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價值上億的創業學程

December 3rd, 2014

Learning to skipper

1999 年中,大三的我加入了學長的哈酷網創辦團隊,準備在台灣複製戴爾電腦 (Dell) 模式,透過網路把客製化的電腦、周邊銷售給消費者。接下來的半年,我與一群資工系學弟們一起努力,從零打造哈酷的網路商店,挑選適合的商品上架,為它們定價,最後終於在年底前正式開張接受消費者的訂購。

2000 年初,一群大學生赤手空拳打造,橫空出世的哈酷網開始得到創投的關注。很快的,我們便與包括威盛電子、台灣工銀等在內的一組投資人談成了募資協議,取得上億的資本,準備要好好把哈酷的營業基礎放大。

可惜好景不常,不久美國聯準會的升息決定觸發了 Nasdaq 崩盤,全球電商龍頭 Amazon 的股價在一年內從上百元滑落至個位數,因此我們在經營的所謂「B2C 電子商務」便開始被創投視為票房毒藥。股東與董事勸我們改做更快能產生營收與利潤的「B2B 模式」,因為我們將無法找到更多資金支持獲利遙遙無期的哈酷網 [1]。

不久後 B2C 的哈酷網變成了 B2B 的碩網,我也銜命上前線扮演業務經理角色,每天往返新竹、林口等科學園區,銷售我們的企業知識管理、智財權管理軟體。最終我們成功簽下了台積電、聯電、廣達等重要客戶的專案合約,而為了服務這些建置案,我們公司的同仁數也在短短一年內,從 30 人跳升至 120 人。

表面上,公司簽下的合約金額蒸蒸日上,專案一個個的展開,只要把這些案子執行完畢,收取高額結案費用,碩網就能產生良好的利潤,成為一家成功的 B2B 軟體公司。[2]

但事實上,我們當時正掉入 B2B 類型新創企業最常見的規模化陷阱。沒有知名的雇主品牌,卻要短時間內快速擴張,最終只能屈就沒經驗的員工。沒經驗的員工需要好的訓練機制,但因為案子很趕,根本沒有時間好好訓練他們,馬上就必須推上場打仗。沒經驗又沒訓練,結果就是做不出優質的成品,再加上專案在執行過程中多數會碰到客戶需求的變動,又讓產品更難符合客戶期待。最終的結果就是無法結案,讓專案陷入人事成本大過合約金額的負毛利窘境。

不僅如此,大量新同事加入造成文化的混亂,不久幫派與地盤開始逐漸形成。為了管理日漸龐大的組織,管理團隊還得開始施行考績、打卡、罰錢等各種大公司才有,更加拖累生產力的官僚制度。

不久,我們發現公司的財務快速惡化,才剛募得的上億資金居然快要見底,而多數專案的尾款卻回收無期。最終,我們痛下決心,又把公司縮邊成 60 人,才勉強止血。

那次經驗幫我們幾個共同創辦人上了非常大的一課,專案型態的商業模式,並不是合約金額高就能賺錢。而公司規模化的過程,更必須按部就班,穩紮穩打的層層堆砌。也因此,我經常把「Pre-mature scaling is the root of all evil.」掛在嘴上,提醒創業者不要重蹈我們當年的覆轍,畢竟我們是繳了上億學費才得到這個教訓。

回頭看,我覺得自己很幸運,在對的時間點決定與學長一起創業,得到諸多投資人的支持,在過程中經歷了電子商務、企業軟體等多種商業模式的實作,也被迫學習募資、產品開發、行銷、管理,以及最艱難的業務工作。

如果沒有當年這些歷練,沒有碩網幫我們繳交的高昂學費,不會有今天的我。也因此,我經常鼓勵未來想創辦自己事業的人,第一件事情,應該先去參與別人的創業,從中學習各種關於創業、新創管理的知識與觀念,才是最務實的準備方式。

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有興趣到新創公司任職、實習的人,台大創聯會將於本週六 (12/6) 在台大農業陳列館舉辦「2014 新創企業實習 / 正職冬季媒合會」,現場將有 60 家新創企業 (包括 34 家 AppWorks Startups) 提供超過 178 個職位,歡迎來參觀

2014 新創企業實習/正職冬季媒合會

[1] 現在想起來非常可惜,當初我們如果能有 Jeff Bezos 的長線思維,再給哈酷個 3、4 年,或許景象會很不一樣

[2] 當年多數專案的合約金額分三次給付,分別是 30% – 30% – 40%,其中 40% 的尾款必須在客戶驗收完成才能收到。而一般專案的毛利空間約是 20-40%,因此如果沒有拿到尾款,則該專案即是虧損。

(Photo via mommypants, CC License)

Ask Jamie #14:外國學生如何加入台灣新創公司?

