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顧問 — 另一種共同創辦人

September 17th, 2012

An advisor is normally a person with more and deeper knowledge in a specific area i.e. a specialist. (via Wikipedia)

雖然都在創業,都在搞網路,但矽谷與亞洲這邊的團隊在態度與作法上其實常常有很大的不同。例如簡報到「團隊」那張投影片,除了兩個共同創辦人,亞洲這邊的團隊會把其他四個同仁與他們了不起的開發經歷也拿出來炫耀一番,相對的,一個矽谷團隊往往不會在這裡介紹同仁,他們通常拿出來講的,是他們的四個「創業顧問 (Advisors)」。

什麼是 Advisors?

簡單的說,Advisors 就是讓你問問題的人。既然創業常常是用新的方法去破壞舊的產業,你總不能對原產業的運作邏輯一無所知吧?況且要搞破壞,你往往需要把不同的產業串連起來,才能夠激盪出新的火花,這時,你又需要關於更多產業的知識。除此之外,你還要做業務,要商業發展,要徵才,行銷,募資,幾乎每個領域都有各自的專業。當然你也可以什麼都自己學,或者,你也可以找到可以讓你問問題的人,沒錯,那些人,就是你的 Advisors。

如何找到 Advisors?

找 Advisors 就像找共同創辦人一樣,其實沒有標準的流程。好處是一個人頂多只能同時共同創辦兩三家公司,但一個好的 Advisor 可以同時幫助 30、50 個 Startups。所以找 Advisor 比較不會像找共同創辦人一樣,常常碰到「緣份」的問題,還得說服他放棄原本的公司,才能夠加入你的新計畫。

最好的 Startup Advisors 通常是自己也創過業的「資深創業者」,因為除了產業知識,他們還能夠提供你很多實務上的幫忙,也比較能夠理解你正在經歷的心路歷程。除此之外,從產業裡的前輩身上,你往往也可以學到很多關於這個產業的深淺規則。

你可以想辦法從朋友的朋友去找到這些人,如果你在報導中看到了一個值得認識的人,也可以想辦法找到他。當你已經有了一兩個 Advisors,他們往往可以幫你找到更多適合你的專家來幫忙。

如何確定他是適合的 Advisor?

也和共同創辦人一樣,對於 Advisors,你可以採取「先同居」的策略。前面幾次拜訪,只是去找他喝杯咖啡,等到你確定他就是你在找的那個人,那時候再正式邀請他成為 Advisor 也不遲。

Board of Advisors

在矽谷,很多公司甚至會煞有其事的組一個「Board of Advisors (顧問會)」,不但聽起來跟「Board of Directors (董事會)」很像,也讓 Advisors 覺得他們身上背負著重要的任務。如果一些名號,甚至幫他印名片,會讓你的 Advisors 更認真的幫助你,那就 Hack 吧!

顧問費?

既然名為顧問,付出了那麼多,我是不是該給他們顧問費?事實上,大多數的情況下,Advisors 幫助年輕人根本沒有想要回報。當然,最好的狀況是在某一輪增資時邀請他加入成為股東,那從此大家的未來就綁在一起。如果他們並沒有多餘的資金可以投資,那你可以在某一輪的「員工選擇權 (Option Pool)」裡面留一小部分給他,通常是公司的 0.1%-1% 左右。如果真的是要付現金的,那往往是短期就會有財務報酬的服務,例如他幫你攻下了某一個很重要的客戶,那把業績獎金的其中一部分回報給他,是很合理的結論。

態度的問題

所以你可以看到,Advisors 其實是一種介於共同創辦人與投資人之間的物種,如果好好的運用,他們的存在會大大提昇創業者成功的機率,這也難怪矽谷團隊都會積極的尋找好 Advisors,然後想辦法把他們納入公司的系統裡面。這點也是很多亞洲團隊缺乏的,而我更擔心那是態度的問題,一種積極學習前人的智慧 vs. 悶在家裡閉門造車的差異。

所以今天的這篇文章,就是要鼓勵大家更主動的去收集 Advisors,與他們保持密切的互動,來讓自己的團隊更上一層樓。希望寫到這裡,我已經說服了你,那就別再看了,趕快去找到那些能夠大大幫助你的 Advisors 吧!

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9/19 – 9/23 我會在矽谷參訪,有興趣喝杯咖啡的讀者,歡迎寫信到 mr.jamie.blog [at] gmail.com 與我聯絡

(Photo via One lucky guy, CC License)

精實創業,從小賈斯汀的崛起看

March 16th, 2011

「賈斯汀?這人不是已經紅很久了?這個小鬼該不會是他弟弟吧?那又跟精實創業有什麼狗屁關係?」我猜你心裡現在想必充滿著類似的問號。沒關係,這個話題,我想我們得從頭說起,畢竟很難要求一群創業人,還能追到師奶殺手偶像明星的事情。

是這樣的,如果要講到美國樂壇這兩年來的奇蹟,那非女神卡卡 (Lady Gaga) 和小賈斯汀 (Justin Bieber) 莫屬 — 卡卡算是我 NYU 的學妹,這裡有她還不是女神前,在學校參加歌唱比賽的影片,有沒有很清新?而這兩個人有一個非常大的共同點,那就是他們在社群媒體都非常非常活躍。事實上,Lady Gaga 在 Twitter 上的追隨者人數已經高達 880 萬,位居全球第一。後起之秀小賈斯汀也不惶多讓,比女神晚一年加入,但已經快速累積了 815 萬粉絲,緊追在第二位。

