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創業 CEO / 創業 CEO 必備的 8 個觀念

February 17th, 2016

Blood Orange

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

前陣子,為了準備一場演講,我花了不少時間思考整理,把我認為對創業 CEO 而言,最恆常不變的心法,列舉出來。

今天就與大家分享這個清單。

1. Founder-Market Fit 比 Product-Market Fit 重要

從 0 開始的初創者,往往必須先達到第一個 Product-Market Fit,才算拿到比賽的門票。但進場之後,你會發現對手從四面八方湧入、讓賽事快速增溫、賽場趨於飽和,而新技術、新平台也會出現,也會讓主場一夕之間變成客場。

所以你必須不斷隨著市場動態調整你的產品,維持最好的 PMF,也必須適時進入第二、第三個賽場,追求更多的領先地位。你甚至需要學會資本操作,在有極大潛力新對手剛萌芽時,就把他們收編麾下。

換言之,無論你前一秒多成功都不能得意,最好這一秒就把它忘記,努力去追求下一秒更大的成功。Steve Jobs 稱這個心態叫 Stay Hungry,好像是可以用意識控制一樣。但經營 AppWorks 六年、觀察上百位創業 CEO 下來,我目前的結論是 Hungry 恐怕無法製造,因為它的種子往往從一個創業者還沒創業時,就已經埋下,而在創業者選擇領域時,就已經決定了它可以生長的時間、空間。

因此,第一個 PMF 對於初創者很重要,但對於創業 CEO 來說,不斷達到 PMF 更重要。而提供這個無止盡追求源源不絕動力的,就是 Founder-Market Fit,這個驅動引擎。所以,選擇市場時,選擇你真心想要改變、真心想要創造顛覆的領域,極度重要。

2. 追求成功,擁抱失敗

自從 Lean Startup 開始流行後,坊間很多創業相關的文章、書籍,都鼓勵創業者們要「勇於犯錯」、「趕快失敗」、「用低成本、短時間方式去失敗」。這樣的說法當然不是完全錯誤,但其實只講了一半,很容易造成誤會。

犯錯的重點不是為了犯錯,而是為了從實做中得到珍貴的教訓、學習。如果犯錯之後沒辦法從中得到學習,或是得到的學習與創業的主要方向沒有太多關係,那麼這些錯無論犯得再快、再低成本,其實都是浪費的。

成本不是重點,機會成本才是重點

所以身為一個需要不斷找到 PMF 的創業 CEO,出發點應該是永遠在追求成功,同時擁抱這個追求造成的所有結果。成功,那就朝著目標前進一步。失敗,那就修正後再繼續追求。

3. 實力比成功重要

觀察創業 CEO 時,最讓我不忍賭的就是意外的成功,也就是在沒有積累到足夠實力前,就因為幸運女神的突然眷顧,得到了一個極大的短期成功,像是產品意外暴紅、媒體突然追捧,或是拿到一筆遠大過需要的資金等等。

這些故事的結局幾乎都是悲慘的,因為團隊實力不夠,無法把短期動能轉化為長期位能,卻為了支應隨之而來的種種,打亂了原本的步調、方向,等到風口一過,團隊又從空中跌回地面,輕者白白浪費時間,重者團隊分崩離析,比沒走上這遭還慘。

所以如果說成功是三分運氣、七分實力,那麼積累實力才是重點。有實力的團隊,成功只是時間的問題。沒有實力的團隊,不可能永遠都走大運。

4. 真正客觀,堅信現場主義

許多創業者都會把顧客至上掛在嘴邊,但能做到真正「客」觀,也就是從顧客的觀點看事情的,其實很少。真正客觀的創業 CEO,不僅很在意顧客的感受,而且還能真的去理解顧客的感受。他們往往是非常現場主義的,會把自己歸零,親身去體驗第一次、第二次、第三次來的顧客,走過的歷程、得到的服務品質,然後比任何人都還早看見需要改善的缺點。

5. 第二次還會買,才是一門生意

網路是流量經濟學,一個點擊新台幣 8 元,買 100 個流量來我網站,有 4% 會下單、客單價 1,000 元、毛利 25%,算起來最後就可以賺 50 元 [1]。這個公式放大 1 萬倍,就可以賺 50 萬。如果 CPC 變成 7 元,我就可以多賺 25 萬。如果轉換率變成 5%、客單價變 1,200、毛利率變成 30%,我都可以多賺。

網路的初創業者往往花很多時間在這樣的優化工作上,但其實這個工作是相當短線思維的。如果這些來過的訪客,未來都不想再來;如果這些買過的顧客,未來都不想再買,那麼無論你再怎麼優化流量經濟,這門生意都是沒有未來的。

因此優秀的創業 CEO,在想的不是如何把流量成本變低、轉換率變高,優秀的創業 CEO,在想的是如何讓顧客一試成主顧。因為只有這樣,才代表你的商品、通路,真正有長期價值。況且,網路的基礎就是流量成本隨著時間不斷墊高,在這樣的大環境下,一顆好的回購引擎,更是長期成功必備的核心資產。

6. 口碑是贏來的

過去 8 年,隨著社群媒體的普及,坊間出現了林林總總所謂「口碑行銷」的推廣服務。只要品牌拿出預算,服務公司就會請有影響力的部落客協助發文製造口碑。這聽起來是很美好的事情,東西好但知名度低的新品牌,借助部落客既有的影響力,去讓更多人知道、理解這個品牌,進而愛上它的商品。

