Posts Tagged ‘MVP’

別搞 Fat Startup

October 19th, 2012

創業 = 大公司的相反 –Jamie Lin

從大公司跳出來創業的人,最容易有的毛病就是直覺的用大公司的那套做事方法創業,也就是我們所謂的「Fat Startup」。

大公司資源豐富,人力充沛,但最怕就是出了事情沒人負責。所以任何專案一定要詳細計畫,接著按部就班執行,務必讓每個部門都參與其中。所以他們往往採用所謂「瀑布式」(Waterfall) 的開發流程,也就是從縝密的市場調研開始,接著讓行銷部門與業務部門共同定義需求,然後再由產品經理與系統分析師詳細的計畫規格,最後再分給 5-10 人的工程團隊去開發。

產品開發完後,還要經過嚴密的測試、品質控管,才能夠推出給消費者使用,因為我們怕砸了敝公司的招牌。好不容易產品上線了,趕快辦記者會、重金砸下好幾千萬廣告預算,務必讓產品得到大量的曝光,吸引來大量的消費者。這前前後後往往需要花 6-18 個月的時間,動員好幾十個人月,花費上千萬的預算,最後一翻兩瞪眼,到底成功還是失敗要在瀑布一路流下到打中石床之後,才能夠知道。

如果成功了當然很好,如果失敗了,那也沒關係,反正大公司動輒十億、百億的現金,同時在進行的產品線一堆,10 個新產品裡面失敗了 8 個,只要有 2 個全壘打就可以把所有的投資通通賺回來。

問題是你身為一個新創小公司,有幾個千萬、幾個 6-18 個月給你這樣玩?

當然沒有。所以你不可能用大公司的那一套 Fat Startup 搞創業,你必須用大公司的相反,也就是 Lean Startup 來創業。Lean Startup 講求的是在「最小的資源損耗」下,儘快得到市場的反饋,如果這個東西是市場不要的,那我就趕快把它殺掉,不要等到投資了 6-18 個月,好幾千萬下去,才發現它根本不是市場要的東西。

所以你要做的不是 Finished Product,你要做的是 MVP = Minimum Viable Product,最低可行性的產品,也就是在最少資源與時間花費下,能夠幫助你儘快了解市場需求的產品 — 有些人用的是一個 Working Prototype,有些人用的是 Demo 影片,有些人用的是一個「Landing Page」,有些人甚至是用 Google AdWords 來當 MVP。

做好 MVP 之後你要趕快推向市場,只要能有幾十、幾百個人使用,他們的回饋就能告訴你這個產品的成功機率。很多人說,推這麼破爛的產品,難道不會砸了我新公司的招牌 — 嗯,其實,你的新公司根本沒人認識,哪裡來的招牌。如果你捨不得好不容易註冊的好名字與網域,頂多用一個不同的網域推出得了 (或是另一個開發者帳號,如果你的 MVP 是一個 App)。

有些人說,這樣的方法也不能完全確定使用者到底有沒有喜歡啊?當然沒錯,但是如果你只有幾百萬的資金,1-2 年的時間可以找到一些成功,那比起兩年後幾百萬都花完了,走到了瀑布的尾端才一翻兩瞪眼,Lean Startup 可以讓你更早有機會調整方向,提高兩年下來你的整體期望值。

當然什麼樣的創業方法都有成功的機率,但以資源少的小公司來說,你真的搞不起大公司的那套 Fat Startup。

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Lean Startup 的觀念與方法博大精深,是所有 appWorks 團隊共同學習的創業態度。第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請,歡迎你來跟我們一起  Learn to be Lean。

(Photo via denube, CC License)

