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創業 CEO:如何選擇投資人

November 4th, 2013

Michael Arrington and Dave McClure Rose Exchange

在每週一次的「創業 CEO」系列,我們討論一個創業者如何教會自己成為一位偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

AppWorks 成立至今,總共參與投資了 20 個 Startups,我也因此扛起其中 8 家的董事職位。以往身為創業者,面對自己的股東,自己的董事會,很難知道與其他公司之間的比較。現在成了投資人,一次看到這麼多公司的幕後運作,越來越能體會為什麼人家會說慎選股東。

最好的投資人是出錢又給力的,接著是出錢不管事的,而最差的投資人是出錢卻拼命幫倒忙的。其中出錢不管事的投資人俗稱「天使」,但這幾年的實務經驗告訴我天使不會永遠是天使,一旦他自己的財務吃緊,或是對你的信任感消失,可能轉身就變成惡魔。

投資人一旦對公司失去信心,輕則不繼續支持,讓後續的增資困難度大增。重則威脅鬧事、杯葛運作,甚至告上法院,讓原本已經很困難的創業之路雪上加霜。

所以就像選共同創辦人選同事一樣,面對眾多有興趣支持你的投資人 (如果有這個福份的話),創業 CEO 必須要抱著謹慎的心態,好好為自己也為公司挑選最適合的股東夥伴。

關於這個題目,Return Path 執行長 Matt Blumberg 近期發表了一篇 Selecting Your Investors,非常值得參考。我加入個人的經驗,改寫成以下 8 點:

  1. 偏好長期耕耘相關領域的投資人 ── 舉例來說,如果你在 Mobile Internet 領域,則已經投資其他 App 發行商與開發商的創投會對你很有幫助,他除了可以告訴你其他新創公司的成長途徑,讓你比較能夠預期自己的規模化過程,也常常能提供最前線的產業情報,縮短你摸索的時間,並且減少錯失機會的情況。
  2. 先選人,再選公司 ── 有些時候,得到上下游企業的業務支持,的確可以大大提昇你的競爭力。但即使你能說服這些企業投資你,並不代表它就能在業務上支持你。實務上,多數企業的投資部門對業務部門的影響力非常有限。因此「誰」投資你比「哪家公司」投資你重要許多。另外,決定投資你的那個仁兄,往往也是未來代表參與你董事會的人,這又讓選人更顯得重要。
  3. 別被美好承諾所惑 ── 當創投傾向要投資你,有些人會開始畫大餅,承諾未來要幫你做這個,介紹那個。這些承諾聽起來很美好,可惜有時只是引誘你的手法。真正好的投資人應該是直接開始幫助你,不會非要等到投資之後才有作為。
  4. 跟他已經投資的 CEO 們聊聊 ── 如果是一個行得正、坐得直,非常很努力幫助 Portfolio 的投資人,他會非常樂意提供這個名單,請你儘管與他們聊聊。如果創投對提供這樣的名單有所保留,那很有可能是一種警訊。
  5. 先一起工作 ── 如果可以的話,想辦法先跟這個創投一起工作,再決定要不要給他投資。深入討論策略、商業模式也好,一起拜訪重要合作夥伴也好,從這些過程中,你會更了解雙方是否能有默契。
  6. 啤酒測試 ── 不是測試對方酒量,而是一起吃個晚餐,喝杯小酒,卸下防備與面具,能更了解雙方的為人與價值觀。
  7. 親身參與協商 ── 協商是找出兩方利益平衡點的過程,也是了解對方如何處理利益衝突的機會。如果你跟你的創投能夠理性、愉快的完成這個過程,那代表未來股東關係會較容易維持。
  8. 了解價格與價值的不同 ── 越好的服務價格往往越貴,這道理在募資的世界也相通。不要純粹為了較高的估值 (較低稀釋) 就選擇某一投資人,也不要純粹為了提高估值就讓投資條款變得繁瑣複雜。當價格在類似範圍時,投資人本身的好壞影響會遠遠大過估值。當投資條件非常複雜時,有時會嚇跑未來想投資下輪的創投。所以一切應該以全局的觀點來看,而不是著重在單一項目的最佳化。

