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前幾天一位剛從 appWorks 育成計畫畢業的創業者來找我聊天，坐下來第一句話就是：「Jamie 我好苦惱。」問他怎麼了，原來是 Demo Day 之後好多潛在合作夥伴、投資人、前輩找他去聊天，每個人都很喜歡他在做的事情。但聊到接下來要走的方向，每個人都給他不一樣的意見。A 說他該往東，B 又說往西才是最有潛力的，每個人的說法聽起來都很有道理，搞得他非常迷惘。

「這件事沒有正確答案。」我劈頭就說 ── 當然，他看起來又更迷惘了。

但事實上它真的沒有正確答案。路線的選擇，也就是市場策略的選擇，當然是無法事先知道結果的。如果給你這個建議的 Mentor 本身是業界很有經驗的前輩，那或許他的預測會準一些，但還是很難超過一半的機率  ── 穩賺不賠的生意人家自己做就好了，沒必要介紹給你。況且除了市場之外，還有「能力」與「熱忱」這兩個因子 (請參考創業金三角)。如果這是一個你沒有熱忱的方向，或是你的團隊 DNA 無法勝任的策略，那講再多也是白搭。

所以你必須要能夠判斷聽什麼，不聽什麼。

Fred Wilson 前幾天的 Mentor/Investor Whiplash 給了我靈感，簡單來說，就是用 Strategy-Execute-Think 循環去追蹤每個 Mentor 給你的意見。我把 Fred 的主意延伸成以下的 4 階段方法：

1) 開一個 Google Spreadsheet 然後開始追蹤每條 Mentor 給你的建議，把它們加上「產品」、「市場」、「業務」、「管理」、「財務」等等分類，寫下你覺得這個策略的優點與缺點在哪裡，並且幫它打上一個分數。

2) 放一個欄位記錄這些人是「業內」還是「業外人士」，是不是「創投」。再放一個欄位記錄「折扣」── 業外人士的意見要先打折，創投的意見往往要打更多折。

創投常常說你的東西市場太小、太 Local、不夠 Global，事實上是因為他們只能投有規模的東西，因此想盡辦法逼你去做大，這樣他們才有機會參與。大多創投也缺乏實際的創業經驗，因此沒有「時間」這樣的概念。他們不知道今天先在 Local 成功，明天才有機會變成 Regional，接著很久很久以後或許能成為 Global ── Facebook 從小小的哈佛校園開始，花了整整兩年的時間，也只是散佈到了全美國的大學而已。成為「全球性」平台，那是 08、09 年，創業近 5 年後的事情了。

3) 從 1 & 2 整理出「加權分數」高的策略，再從中選擇你真心相信、有能力做到的去執行。執行後當然還要聆聽市場的聲音，再不斷的修正 ── 如果發現市場與 Mentor 的意見相左，那通常應該以市場的意見為準。

4) 每隔半年或一年，回去看看那些你當初沒有採用的策略，讀讀你原先寫下的優缺點，與給他們的分數，想想自己當初的判斷是正確還是錯誤，如此重複可以校正你判斷的能力。

這似乎是一個相當不錯的工作循環，不過還要試試看才知道其中的優缺。我從今天開始會來實際使用，將來有什麼新的心得，再與大家分享。

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(Photo via ptital, CC License)

在 AppWorks，我常拿這個圖跟創業者們解釋「找 Idea」的心法。

左下角的是「能力」，也是最簡單的一環。我們對自己有什麼能力，沒有什麼能力，通常有相當程度的認識。能力同時也是最容易取得的，這世界上大部分的技能，只要我們願意花一萬個小時去學習，雖然不一定能夠變成世界冠軍，但成為 Top 1%，甚至是 Top 0.1%，都是相當有可能的。

在上面的則是「熱忱」，也就是我們能持續有興趣，不辭辛勞，也想要做的事情、完成的任務。熱忱是比較深層的心理需要，它有時候不是那麼明顯，必須要接觸了某個事情一段時間，才會發現我們對它很有熱忱 — 求學過程中的我，非常討厭作文。但過去四年，我卻發現每天寫網誌跟大家分享創業與網路，是我真誠感到有意義的工作。

最後是「市場」，也就是人們願意付錢請你做的事情。對絕大多數人而言，市場是我們理解最少的。這個世上有成千上萬種行業，每個行業都有不同的消費者、客戶組成，還有各種大大小小幾千年累積下來的明規則、潛規則。消費者的品味與習慣不斷在變動，行業規則也不斷在變動，每家公司在行業內所佔有的份量也不斷在變動，因此市場是一個非常非常難確切掌握的東西。

接著我們必須了解這三個圈圈的交界處。

首先，熱忱常常會驅動我們去學習某些能力，但如果這件事情與市場沒有交集，那頂多就只是一個「嗜好」。有些時候我們會對某些所謂商機有很大的熱忱，但如果那不是我們能力所及的範圍，則頂多是一個「幻想」。最後，當有一件事情我們能夠做得很好，而且市場願意付錢給我們，雖然我們對它並不是超級感興趣，這還是有可能成為一個小生意，甚至做成一個「事業」。