別急著做「平台」

October 11th, 2012

 Jamie, 我要做一個平台,讓買家和賣家可以在上面自動媒合。

工程師創業者最常跟我提的就是這類型的創業構想。然後我會問他,那請問賣家如何知道要來你這個平台賣東西?或者買家如何知道要來你這個平台買東西?他會回答:「我會鋪天蓋地用力的推廣。」好,你接著問,好不容易拉來了一個賣家,卻沒有他的目標客戶。回過頭去拉了一些買家,卻沒有他們想買的商品,怎麼辦?這時他的回答往往是:「運氣應該不會這麼差吧。」

事實上,運氣就會這麼差。從工程的角度來看,蓋一個網路平台其實再簡單不過了,就算你的程式功力不怎麼樣,網路發展近 20 年,市面上早就累積了無數個你可以拿來運用的套件、模組。問題是,這麼多工程師在創業,這麼多人都會做平台,為什麼真正成功的卻很少?你可以說大家的運氣都很差,也可以說其實都用錯了方法。

5945 呼叫師傅 兩年多前加入第一屆 appWorks 育成計畫時,他們想的就是一步做成平台。那時 RedBeacon 剛剛在美國獲得 TechCrunch 比賽的冠軍,提供的服務是一個「居家修繕師父」的搜尋引擎。5945 的兩位創辦人心裡打得如意算盤是,Google 在台灣的水電行資料搜尋做得非常差,他們只要把這塊做好,就可以像 Google 一樣靠賣搜尋廣告賺大錢。所以兩個人花了好幾個月的時間,騎著摩托車跑遍台北市大街小巷,一家一家的把水電行的資料蒐集了回來。(當我跟他們說 Google Maps 有「街景」服務時,兩個人臉都綠了。)

好不容易把強大的「5945 師父搜尋」做了出來,他們卻發現使用者根本不買單,沒有人要來這裡搜尋師父。用力推廣了一年,搜尋量還是一點起色也沒有。更深入的研究後發現,光是找到師傅的聯絡方式,根本沒真正解決使用者的問題。電話打過去常常沒人接,接起來了師傅沒空,打了 10 通電話好不容易約到一個師傅,來了之後還要喊價報價,消費者根本不知道到底怎麼樣才是合理。

就在這時候一封客服信給了他們靈感,email 裡說:「我真的很忙,你可以直接幫我把師傅找來嗎?」這封信讓 5945 體會到消費者要的根本不是「強大的師傅搜尋引擎」,消費者要的其實是「誰來幫我把馬桶修好」。想通了這點,他們把整個服務大 Pivot,從「搜尋」改成了「需求單」。從此之後,消費者只要填表把需求說出來,5945 會想辦法幫他們解決所有後續的聯絡、追蹤問題。

改成這樣的服務方式後,5945 得到了 Product-Market Fit,不僅網站開始經歷瘋狂的成長,每個月的需求單量也都上升超過 30%。雖然每一單他們必須要辛苦的處理、聯絡、追蹤,偶爾還會出現棘手的客訴事件,但在這個過程中,他們累積了非常紮實的 Know-how,12 個月超過 1,000 張訂單下來,幾乎什麼居家修繕會出現的問題,他們都處理過了。

拿到了這些實際 Know-how,他們再回到設計桌上,把學到的東西化為功能,在日前又推出了 5945 呼叫師傅 2.0 平台,我想這一次,已經擁有既有的客戶與師傅,再加上對修繕媒合的深入了解的他們,絕對會比第一次成功很多。

如果 5945 的故事能夠教我們什麼,那就是真正的「平台」,其實是從「案例」累積出來的。當你還沒經手過足夠的案例,製作出來的平台當然會過於理想化,也往往會離賣方與買方想要的有很大的差距。所以一開始,比較好的方法是放棄直接做平台的想法,先想辦法積累實際媒合的經驗,等到這件事情做得夠多了,你自然就會知道如何變成一個平台。

先從 0 到 1,才能從 1 到 100。創業,往往是這樣的一個過程。

最後,恭喜 5945 找到了他們的 1,也祝福他們接下來能順利的從 1 慢慢前進到 2, 3… 10… 20… 50…, 98, 99, 100,加油了 Team 5945。