以上,希望這些提醒能夠幫助你慎選投資人,組成最堅強的股東、董事團隊,一起創造更臻偉大的事業。

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AppWorks Demo Day #7 來了!11/18 (一) 在台大醫院國際會議中心,21 個新創團隊將登場展示他們的產品、商業模式,千萬別錯過。

AppWorks Accelerator Class #8 正在接受申請,歡迎加入

(Photo via kevinkrejci, CC License)

如果你想了解 Y-Combinator 的幕後運作…

August 1st, 2013

Inside Y-Combinator

2004 到 2008 年,我在美國親眼目睹了 Amazon Web Services、Myspace、Flash、Facebook、iPhone、Android、Unity 等這些新平台的相繼興起,讓「軟體」──尤其是透過網路傳遞的軟體──的地位越來越重要,而硬體的價值則越來越薄弱。2009 年,當我離開了在紐約與朋友一起創辦的 Muse Games,我決定要搬回台灣,回來推動網路產業在台灣的發展。

我生長在 80、90 年代,台灣最蓬勃發展的時代。長大的過程中,我受到這片土地非常非常多的照顧。後來才知道,我能夠如此幸運,生在這麼富饒的經濟環境,30 年前李國鼎、孫運璿先生們把晶片、資通訊等產業帶進台灣的努力居功厥偉。因此,當我看到硬體產業邁入高齡飽和,軟體逐漸取代成為主角,我想做些什麼來幫助台灣抓住這個巨大轉變,讓我的下一代還是能生長在一個寶島。

設定了這個目標之後,我開始遍尋方法。畢竟我人單力薄,需要找一個用很少資源就能創造很大影響的模式。最終 Paul Graham 與他的 Y-Combinator 給了我靈感,也因此我在 2010 年中正式回來台灣,與夥伴們創辦了 appWorks。時至今日,appWorks 已經「孵出」了 120 個網路創業團隊,其中不乏 EZTABLEPubGameGoodlife5945 呼叫師傅FandoraTagtooGameApeChocoLabsJumplife 等等頗有成績的小企業。

當然,台灣離矽谷還有不小的距離,appWorks 與 Y-Combinator 相比更是傑克與巨人的差異。所以當得知大寫決定要將 The Launch Pad 這本由作者 Randall Stross「嵌入」YC 長達半年所寫成的內幕報導翻成中文出版,讓大家更了解矽谷的文化,以及 YC 這類新品種創業學校的運作時,我非常的興奮,也立刻答應要協助他們寫序推廣。

所以有了以下的這篇文章,與各位分享:

Y-Combinator — 創業界的哈佛名校

經歷了 98、99 年的網路掏金熱,緊接著又發生了 2000 年的「達康泡沫」,從 2001 開始的幾年,Internet Startups 在矽谷人們眼中,一下子從泡沫前的寵兒地位墜落成了泡沫後的票房毒藥。尤其是剛被嚴重灼傷的投資人們,光講到「dotcom」這個字都還有些餘悸。

本書的主角 Y-Combinator,是在這樣的氛圍下誕生的。

創辦 YC 之前,Paul Graham 並不是一個創業投資人,相反的,他是一個網路創業者。1995 年,他與夥伴們一起創辦了 Viaweb — 全球最早的「網路商城」。3 年之後,積累了上千家虛擬店鋪的 Viaweb,以 4,900 萬美金的高價賣給了如日中天的 Yahoo。

又過了數年,併購時附帶的續任條款到期,Paul 也就離開了 Yahoo。一開始,看著銀行帳戶裡一輩子都花不完的現金,Paul 只想輕鬆的遊山玩水,享受人生。直到 2005 年 3 月,一次在母校 Harvard 的演講改變了他。