更重要的是,把時光拉回到 2008 年,Justin Bieber 是誰?他根本就還是一個默默無名的加拿大小鬼頭 — 不,他跟大賈斯汀 (Justin Timberlake) 沒有任何血緣關係。問題是為什麼他能夠在短短兩年內火速竄紅,成為全美最受歡迎的表演藝人之一?這過程或許需要一些運氣,加上很多很多的努力。而且,小賈必須要努力對方法。矽谷創投家 Mark Suster (馬克‧薩斯特) 前陣子把這個案例拿出來分析,結果發現,這根本就是一部精實創業的最好教材。

按照慣例,英文不錯的人,我建議你們去看看原文。以下,就是我的重點整理和補充說明:

你必須有一些天份

小賈斯汀是一個頗有天份的藝人,這是他得天獨厚的一點。舉例來說,這是他三歲的時候打鼓的樣子:

有沒有點誇張?我可以跟你保證,我兒子也三歲,但是他絕對沒辦法這樣打鼓。在創業的世界也是一樣,你必須要有一些天份,否則你沒辦法弄出一個有競爭力的產品,無論是微軟的 Bill Gates、Google 的 Larry Page & Surgey Brin,或是 Facebook 的 Mark Zuckerberg,都是相當有底子的工程師。

你還需要一些天使

Justin 最初被發掘,也是透過社群媒體。四年多前,當他還是一個 13 歲小孩時,就開始把自己唱歌的影片上傳到 Youtube:

結果呢?他被經紀人 Scooter Braun (史古特‧布朗) 發掘。就像是很多天使投資人一樣,Scooter 花了很大的功夫才說服 Justin 出來當明星。他幫小賈出機票錢,讓他可以從加拿大飛到亞特蘭大 (美國東岸的黑人音樂重鎮)。在那裡,Scooter 幫 Justin 安排了與著名的 R&B 歌手亞瑟小子 (Usher) 見面,就像很多天使會幫你安排和創投碰面一樣。

亞瑟小子立刻愛上了小賈的天份,全力把他簽了下來,從此之後成為了 Justin 最好的心靈導師。畢竟小賈在生涯起步過程所經歷的事情,Usher 全部經歷過,所以可以給小賈最好的指引。而和跟 Justin 一樣,你也必須要慎選你的早期投資人,簽約金 (投資額) 或許重要,但更重要的是他自己有沒有經歷過這一切,畢竟早期創業的過程需要太多錢不能解決的東西,有一個人可以在黑暗中幫你點一盞明燈,太重要了。

客戶開發、客戶開發、客戶開發

好啦,一下子天使也找到了、創投也找到了,這小賈的故事一點也不精實啊?你說。不,重點現在才開始。你以為簽了亞瑟小子就搞定了嗎?錯,當 Usher 帶著 Justin 去找唱片公司 (傳統通路),根本沒有一家有興趣 — 因為他太不同了,一個白人黃金男孩唱黑人 R&B?從沒有過這種例子。每一個唱片公司都跟他說,像你這樣的男孩,就應該要去參加米老鼠俱樂部 (有點像日本的傑尼斯),從那裡慢慢發跡。

但是 Justin 不依,決定直接攻市場,他坐上巴士,直接出發去全美各大電台一個個拜訪重要 DJ — 美國的主要音樂排行榜都是根據 DJ 點播率排名的。他的產品 (音樂) 太好了,所有的客戶都立刻愛上,一用之後就黏住了,不停的播他的音樂。

從某個小團體開始

Justin 從一開始就鎖定一個的客群 — 8-15 歲的小女孩們,然後他做的所有事情,都圍繞著這些人的喜好 — 他的音樂、他的打扮、他的 music videos、他去拜訪哪些 DJ、如何經營社群媒體,通通在訴諸這個利基。這點我們說過好多次了,你必須從某個小團體開始,就像 Facebook 從長春藤學校、Myspace 從好萊塢音樂圈開始一樣,沒有人一出門就統一天下的。

受市場歡迎的產品

選對了市場、開發了客戶,你必須要做出他們喜歡的產品。而小賈斯汀做到了,他把自己造型成他的崇拜的對象,他寫出一首首動聽的歌曲,奠定了他邁向成功的路徑。

社群媒體

每當小賈去拜訪電台前,他會先在 Twitter 上宣布自己的行程。然後呢?小女生開始出現來要簽名,先是 5 個、然後 10 個、 20 個、40個、80 個,接著開始出現電台必須要請警察來支援的情況,這時候 DJ 們就感受到市場的喜好,當然更願意播放他的歌曲。

和客戶互動

太多人把 FB 頁、Twitter 當作一個傳統的單向宣傳管道,這大錯特錯。小賈是這方面的天才,他花很多的時間回答粉絲的問題,和他們建立起朋友一般的關係。因為當你在社群媒體和他們互動時,不僅僅是留言的人會收到,而是所有的人都有機會看到,這是全世界最好的 FAQ,也能讓客戶們透過這個過程更了解你的產品。

比所有的人都還要努力

沒錯,小賈或許有天份,他或許碰到了好的投資人,但更重要的是,他比所有的人都還要努力。在還沒紅之前,他每天都睡在公車上,全美國到處跑。同樣是有 800 萬粉絲,Justin 在 Twitter 上發表的消息比 Gaga 還要多四倍。甚至連吹牛老爹 (P Diddy),都公開在全國電視上讚揚這個小鬼的驚人毅力:

對,創業要成功,不只是天賦、不只是資金、不只是產品,你還需要很多很多東西。以上,我希望小賈斯汀的故事,能夠給你一些啟發。

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(Image via snowcandy9x@flickr under CC license)

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