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一個 App 下載值多少錢

August 20th, 2013

App Running

對於我們這些智慧手機用戶來說,當我們下載一個 App,絕大多數時候它似乎是一個免費的過程 ─ 無論在 iOS 或是 Android,所有被下載的 Apps 裡面,只有不到一成是「付費」的。

但對我們來說,下載、使用一個 App,真的是「免費」的嗎?

當然不是。我們首先付出的是時間成本 ─ 在下載一個 App 之前,我們通常會閱讀它的敘述、欣賞一下截圖與介紹影片、參考其他使用者評分。按下「安裝」按鈕後,我們還必須等待它緩緩的被下載、安裝。前後加起來,這通常是一個 3 到 5 分鐘,有時甚至長達 10 分鐘的過程。因此即使 App 本身是免費的,這個過程中我們其實消耗了相當的時間。

此外,智慧手機的軟體千變萬化,但它們的硬體其實有相當的限制。多安裝一個 App 除了會多消耗不少珍貴的儲存空間,因為該 App 而必須執行的種種背景服務,還會增加手機的負擔、降低電池的續航力,嚴重者甚至會拖慢系統的速度,讓手機常常莫名其妙的發熱。這些雖然都是隱性的成本,但長期而言也會讓使用者不願在手機裡面安裝過多的 Apps。

因此,雖然全世界的 App 累計下載量目前已突破 1,000 億次,而且絕大多數都是「免費」的下載,但事實上,要讓一個 App 被使用者看到並且願意下載、使用,仍舊是非常昂貴的事情 ─ 根據統計,在北美,靠行動廣告等推廣方式「買」到一個 App 下載需要美金 1 到 5 元的成本。在台灣,這個數字則是台幣 30 至 120 元。

當開發商花了許多心力去製作一個 App,又花了大筆行銷費用把它推薦給消費者,同時間消費者也花了不少隱形成本去選擇、安裝了一個 App,安裝之後它又會產生多少產值呢?根據 AppAnnie 的統計,每一個 App 下載所帶出的營業額,在 iOS 的全球平均是 0.28 美金,在 Android 的則是 0.12 美金。而如果我們只看台灣市場,這兩個數字則分別是 10 元與 2 元台幣。換句話說,遠遠低過平均的推廣費用。

因此,雖然對於消費者而言,有數百萬各式各樣免費的 Apps 可以選用幾乎是一個前所未有的烏托邦。對 App 開發者而言,有上億的行動用戶可以服務也是非常令人興奮的事情。但事實上,開發並且推廣一個 App,是一門相當難以獲利的生意。只有少數真正抓到使用者需求的 Apps,才能夠在結構這麼艱難的產業裡面,產生出正向的經濟循環,進而發展出一個穩健的商業模式。

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(本文編輯後刊登於《APP 情報誌》; Photo via William Brawley, CC License)

行銷 + 工程

October 23rd, 2012

AllThingsD 的 Liz Gannes 幾天前寫了一篇「The Secret Behind Pinterest’s Growth Was Marketing, Not Engineering, Says CEO Ben Silbermann

Pinterest 瘋狂成長的背後,與一般所謂「矽谷的玩法」一點關係也沒有。Pinterest 靠的完全是推廣,草根的推廣,而不是更好的演算法。

在 2012,Pinterest 上線的三個月後,他們只收集到了 3,000 個會員。但其中有一些是相當活躍的使用者,這些人超愛 Pinterest 的服務,創辦人 Ben Silbermann 自己也是。

「與其繼續修改產品,我想說或許我可以試著找到更多像我一樣的使用者。」Silbermann 說。

因此 Pinterest 開始在精品店舉辦使用者見面會,然後幫來的人拍有趣的照片。為了讓更多部落客邀請人們加入,他們啟動了「Pin It Forward」活動,當部落客寫跟 Pinterest 相關的文章,(還是邀請制的) Pinterest 就放寬他們的可以邀請的人數限制。

Silbermann 說他知道這個策略開始奏效,是當他在其中一場見面會上聽到人們開始討論他們在 Pinterest 上的創意專案,而不是像 Twitter 使用者見面時那些膚淺的寒暄。

這個 Pinterest 如何把 0 變成 1 的短短故事裡面,已經有好多值得其他創業者學習的東西。

首先,Pinterest 的網站剛上線時,如同大多數網站一樣,使用者非常的少。但 Silbermann 從那時候就懂得要去分析使用者的「分佈」情況,從中找到那群真正的愛好者。當然你處在 0 的階段,你不僅要知道 100 個來你網站的人裡面,有幾個人會留下來,你還得知道那些人到底是誰。在這個階段,你不應該只是像大型網站一樣用「大數法則」來分析你的服務,還必須找出那些早期的熱愛者 — 或許他們存在,或許他們不存在,但無論如何這樣珍貴資訊 Google Analytics 沒辦法告訴你,你必須要從自己的網站或資料庫裡面挖掘,