大家常說創業初期所謂「無知的樂觀」，其實就是落在「幻想」與「嗜好」這兩個區塊。一種人是一頭熱的看到市場裡的機會，卻沒有認知到追逐這個機會所需要的能力。另一種人則是很熱心的用很厲害的技術在做自己想出來的產品，卻沒有認知到它並不被市場所需要。

最後，最神奇的事情，就是當你找到熱忱、能力與市場的交集，我所謂的「創業金三角」的時候。在這裡，你的熱忱會驅使你去理解市場還欠缺什麼，接著推動你去學習滿足這些需要所必備的能力。最後當你成功的滿足這些客人，看到他們開心的表情，那又會讓你的熱忱得到養分，推動你繼續努力下去。這形成一個生生不息的正向循環，也是創業者能夠長期成功最重要的引擎。

當然，在到達金三角之前，你必須先往內認識自己，了解我的熱忱到底是什麼，這往往需要經歷很多的嘗試與體會，才能夠逐漸明白。你更需要往外認識市場，了解人們各種各樣的想要與需要又是什麼，在市場裡面又有哪些比我能力更強的公司，以及哪些將會阻礙我發揮我的能力的規則與結構。

這兩個探索肯定是沒有效率的，所以出來創業你應該準備好，光是找到一個「對的 Idea」，可能就需要三年、甚至是五年的時間。

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很多創業者都是天生樂觀的人，所以你看到我們的時候大多是笑笑的。但如果因為這樣你就以為「創業」是一件很輕鬆的事情，那就大錯特錯了。

挫折之於創業者，就好像火爐之於快炒店老闆一樣，一般人站在前面 3 分鐘就受不了，但面對失敗、處理失敗，不過就只是創業者每天從早到晚在做的事罷了！

前兩天我在 Facebook 分享了上面這句，群聯電子創辦人潘健成先生的話，也是最近我越來越有體會的事情。是，跟所有正在創業的人一樣，appWorks 成立的這兩年來，我也經歷了非常、非常多的挫折。好幾個夜晚，我輾轉難眠，對人性失望，懷疑自己為什麼要做這件事情。

當然你們很少聽到我分享這一面，因為第二天醒來開始寫網誌時，我通常又是活龍一尾。不過最近見了不少對創業躍躍欲試的年輕人，充滿著熱情，總讓我興奮又憂心，一方面高興他們對創業有興趣，卻又擔心殘酷的現實很快會澆熄他們的熱火。

熱情不夠，你需要決心

不要懷疑，創業的路上大多數人不會支持你 — 你的父母不會支持你，你的老師、長輩不會支持你。那也就算了，過程中，你的夥伴還會離你而去，本來是好朋友的人因此反目，連本來好好的合作對象都有可能突然捅你一刀。你還剩下什麼？熱情，別開玩笑了，沒有心寒就不錯了。沒錯，決心，你只剩下決心。

剛好今天在 Flickr 創辦人 Caterina Fake 的網誌上讀到 John Holt 的這一段話，跟大家分享：

大多數人誤以為領袖就是那些「有很多追隨者的人」，但真實世界的領袖根本不是那樣，他們是一群堅持走自己的路，根本不理會後面有沒有人跟隨，甚至連頭都懶得回的人。所謂「領袖氣質」事實上也跟吸引信眾的能力沒有關係，反而是讓這些人可以不需要理會有沒有人跟隨的人格特質，這些特質包括了 (但不僅止於) 勇氣、堅持、耐心、幽默、靈活、機智、決心和對現實的深刻體會，還有在情況極端惡劣的時刻還能保持冷靜和清楚的能力等等，跟我們平常聽到的「領袖魅力」恰恰相反。

以大家最崇拜的 Steve Jobs 為例，說穿了他大概一點也不在乎大家是不是崇拜他，況且你想想，今天大部分這些所謂崇拜他的人，在 Jobs 剛回蘋果的前面 7 年，又在哪裡呢？說穿了，這些人只是崇拜他的成功而已，根本不是在追隨一個領袖。而身為一個「領袖」，賈伯是走過了前面 7 年孤獨的歲月，最後才反過來成為人們崇拜的對象。

所以，各位創業人，我知道大家都很有熱情，但請你想清楚，當夜深人靜，家人、夥伴、朋友，沒有一個支持你，當全世界似乎都在和你作對時，你能夠有勇氣、堅持、耐心、幽默、靈活、機智、決心、對現實的深刻體會，和在情況極端惡劣的時刻都還能保持冷靜和清楚的能力，支持你走過這個似乎永遠看不到光線的低谷嗎？

如果你想清楚了，確定這就是你要做的，第四屆 appWorks 育成計畫，我們在這裡歡迎你的加入。

(image via stevedave, cc license)