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要創業成功,先練好「將心比心」

July 4th, 2013

Guy giving a girl...

昨天朋友分享了這支「一針見血」的短片,精準描繪了情侶間都會發生的情境:

很多時候,女人只是想要男人照顧她的「感受」,男人卻以為他該幫女人解決某個「問題」。問題是男人忙著解決,回頭卻忽略了女人需要被照顧的感受。更糟糕的是,就像那根釘子一樣,很多時候只有男人覺得那是個問題,女人自己並不覺得那真的是問題。生命中本來就會有些不完美,很多時候女人只是需要有人陪她們一起度過。如果男人專注在釘子上,那就搞錯了重點。

想想「行銷」常常也是一樣的狀況。很多時候消費者並不覺得某些問題真的是問題,但創業者卻忙著做各種奇奇怪怪的產品與功能想要幫他們解決。很多時候他們更需要的是有人照顧他們的感受,但創業者卻忽略了要去琢磨每一個語言、每一個設計,去用心了解這些語言與設計帶給顧客的感覺,去仔細調校所有細節組合而成的體驗。

這些事情其實不難做到,如果創業者能夠養成「將心比心」的習慣。但太多時候,我們忙於解決自己的問題 — 我創業很苦… 花了很多時間才把這產品刻出來… 現在只想要把它推出去… 我自己的煩惱更多… 還有這麼多事情等著我處理,實在沒空停下來好好傾聽…

但別忘了,當我們是消費者時,真正感動我們的不是那些只有功能很強的產品。真正感動我們的,是有故事的產品,是所有貼心的服務,是每一個「WOW 連這他們都想到了」的時刻。

所以,當我們變成供應者時,別忘了,將心比心,才是真正在市場上取得成功,最重要的關鍵。

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(Photo via brandoncwarren, CC License)

創業者,請不斷的問自己:我幫使用者解決了什麼問題?我到底幫使用者解決了什麼問題?

January 16th, 2013

Elephant on a stoll

你幫使用者解決什麼問題?

這是 500 Startups 創辦人 Dave McClure 上次來台灣,每個創業者跟他 Pitch 時,他劈頭就問的第一個問題 — 真的是劈頭,常常連你的第一句自我介紹都還沒講完,他已經丟下這顆炸彈。

見賢思齊,從此之後我也常常把這個問題第一個就丟出去。令人驚訝的是,幾個月的實驗下來,能夠精確回答的人,居然是少數。

當然每個人蓋網路服務、做 App、設計遊戲,都是希望給使用者,很多很多使用者來玩,來用。而創業者更常常以顛覆既有產業,改變人們生活為終極目標。但如果連這個最核心的問題都沒有好的答案,那或許你的希望與執行之間,還存在著不小的差距。

當然要能夠「精確」的回答這個問題,並不簡單。因為它不是「一個」問題,而是很多很多問題的集合。以下就是那些「子題」的列表,你可以試著檢查看看,如果你越能夠回答以下這些題目,那就表示你越清楚你到底在幫使用者解決什麼問題。

  1. 你的使用者是誰?
  2. 你的早期使用者是誰?中期使用者?長期使用者?
  3. 他們都有怎樣的特徵?(e.g. 性別、年齡、收入、居住地區、興趣、婚姻…)
  4. 你可以在哪裡抓到他們?
  5. 他們有哪些共通的問題?
  6. 你幫他們解決的又是其中哪些問題?
  7. 你如何確定這些問題實際存在?
  8. 這些問題有多麼困擾他們?
  9. 他們願意付錢解決這個痛苦嗎?
  10. 在沒有你的產品之前,他們都如何解決這個問題?
  11. 原本的解決方案的優點是什麼?缺點又是什麼?
  12. 人們都花多少錢在這些原本的解決方案上?
  13. 你知道什麼事情是原本那些解決方案提供者所不知道的?
  14. 為什麼原本的解決方案提供者不知道這些事情?
  15. 為什麼原本的解決方案提供者不修正他們的缺點?
  16. 這個問題是因為使用了某個產品/服務而造成的嗎?
  17. 這個產品/服務的生命週期如何?能夠等待/支撐你的解決方案嗎?

如果你能夠很有信心的回答上述問題,恭喜你,你正在解決一個很重要的問題。如果其中有某些問題無法確定,那請你做更多實驗去找到答案,當然,除了跟使用者對談、問卷、Focus Group 等傳統方法之外,建造並推出 MVP (Minimum Viable Product) 也是一個取得答案的方式。尤其是早期創業,你做產品的目的往往比較是在釐清問題的存在,而不是在創造一步登天的成功服務。

答案一直在那邊,所以重點是問對問題。只要你不斷的質問自己這些核心的問題,你的創業之路就會越來越清晰。

與大家共勉。

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(Photo via mobilestreetlife, CC License)

請問:我的 App 做出來了,接下來要怎麼「行銷」?

November 3rd, 2011

開始大量幫助創業者的這兩年來,你開始看到一些「重複的紋理」(pattern),其中我最常碰到的,就是這個問題:我的 App 做出來了,請問接下來要怎麼「行銷」?

行銷,不是推銷

首先行銷,或說是市場學,是要從還沒有產品前就開始的。不管你說的是 4P, 5P 甚至是 7P (事實上我認為還可以是 8P — 加上一個 Problem),Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence,都是相扣的環。

為什麼你會不知道要怎麼「行銷」?因為你還沒確定其他的 P 之前,就悶著頭把 Product 做出來了。但一個產品好不好,是取決於所有其他 P 的條件設定。當其他 P 未知時,你的 Product 等於是沒有市場,因為你根本不知道市場在哪裡。

所以你會放錯 Place,只好犧牲 Price, 用盡力氣 Promote,但最後只能 Prove to be a total failure — 不要懷疑,做出沒人要的產品,創業 10 個裡面有 7 個,都是這樣失敗的。

你該問:我已經知道誰會買了,現在要怎麼把產品做好?

也就是說,如果你問的不是要怎麼行銷,而是要怎麼把產品做好,那你已經勝過了 70% 的創業者。創業不簡單,但你無法相信有多少人正在用錯誤的方法挑戰它。如果能夠認清這些謬誤,其實你成功的機率一點也不低。

(Image via spine, CC License.)

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