找到這些 Early Adapters 後,Silbermann 不只一個個 Email 給他們,還陸續舉辦了見面會。為什麼?除了可以跟他們交流,了解網站如何改進之外,這樣的活動能夠把這些人串起來,在 Pinterest 上形成早期的「網路效應」(使用者間的交流)。為了達成這樣的目的,他們在活動時幫大家拍有趣的照片,活動後再貼到 Pinterest 供大家領取。

他們還懂得花力氣去經營部落客,網路上最被低估的推廣通路。他們 Hack 部落客的心態,用小小的特權 (增加邀請數量) 來換取他們的推廣,是非常划算而且完全符合推廣目的的設計。

這些東西說起來沒什麼了不起,但我看到很多「技術底」的創業者卻往往無法做到。或許你比較習慣跟程式語言相處,看著 Google Analytics 的分析幫助你做產品決策。但千萬別忘了,每個統計點的背後,都是一個真正的人類。網路上能夠純粹用演算法解決的問題,大概都已經被解的差不多了。接下來的發展,將會是更細膩的服務與經營。所以,或許你該下定決心,好好學習如何跟人相處,從他們的反饋找到 Insight,然後把你的服務經營得更好。

行銷,是一場心理戰。–蔣美蘭

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第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請,歡迎你來一起學習,如何成為一個更「完整」的創業者。

 

你在行銷什麼?

October 5th, 2012

行銷是一種商業行為,從挖掘未被滿足的需求與渴望開始,接著定義並且量測這些需求與渴望的強度,決定哪個目標市場我們可以服務的最好,發展適合的產品、價格、推廣策略與通路策略,來服務這個市場並且取得成功。– Wikipedia

無論我們講了多久,很多初創業者還是繼續把「行銷」與「推廣」搞混。

不過這也不能怪他們,當我們還是消費者時,由於無法接觸到行銷工作的核心,也就是「挖掘需求與渴望」、「量測強度」、「決定目標市場」、「發展產品」、「決定價格與通路」等等工作,所以很自然的以為「行銷」就是我們看到的「廣告」、「參展」、「正妹」、「活動」等等這些「推廣工具」。久而久之有些人甚至誤以為任何商品只要運用了好的推廣策略,都可以在市場上取得很棒的成績。

行銷 >> 推廣

但當你真正領悟了行銷的真諦,就會明白它其實遠遠大過推廣。一個商品在市場上能夠有多成功,往往在你找到「滿足渴望的商品」那一瞬間,就已經定了調。剩下的工作,其實只是放大這個成功而已 — 沒錯,又是一個 0-1-100 邏輯。如果沒有一個「滿足渴望的商品」,那無論你的價格定得再低、通路灑得再廣、推廣做得再勤奮,其實也只是事倍功半而已。

所以行銷必須要從了解消費者的渴望,並且滿足他們的渴望開始。

很可惜的是,消費者往往也不知道自己的渴望。所以你不能請他們來,然後讓他們告訴你他們想要什麼。

如果我問客戶的話,他們會說給我一匹跑得更快的馬。–Henry Ford (福特汽車創辦人)

這有點像是在搞清楚女友今天晚上要吃什麼一樣,你必須要從義大利麵開始、壽司、火鍋、牛排,一個一個問,直到你猜到她最想吃的那個東西為止。所以你不是在告訴她她該喜歡吃什麼,你是在挖掘他心中偷偷存在的那個渴望,然後再用力的放大、滿足它。

如果她心裡本來就沒有留給牛排一個位置,那無論你再怎麼說,牛排都不可能成為她最渴望的東西。如果你強力的說服,她或許願意陪著你去試一次,因為你保證牛排很好吃,但如果這次的體驗很差,那下次她幾乎不可能再給牛排一次機會。相反的,如果她的心裡本來就偷偷渴望壽司,只是自己還不明白,那往往當你壽司兩個字剛講完,這筆交易就已經完成。

注意這裡她對某種商品既有的感覺與印象非常重要,如果她本來就偷偷喜歡某個東西,無論她自己知不知道,你剩下的工作是事半功倍的。如果她本來就偷偷厭惡某個東西,那要扭轉這個印象就要花很大的力氣。其實不只女人是這樣,所有的消費者都是感性的。

行銷是一場心理戰 —蔣美蘭 (上海費睿網路創辦人)

所以你在行銷什麼?你不是在告訴她她該喜歡什麼,你是在找到她偷偷渴望的那個東西,然後再用她覺得「占到便宜」的價格賣給她,因為這個東西能夠滿足她渴望的 iPhone,價值遠遠超過她付出的 700 塊美金。這個商品不需要是完美的,但它一定要讓消費者「覺得」她的渴望會被滿足,「體會」她的渴望真的被滿足,然後下次「還要」這樣的滿足感。

所以你在行銷什麼?不是一個商品,也不是一個品牌。你在行銷的是一個「意念」,一個我的生活會因此更棒的意念。

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在 appWorks,我們教你用 Lean Startup 的方法找到渴望、確認渴望、滿足渴望,獲得在市場上的成功。第六屆 appWorks 育成計畫,歡迎來跟我們一起學行銷

(Photo via aftab, CC License)

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