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創業 CEO / 募資是日積月累的成果,不是沒錢才開始的工作

February 10th, 2015 by Jamie

Pitching

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

能從自身的失敗中學到教訓是聰明,能從別人的失敗中學到教訓是智慧

從小到大,我們很習慣餓了再找飯、考試了再準備、學期末了再趕報告,所以絕大多數創業者會直覺的把這模式也套用在募資上 ─ 等到銀行裡的錢快沒了,再去找。甚至不少已經募到種子、A 輪的創業 CEO,也還是無法改掉這個壞習慣。

但募資與吃飯、考試、交報告這種一番兩瞪眼的工作其實很不一樣,反倒與結好婚、養好小孩、成為頂尖運動員等這類需要長期抗戰、非常違反直覺的任務比較類似。

沒錢找錢的陷阱

具體來說,等到沒錢再來找錢,會讓你掉入以下這些陷阱當中:

1. 無法慎選投資人

我們都知道選投資人的重要,你必須根據他們的相關經驗、價值觀,與輔導能力,找到最能夠在這個時間幫助你公司成長的「投資人組合」。但當你缺錢的時候,你的選擇只剩下能最快撥款的。這樣的投資人就是最能幫助你公司成長的嗎?那個機率是很低的。

2. 陷入負向循環

新創公司需要正循環去形成成長所需的槓桿,但為了救急引進錯誤股東、董事,不但不會給你正循環,還會把你帶入負循環。(錯誤的股東 → 需要管理 → 無法專注在對的事 → 妨礙公司成長 → 缺乏 Traction → 更無法找到好股東)

3. 犧牲估值與股權

當你亟需用錢,當然很難談到好條件,結果往往是犧牲估值,更重要的,稀釋珍貴的股權。

4. 失去股東的信任

沒錢才跟股東籌錢,是 CEO 缺乏遠見,無法規劃、領導公司走向的象徵。沒錢才用低估值向新股東募資,對率先支持你的原股東而言,更是一種相當侮辱的結果。[1]

日積月累的募資

所以募資不是一個沒錢才開始的工作,相反的,就像找理想的另一半、教育優秀的小孩一樣,它是一個需要日積月累的工作,而且其中的道理相當違反直覺。

1. 建立認知與信任

投資人在找的是「有潛力的團隊」與「有潛力的市場」,兩者間的交集。

潛力很難一眼就看出來,因此他們需要的是多個採樣點,串連起來去推估出可能的斜率。所以,即使沒有在募資,多讓投資人認識你,還是非常重要的工作。放心,投資人永遠在找有潛力的團隊,因此即使不能馬上投資,他們還是很想認識你 ─ 當然,除非你對自己的潛力沒有信心。

2. 開啟他們的市場海綿

另一方面,投資人對大多數市場並不熟悉,因此讓他們認識你的同時,也等於讓他們開始注意你的市場,或者說,把你的市場像陀螺般置入了他們的潛意識裡面。接著,當他們在工作中接觸到相關領域的專家、團隊,他們會開始更積極的去吸收關於這個市場的知識。一陣子之後,當你準備好要募資時,你會發現他們對這個市場也有了更多的理解。

3. 真的深入了解投資人

要挑選投資人,必須基於對他們的基金規模、生命週期、Track Record [2]、經驗、強項、偏好、策略、價值觀等等屬性的理解。這個理解當然需要時間,所以在募資前花足夠的時間去深入認識你的潛在投資人,是非常必要的。

4. 從後門了解投資人

除了正面去認識潛在投資人,更重要的,是從後門,也就是他們已經投資的創業者口中,去了解實際與他們工作起來的情況。他們是說 100 分,做 50 分嗎?還是老亂介紹一些沒用的合作夥伴?這些真相只有跟他們投資的團隊聊聊,你才能知道。

5. 追蹤經濟、產業動態

資本市場、網路、電商、科技等產業,甚至本國、全球的總體經濟,都會影響每個時間點創投的投資意願。把你的眼睛耳朵打開,廣泛去了解這些重要經濟引擎的狀態,也是你選擇最佳募資時間的重要參考。

6. Traction、Traction、Traction

當然,你可以把上述的工作都做到極致,但如果你缺少 Traction,那麼一切還是白搭。最終,一家公司能夠成功募資的最核心關鍵,還是 Traction,也就是成功執行、加速成長的直接證據。

沒有奇蹟,只有累積

無論如何,記得隨時提醒自己,雖然直覺是再撐一下,等到錢快不夠時再去找投資,但歷史告訴我們,這樣的處理方式幾乎不會有好下場。相反的,你該把募資當做一個日積月累、按部就班的工作,一步步往下輪增資前進,這才是負責任的優秀創業 CEO,該有的做事態度。

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創業 (Entrepreneurship) by 林之晨

[1] 所謂的 Flat Round 或是 Down Round: 意思是下一輪募資的估值沒有比上一輪高,甚至比上一輪低上許多,這證明了上一輪的投資人其實用了過高的估值投資你,換句話說,就是「看走了眼」

[2] 投資紀錄、過往事蹟,或者簡單來說就是商譽

(Photo via centrodeinnovacionbbva, CC License)

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