March 12th, 2014

Jamie Lin 林之晨

Ask Jamie: 你提出問題,我整理成文章,與所有讀者分享

從 AW#6 開始,每屆 AppWorks Accelerator 開學不久,我們都會舉辦為期 10 天的 Top Sales 活動。這個活動的目的是把 AppWorks 創業者們推到門外去與消費者互動,嘗試用各種方法把產品賣出去,第一手體驗與市場交換價值這個重要的商業行為。

為了達到這個目的,我們把活動設計成一個競賽,所有人賣同一個產品,最後可以比出獲利王與營收王,用競爭來刺激大家的積極參與。又因為剛開學,為了促進團隊們互相了解與互相幫助、學習,我們同時把所有人分為 8 組,並且要求每一組選出一位 CEO,由 CEO 去分配工作,管理這個臨時的團隊。最後,為了增加刺激性,我們精心製作了兩個「傳家獎杯」,每一屆獲勝的人可以把名字刻在上面永世流傳。除了「虛榮」之外,我們也提供實質的獎勵,包括所有人都可以把賺得的利潤作為創業基金,並且讓贏得獲利王的人可以優先挑選 Demo Day 的上台順序。

Apa Hung, Top Sales, AW#6

這些設計讓本屆 (AW#8) 的 Top Sales的競賽相當熱鬧激烈,最後在上週五的頒獎典禮的高潮中順利落幕。這兩週裡許多團隊發揮了有趣的創意,有人甚至吸引到了電視台的採訪。最終結算,第一名的營業額有 29 萬元,獲利則是 6 萬多,短短 10 天內有這樣表現,其實相當厲害。更重要的是所有人都在過程中都贏得了新夥伴,也體會了行銷與業務的真諦,非常值得。

Corrie Asked:  外國學生怎麼打入台灣新創社群?

Dear Jamie,

你好!我是外國的學生,我對 startups 跟 entrepreneurship 很有興趣。我很久以前想要參加 startups 的團隊,但是我不知道怎麼參加。我知道在台灣很多這樣,但是他們都 incubator 或者是 VCs 。你覺得我最好的方法是什麼?

I am an international student in Taiwan and very interested in startups and entrepreneurship. I have been wanting to join a startup myself, or even a group. I know here in Taiwan there are several existing organizations, but they are mostly incubators or VCs. How do you suggest a foreigner living in Taiwan like me could start?

Corrie

Dear Corrie,

Thanks for reaching out and for the good question.  To make it easier for my other readers, please allow me to provide my following answers in Chinese.  If you have any problem understanding my writing, feel free to drop me a line.  I shall explain it to you in English again.

台灣的確有非常多的 Startups。根據政府公布的資料,每年新設立的公司就有 10 萬家。就算用比較狹義的 Internet Startups 來說,保守估計也有 500 家以上可以供你挑選。

所以重點不是有沒有,而是去哪裡找,以及找到之後又如何辨別適合的 Startup,並且說服他們讓你參與。

首先,要找到這些 Startups 的確需要花一點時間,畢竟他們都是小公司,常常在雷達以下飛行,不容易被發現。你說你知道有不少 Incubators & VCs, 他們雖然不是你在找的對象,但手上都有一些 Startups 的名單可以讓你參考。 以我自己服務的公司 AppWorks 為例,它是一個 Accelerator 也是一家 VC,Accelerator 校友有 150 家 Startups,投資的新創公司則有 20 家AppWorks Blog上常常會有這些公司的動態,就是一個可以得到資料的地方。

此外,媒體也是另一個你可以找到資料的地方,像是 TechOrangeInsidePunNode、以及數位時代等,他們常常都會訪問台灣的 Startups。

當你開始了解這些 Startups 後,更重要的是挑選適合你的 Startups。要加入一家 Startup,我認為最基本的,你必須要對他們在做的產品有高度的熱忱,最好自己就是這個產品的用戶。你也可以多讀讀這家公司創辦人的理念,確定那是你可以認同的。