那是一場為哈佛 Computer Society 學生們所辦的講座,身為在業界歷練多年的前輩,Paul 本來該講講最新的程式開發方法或是令人興奮的平台技術什麼的,但那天,Paul 決定做些不一樣的事情,他與這些學生們分享了他的創業經驗。過程中關於「找投資人」這個對多數人而言非常神祕的題目,Paul 分享的內容尤其抓住了學生們的注意力。

「通常,你從有錢的個人那裡募得種子資金,這些人叫做『天使投資人』,常常自己也是靠著科技得到第一桶金的。」Paul 是這麼說的。演講完後,學生們纏著他,其中幾個人說:「我們有創業的好主意,你是曾經靠著科技賺得第一桶金的人,請你投資我們。」

在那之前,Paul 壓根沒想到要成為天使投資人,但那天晚上之後,他決定這個艱難的任務值得挑戰。但除了創辦 Viaweb 過程中的幾次募資經驗外,他對於天使投資幾乎一無所知,Paul 想了一想,最快的學習方式,就是開始投資,而且是大數量的投資。

因此,Paul 創辦了 Y-Combinator,每半年一次,YC 大規模的召募並且投資新創科技公司。記得嗎?這是 2005 年的美國,即使 Google 剛在 2004 上市,創投們對於網路新創公司,還是相當冷感的。

然而 Paul 知道網路股雖然在納斯達克泡沫化了,但網路這個產業卻沒有在那裡停下來。他在 Viaweb 親眼目睹了上千家中小企業透過網路成功販售他們的商品,網路書店起家的 Amazon 也在 2002 年後逐漸開始營利,Google 更是靠著 AdWords 關鍵字廣告每年產生數十億美金的收入。Paul 知道網路是值得美國創投持續投入的產業,而藉由 YC,他適時的扮演起了橋樑的角色。

在每期三個月的孵化過程中,YC 最重要的工作就是輔導新創團隊們做出受市場歡迎的產品,然後再透過 Demo Day 活動把因而產生出來的投資機會「賣給」矽谷創投們。事實證明這樣的模式非常成功,因為創業者們,尤其是那些工程師為主,第一次出來創業的年輕人,往往不太清楚如何跟資本市場互動,有 YC 在中間扮演潤滑劑,大大提昇了成功媒合的機率,也因此目前為止超過 500 家的 YC 新創企業,絕大多數都在「畢業」後接著向創投募得需要的資金。

而這本《給你10分鐘,證明世界都買單!》,就是在揭開 Y-Combinator 這家超級成功的創業學校,背後運作的種種祕辛。我從中獲得了非常多的收穫,希望你們也是。

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(Photo via Kevin Hale, CC License)

投資人必須是你的 Team Member

May 29th, 2013

Team Skype, including investors

昨天應文化部與創投公會之邀,到「文創嘉年華」的「天使選秀」擔任評審,十組創業團隊輪番上陣演出 6 分鐘 Demo 後,我心中突然出現了一個巨大的疑問:

到底誰規定 Demo 是 6 分鐘的?

事實上,我認識的 A 咖創業者都可以在 2 分鐘內把他的 business 講得一清二楚,但一般的初創業者,如果你沒有給他有足夠的練習,Demo 時間設為 6 分鐘通常只是在惡整他而已,不但常常無法把事情講清楚,很多時候為了取捨反而刪去了不該刪的東西。

(在 appWorks,我們的標準 Demo 是 5 分鐘,但在每次 Demo Day 之前,創業者必須要接受兩整週的魔鬼訓練。)

其中一個被昨天十組創業者都刪掉,卻是一個 Pitch 中絕對不該刪掉的內容 (在後面的 QA 時間我特別請他們每個人都補充了):

你在找什麼樣的投資人?我們如何幫助你?