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經過了兩年多,appWorks 累積了輔導 120 支團隊創業的經驗與 Know-how,也漸漸的形成了一個平台,第六屆 appWorks 育成計畫,歡迎你來參加

(Photo via sharkbait, CC License)

你不該「一翻兩瞪眼」,如果這是場德州撲克的話…

August 30th, 2012

還不會玩「德州撲克」(Texas Hold’em Poker) 的創業者,我建議你找會的朋友學習一下,然後每個月花一個晚上去體驗這個遊戲,現場體驗 — 網路上雖然也有不少德撲遊戲,但那跟現場版的體會差非常多。這個遊戲裡面有太多跟創業相關的教訓,很難跟你形容,只能說每個創業者都該親自並且深刻的去體會。

德州撲克是一個規則很簡單,但玩的過程卻是無比細膩的遊戲。

每局的一開始每個玩家會先拿到兩張牌,接著莊家會依序翻出三張、一張、一張牌在海底,最終的目的是比較每個人手上的兩張牌,與海底的五張牌去組合,誰能夠組出最佳的「五張」。在這個過程中,每次發或翻完牌,大家就要下注,每輪下注每個人都可以提高籌碼,其他人則可以決定要跟、要提高,還是要放棄。最後的贏家,則可以獨吃海底裡面所有的籌碼。

所以這個遊戲中間滿滿的是機率、投資報酬率的計算,以及對同場競技者人性的觀察。對於一個創業者來說,你可以想像手上的兩張牌是你的「產品」,而海底的牌則是「市場」,所以你的任務,就是找到「Product-Market Fit」,贏得大獎回家。

而如果你是「精實創業者」,那在這裡面的策略就是用最低的「成本」(注金),去看到那第一次莊家翻出來的三張牌,因為這 2+3 張牌,基本上決定了你 70% 的命運。所以當你有錢的競爭對手在莊家第一次翻出牌前就在下大注時,你往往會選擇「退場」,讓他們自己去決一死戰,這就像是當 Google 與 Firefox 在市場還不明確時就在花大錢嘗試「Web OS」,這時身為精實創業者當然會迴避這樣的市場。

而最最甜蜜的不外乎是你手上的牌明明不怎麼樣,例如兩張 3,你花了最低的成本去看翻牌,但翻出來的卻是另外兩張 3 這種情況,這就像是 MVP 找到了 Product-Market Fit,接下來的戰況,如果沒有太多意外,你大概會扮豬吃老虎,把其他人殺得片甲不留 — 你可以聽我的,因為敝人在下就是靠這樣的策略在 200 人參加的 2005 年 NYU Stern 慈善撲克牌大賽中贏得了冠軍。

因為「市場」終究決定了你的命運,所以在得知任何市場資訊前,無論你的產品看起來再好 (兩張 A),你都不應該丟過多成本進去。一切的遊戲,應該是在得知市場之後,才開始的。創業也是一樣,市場終究決定了你會不會成功,所以你的任務其實不是「做出 (我認為) 最棒的產品」,你的任務其實是用「更低成本的去了解市場」,了解「我的產品與市場間有沒有 Fit」。

所以花六個月的時間做一個產品,做完之後才推向市場,一翻兩瞪眼,是很不好的賭博習慣,因為這就像是在莊家還沒翻出任何海底前,你就已經「梭」了三分之一的籌碼一樣 (假設你準備了 18 個月的糧草)。如果錢不是重點,那你至少想想你的人生,有多少六個月可以浪費在賭「市場未知」的產品之上。

一個好的創業者,應該是對市場「痴迷」的,用盡各種力氣想要「提早」知道市場喜好的,因為越早知道,你下注的籌碼就越低,在糧草耗盡前能夠有的嘗試 (與學習) 也就越多。

講這麼多,還不如你親身體會一下,這個週末,找幾個朋友一起「德撲」一下吧!

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(Photo via insightimaging, CC License)

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