最後,就是要如何說服他們讓你加入了。首先,記住 Startups 通常都是非常有彈性的,所以對待他們不需要像對待大公司那樣一板一眼。先看看他們網站上的求才區塊,如果你本身的技能就是他們在找的,那麼當然可以直接應徵。尤其你又是外國人,如果這家公司正好想要拓展國際市場,你的能力或許馬上可以派上用場。

如果不是,那也不要氣餒,你可以寫信告訴他們為什麼他們需要你的加入 ── 相信我,好的創辦人都喜歡積極主動的人才。如果你是他們產品的用戶,這就是發揮功力的時候了,請大方的告訴他們從用戶的角度,他們的產品可以如何改善,才能更貼近市場的需求。你會驚訝,其實很少人主動與 Startups 聯絡,裡面更少人是做了完整的功課才來的。因此光光展現出對他們的了解與熱忱,基本上你已經一支腳在門內了。

以上,希望能幫上你一些忙,還有什麼問題,歡迎隨時來再來 Ask Jamie。

Jamie

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如何挑一家 Good Startup 加入

September 27th, 2013

Working

與其低濃度的上班 40 年,不如認真拼個 4 年 –Paul Graham (How to Start A Startup)

年輕的時候加入新創公司有很多好處,你可以擁有自己的舞台、擔起重大責任、影響產品與公司走向、更全面理解一家企業運作、跟著公司一起成長,甚至有機會因為併購、上市而得到人生的第一桶金。

因此我常說在好的新創公司待 1 年,得到的價值抵上在大公司待 5 年、甚至 10 年。當然這句話的關鍵字是「好的」,畢竟好 Startup 與爛 Startup 是極大的對比。所以如果你想搭上新創高鐵來加速人生的成長,那首先必須了解如何挑選一家 Good Startup。

讓你著迷的產品

一家 Startup 精神的具體實現,就是它的產品,因此如果你很享受他們推出產品與服務,那八九不離十你也會同樣享受他們公司的企業文化。事實上如果這是一家 Good Startup,他們絕對會在意來應徵的人是不是真的了解他們的產品,真心喜歡他們的服務。所以對於產品著迷的程度,絕對是選擇一家 Good Startup 最先決,也最重要的條件。

對應徵者的尊重

好的 Startup 絕對是求才若渴的,而這個態度也絕對會反應在對應徵者的尊重上。當你試圖跟他們聯絡、投履歷、約面試、問問題時,可以觀察一下公司上上下下對於這些流程的態度。如果他們常表現出不耐煩、愛理不理,那可能不是一家值得以身相許的 Good Startup。

辦公室的氣氛

當你去參觀、面試時,記得觀察他們辦公室的佈置與氣氛,想像一下自己在裡面工作的感覺。畢竟那會是你未來幾年三分之一的人生,是不是一個真心喜歡的環境也非常重要。

欣賞的創辦人

尤其是越早期的 Startup,核心創辦人的理念與領導方式對全體的影響越大。所以請好好跟他聊聊,確認這是一個你很欣賞,想要向他學習的前輩。

與員工聊聊

你的同學、學長、朋友的朋友裡面,一定有現在在該公司上班的員工,找他們出來喝杯咖啡,跟他們聊聊在該公司工作的感想,那絕對會給你很多重要的資訊。

Follow Your Heart

最後,如果事情順利的話,可能會有不只一家 Good Startup 邀請你加入。當然你可以客觀的比較他們提出的各種條件,也可以好好評估這些公司未來的潛力,但最終,我認為,就像 Steve Jobs 在給 Stanford 學生的演講中說的一樣,生命中的節點,只有在未來才能看出之間的連結,因此往前看時,更重要的是 Follow Your Heart。

2013 AppWorks Startups 聯合大徵才

如果你正在考慮加入新創公司,歡迎到 2013 AppWorks Startups 聯合大徵才活動頁逛逛,裡面有 24 家我們輔導的新創企業正在徵求 45 個職務,說不定其中之一,就是那個改變你一生的新創旅程。

(Photo via hackny, CC License)

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