投資人,尤其是天使投資人,之所以投資一個 Startup,除了著眼於投資報酬的機會以外,幾乎也必定是因為他們喜歡你,或是喜歡你在做的事情。因此他們絕對是想幫忙的,只是你必須要讓他們知道該如何幫你的忙。

這點所有 appWorks 育成、投資的 150 個團隊裡面,EZTABLE 的 Alex 與 Pubgame 的 Ben 做得最好。無論是當面約我、打電話、傳 Whatsapp,他們會適時、適當的使用溝通工具,很清楚的讓我知道,他們現在有什麼問題需要被解決,然後我可以如何幫他們解決。幾乎沒有一個禮拜過去,我沒有從 Alex 與 Ben 手上接到一些任務的。對他們而言,我不只是股東,也是一個隨時可以呼叫的召喚獸。(吼)

但他還沒有投資我,怎麼會幫我的忙?一般的創業者可能會問。事實上,如果一個投資人不願意在投資前對你付出,那代表他在投資後也會對你斤斤計較。相反的,我認識的所有好投資人,都會先跟團隊一起工作,確定雙方合得來再談投資 — 沒錯,先同居後結婚的概念。此外,讓潛在投資人參與你的工作,也是一個在過程中贏得他信任的好方法。

關於如何把投資人納進延伸的工作團隊裡面,Mark Suster 最近寫了一篇很棒的 8 Tips to Get the Most out of Your Investors and Board,我用自己的語言整理如下與大家分享:

  1. 經常的 Email Updates — 跟投資人之間的溝通必須要感覺像 Over Communicate,因為你每天在自己的 Business 裡面,很多已經變成反射的常識,對投資人而言反而是需要重複接收才能領悟的道理。而讓投資人知道你的策略與目標的好處,就是他們會在每天大小的會議中幫你做 Business Development,物色可能的合作夥伴。所以經常向投資人溝通是必要的,即使感覺有點囉嗦也沒關係。(別在意投資人沒有回信,他們看到了你的資訊,只是暫時還沒有任何需要回應的)
  2. 用簡訊/Whatsapp 得到快速回應 — 我每天要收到 200+ 封 Emails,即使非常努力,大多數的郵件還是需要 2-3 天才能被回覆。又由於我常常在會議中,打電話來我也很少能接。因此,需要快速被回應的事情,選用 Whatsapp 是最聰明的管道。
  3. 善用電話會議 — 我最佩服 Alex 與 Ben 的地方,就是他們有事情需要電話討論時,總是能抓準我的空檔打來。有些事情書信往返講不清楚,但電話 sync 一下 5-10 分鐘就能解決,這時候千萬別吝於撥給你的投資人。
  4. 永遠請求意見 — 即使是你完全知道如何掌握的事情,問問你的投資人,不但可以敦促他們進行大腦體操,很多時候也會有意想不到的收穫。
  5. 分派任務 — 沒錯,你應該分派任務給你的投資人,事實上大多數的投資人喜歡接到你的任務。
  6. 理性討論、有錯時低頭 — CEO 與董事在策略上有不同意見是常有的事情,但為了意見不同傷了感情就沒有必要。所以所有事情務必理性討論,如果本季的執行的結果不如上季預期,則請跟勇敢的跟董事們認錯,並且理性提出下季如何改進。
  7. 管理董事會議的期望 — 董事會最忌諱的就是驚喜,董事會前應該要讓每個董事明白知道該期望什麼,董事會後也該請董事們建議下次如何改進。
  8. 結果導向、數據導向 — 跟投資人間的溝通,盡量以數字為依歸。設定好的策略目標,努力的達成,重複這個循環,你就能夠逐漸贏得投資人的尊重與信任。萬一無法達成時,務必務實檢討問題,修正目標,然後下次一定要達成 — 沒有人喜歡放羊的孩子。

以上,就是關於與投資人建立良好的合作關係,你需要知道的一些基本觀念,希望對於你們募資、帶領公司前進,有些幫助。

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歡迎加入第七屆 appWorks 育成計畫,讓我們投資你,幫助你。

(Photo via jurvetson, CC License)

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