Posts Tagged ‘Seth Godin’

通路先行 — 先賣書,再寫書

June 20th, 2012

昨天聊到「通路先行」的創業策略,也拿了我在台灣做書的經驗來當例子,結果今天在北美就出現了更了不起的事情。美國時間的星期一早上,行銷大師 Seth Godin 在他的網誌上宣布了新書「THE ICARUS DECEPTION: WHY MAKE ART?」,但這不是一本完成的書,而是一本還沒寫的書。The Icarus Deception 只是一個放在 Kickstarter 上的專案,由 Seth Godin 發起,向他的粉絲集資,只要湊到美金 4 萬元,他就開始動手把這本書完成。

當然以 Seth Godin 的身分地位,他當然不缺這 4 萬美元。但這是一場實驗,Seth 在實驗他能不能在花幾百小時下去寫書之前,就先確定完成的產品有沒有市場。他也想確定當他每天投資這麼多時間在網誌上,辛苦的建立了一群 Tribe (族人) 之後,這些人能夠如何的支持他,在他需要 Tribe 的支持的時候。沒錯,他在示範給所有的作者看,新時代的作者,應該要這樣經營自己的品牌、這樣創造自己的「通路」。

Seth 原先的目標是募資 4 萬元,這個數字在 3 個小時內就被達成,更誇張的是在接下來的一天當中,募資的金額居然衝到了 20 萬美元 — 是的,一個矽谷資深工程師的年薪。更重要的是這 20 萬美元的銷售額,只需要扣 5% 的 Kickstarter 服務費,並不需要給書店、書商抽 30-90% 的出版、通路費用。也就是說,它相當於過去 60-200 萬美元的銷售額,等於年度最暢銷書籍的銷量。而這樣的銷售額,Seth Godin 只在一天內就達成了。

Seth 自己也被這樣誇張的成果嚇到,一天之後,他又寫了一篇文章,分享他的心得。他說,最重要的原因是他拍了一個非常有誠意,解釋得很清楚的影片,幾乎有一半到達 Kickstarter 頁面的,都看了那之影片。他也說,「限量」讓很多人更有意願趕快買單,但當然也讓很多後來想買的人沒有東西可以買。

所以,Seth Godin 為我們證明了當你已經用網誌經營了一群目標客戶,未來,這些人是可以被轉換成為付費客戶的。這,就是我所謂的「通路先行」。沒錯,連寫書都可以這樣搞了,你的網站、Apps,當然也可以這樣搞。

網路的商業模式:「免費」宣傳,再靠「限量」、「獨特」賺錢

March 7th, 2012

幾個月前,我們聊過 Seth Godin 與他的「媒體金字塔」。基本上在描述近年來由於「免費」內容的質與量大大興起,讓消費者對需要付費的「大眾」內容越來越不感興趣。但他們的荷包並沒有縮水,所以預算往「限量」與「獨特」的內容移動。因此 CD 越賣越差,但演唱會的門票越賣越好。小說越賣越差,但電影的門票卻越賣越好。

但這陣子我越想,就越覺得這不只是「媒體」的商業模式,這個金字塔,根本完整的敘述了整個網路的商業模式。幾乎所有我可以想到的成功網路服務,都是這樣在營運的。Google 靠著「免費」的搜尋擴散,然後靠著「限量」,甚至是「獨特」的廣告版位賺錢。Facebook 靠著「免費」的社群平台吸引用戶,同樣靠著「限量」和「獨特」的曝光版位獲利。Dropbox 靠著「免費」雙向 250MB 病毒行銷,再靠著「限量」的儲存空間收費。Gilt 靠「免費」宣傳,再靠「限量」的商品達到一年 5 億美金的營業額。

同樣的例子,我還可以舉出幾百個,不過我相信你已經得到那個點。你或許會問,也有很多 EC 平台靠著「免費」宣傳,但靠著「大眾商品」賺錢的啊?我得說,這個模式其實不是很賺錢,因為「大眾」的東西到了網路,到處都有賣,還非常容易可以比價,因此往往殺到幾乎沒有毛利的程度。所以 EC 平台營業額高,但獲利能力卻相當低 — 以 PCHome 為例,2010 年營業額 107 億,毛利卻只有 17.9 億,不到 20%,這還是把高毛利的廣告加進來平均後的結果。所以那些真正讓 EC 賺到錢的,還是「限量」和「獨特」為主的商品。

也因此,如果你要在網路上創造一個成功的商業模式,那可能要循著類似的模式。這也說明了為什麼「賣數位內容」、「線上訂閱」,很難變成一門好生意,因為它從根本,就與市場的動向背道而馳。

第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

《Jamie 流行銷》來了

March 1st, 2012

《Jamie 流行銷》已經上市,請到博客來金石堂購買

今年過年的九天連假,我結果沒有休息到。這個難得的時間,我在辦公室閉關,專心的寫了一本書,一本我一直想寫的書。

書名叫做《Jamie 流行銷》,是一本專注在講「網路行銷」與「 APP 行銷」的書。這書裡面沒講什麼「花招」和「手法」,而是把我 13 年來在網路業累積的知識和經驗,整理成了一個稱為「TAP FURRR」的行銷循環,也就是 [Target Audience (目標客戶)] → [Promote (推廣)] → [Follow (追蹤)] → [Usage (使用)] → [Revenue (營收)] → [Retention (留下)] → [Referral (推薦)] 的縮寫。換句話說就是如何把一個 TA 從不認識你,慢慢變成忠實顧客,再讓他願意向朋友推薦你的過程,以及其中的注意事項。

接著我再用這個 TAP FURRR 這個系統去一步步分析 Internet 和 Mobile Internet 行銷,於是寫成了一本厚達 270 頁的書。最後,因為 TAP FURRR 這個過程是非常動態、非常流動的,所以決定叫它「流-行銷」,而它剛好也有「流行-銷」的意思,順便可以向大師 Seth Godin 的:「我們都在時尚產業」致敬。

不,這本書不是寫來賺錢的,事實上,和《七堂課》一樣,《流行銷》的稿費將全數捐贈給「家扶基金會」。這次我甚至不經手,由出版社直接把錢匯給家扶。

而為了慶祝這本嘔心瀝血之作終於完成 (相信我,我這輩子大概不會再寫另一本書了),我特地跟出版社「拗」了一個「粉絲獨有」的 69 折優惠活動。方法很簡單,請大家幫忙推薦《Jamie 流行銷》和「Mr. Jamie」給你的朋友,只要在 3/14 本書上市前,我們能夠累積突破 2 萬名粉絲,智園出版就願意配合提供粉絲團獨享的 69 折訂購。

如果你有興趣參加這個活動,可以直接在下面這個 Like Box 按讚,或是到 Mr. Jamie 粉絲頁


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