產品,像是痞克邦 vs. 無名,如果使用者把家私從 A 搬到 B 所能獲得的價值提昇,低過搬家所付出的金錢、時間、機會成本時,那使用者就不會想要搬家。

就像許多經濟學理論一樣,上述這兩個沿用已久的模型,主要是建構在「使用者是近乎全知而且相當理性的」這樣的假設之下。但真正在實務經營消費者市場的人就知道,事實上多數顧客是「所知有限而且相當感性的」。所以最近十年左右,經濟學研究開始把心理與基因遺傳等等因素對消費行為的影響,也開始納入考慮。

今天在 TechCrunch 就讀到一篇由 Nir Eyal 寫的「The Network Effect Isn’t Good Enough」,他講到除了 Network Effect,現代的網路公司應該還要力求「價值存款」(Stored Value) ,來讓使用者得到越來越多的滿足,越來越無法離開你的服務。

所謂的「價值存款」,Nir 認為至少有以下四種:

  1. 創意內容 (Creative Content) — 像是 Facebook, Pinterest  與 Instagram 等。當使用者投資了很多時間與巧思在你的平台上創造內容,並且基於這些內容與其他使用者互動,則他製作的內容越精美,他得到的回饋也就越正面,而你的服務對他的價值也就越大,因此,你的工具必須要幫助使用者創造超棒的內容。
  2. 名譽 (Reputation) — 像是 StackOverflow, 拍賣網站, Facebook 粉絲數量等。當使用者在你平台上的辛苦付出,可以換來像是等級、獎章、分數等名譽,則你的服務對他的價值也就越大。
  3. 使用資料 (Usage Data) — 主動的像是 Dropbox, Justaple,被動的像是 Google Analytics 等。當使用者在你的服務裡面累積了很多資料,並且你可以幫他分析,用那些資料創造價值,則你的服務對使用者的價值也就跟著提高。
  4. 影響力 (Influence) — 像是 Twitter, Google+, Facebook 粉絲頁等,當使用者花了很多力氣在你的平台上累積「粉絲」,當他的活躍粉絲數量,代表他在市場的影響力也就越大,而你的服務對他的價值也就越大。

所以你可以看到,Nir 提出的這些所謂被儲存的「價值」,其實感性的成份遠大過於理性,而這正是當今的消費者行業正在前進的方向。當然除了這些以外,我認為還有很多讓用戶越用越黏住的方法,例如:提供個人化的客戶服務,當他越被你服務,你就越記得他的喜好,而他也就更離不開你。除此之外,你還可以提供全世界最棒的保固與維修服務,則他擁有越多你的產品,你的售後服務價值也就越大,而他也越離不開你。

既然行銷是一場心理戰,那你就必須要學會,如何讓人們無可救藥的愛上你。

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第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請,歡迎來跟我們一起學行銷。

(Photo via markstos, CC License)

  • 「行銷是一場心理戰,那你就必須要學會,如何讓人們無可救藥的愛上你」很棒的一句話,不過我發現,創業家常常很有願景,但是不感性,這樣人才好像都跑去演戲跟當明星了XD

  • 遊戲產業也有所謂的成就系統來綁定用戶

  • 遊戲是製作者為玩家設計的幻想世界,所以關於人性的邏輯,當然是與真實世界相通的。

  • 所以 1,000 個出來創業,最後只有 5 個會成功,因為要十項全能又要天時地利人和。

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