但真實的情況我們都知道,大多使用口碑行銷的,都是東西其實不夠好,但硬是要花錢去推廣的產品、餐廳、服務,最後搞得消費者對於這類商業推文產生反感,品牌花了錢也沒辦法真的得到好口碑。

所以大家應該要重新思考口碑這件事。當全世界有 16 億、全台灣有 1,600 萬用戶,經常掛在 Facebook 上,他們最常討論的話題之一,就是生活中接觸到的好事物。所以品牌該做的工作,就是把自己的產品與服務,做到極致,變成那些顧客等不及要跟朋友分享的美好東西,而口碑自然而然就會發酵。

所以優秀的創業 CEO,在面對顧客,甚至是媒體、供應商、通路夥伴、投資人時,時時刻刻都在想,他要怎麼真的解決對方的問題、提供對方想要的服務,然後獲得對方真心的推薦。真正有效的口碑買不到,必須要腳踏實地的一個個贏來。

7. 架構是骨人才是肉,文化則是血

初階的 CEO 花時間設計組織結構,中階 CEO 花時間吸引、留下、培養對的人才,而最高段的 CEO,花時間建立公司的文化。

舉例來說,大多數公司都會讓同仁填寫費用申請表,而這個表單、乃至於整個申請流程的設計,往往是由財務部主導,所以它的各種瑣碎規矩,也通常是以財務部管理方便為考量。

但問題是,財務部門的工作效率,與公司整體商業模式的健康成長,往往是呈現負相關的。換言之,財務部門越優化,往往越增加其他部門的工作成本,犧牲公司的整體戰鬥力。

而在多數的企業裡面,通常有大大小小無數個類似費用申請表這樣的內部優化問題。這些內部問題,幾乎都無法透過調整組織來解決 (僅調整組織可能可以解決舊問題,但往往會產生新問題),或許可以透過找人才來改善 (但優秀、有系統思維的人才非常難找),但絕對可以透過文化來逆轉。

所以優秀的創業 CEO,非常在意公司的文化,也非常多的時間在建立、修正它。因為擁有好的文化,是讓公司整體戰鬥力提昇最重要的方法。

8. CEO 就是公司的天花板

最後,上述的這些心法,以及種種身為 CEO 必須要擁有的智慧與知識,你都必須要自己先有透徹的領悟,才有辦法真的在公司中施行。因此,老話一句,你就是公司的天花板,你不進步,公司就不會進步。唯有隨時隨地都在積極學習的創業 CEO,才能給公司最大的成長空間。加油!

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[1] 邊際貢獻度,還要扣掉人事等營業費用才是稅前淨利

(Photo via nickerwin, CC License)

創業 CEO / 現代領導者必備的社群智慧

December 8th, 2014

Don't find fault, go find a remedy.

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

我常說身為現代創業 CEO 非常幸福,因為你有像是 Facebook、WhatsApp、Line、WeChat、Google Docs、Hangout,乃至於近期火紅的 Slack 等各式各樣工具,來幫助你完成各種溝通協作需要,無論是主動或被動、一對一或是多對多。

但另一方面,身為現代領導者也非常考驗,因為每位同仁在社群媒體上都有發言的自由,也因此你在過程中留下的種種數位足跡,都可能是他們訴諸輿論的呈堂證供。

因此現代 CEO 不僅需要充分了解這些新工具,有效運用它們來提昇組織的效率,也必須在過程中充分使用智慧,減少誤會對個人及組織帶來的不必要傷害。

這些年實際觀察許多創業 CEO 運用社群工具在組織領導上,有些心得我想可以在這裡與大家分享。

永遠從 Why 開始

每個工作、任務,都有一個它為什麼必須被完成的原因,以及完成後對組織短、中、長期目標帶來的貢獻。如果同仁不明白這些道理,不認同這些邏輯,那麼工作便很難被正確、高品質的完成。因此,雖然數位工具溝通多半精簡,但如果只是交辦 What 而把 Why 省略掉,結果往往是適得其反,不僅無法得到你預期的成果,也會浪費同仁寶貴的時間。

寧可過分溝通

人腦本就不是最可靠的記憶體,再加上數位時代的資訊氾濫,更容易讓重要觀念在沖刷中流失。因此,身為現代領導者,寧可偏向重複、嘮叨,尤其是關乎組織目標、文化塑造等關鍵的溝通事項。

擁抱扁平世界

當數位媒體給了所有人發言權,那麼你就該擁抱這個新的扁平世界。你必須懂得聆聽同仁的心聲,乃至於他們的弦外之音,你必須尊重他們的發言,並適時讓好意見被採納、實踐。這代表你在社群上的角色,往往更像 Panel Discussion 上的 Moderator,而不像發號施令的大將軍。

用分享形塑共識

當你有個論點想要傳達,透過第三方的論述往往更容易讓大家接納,所謂外來和尚效應。在社群上,這代表著你應該積極分享好文章、好影片,甚至鼓勵同仁們也參與分享,藉由這個過程來形塑組織的文化與共識。

公開表揚、內部檢討、私下責難

當同仁們達到了重大的里程碑,可以在社群上公開的讚揚他們。當一個案子結果不盡理想,則該把責任盡量歸於自己,並且用較內部的群組與大家一起理性檢討如何改進。當一個同仁真的有了必須大幅修正的表現,那麼最好用一對一管道私下給他回饋。

勇於認錯

當然,人非聖賢,即使用了最大的智慧,再頂尖的領導者還是可能在社群上犯下嚴重的溝通失誤。這時,與其找藉口硬拗,不如真心檢討,並且勇敢道歉、改進,更能贏得大家的尊敬。

別忘了娛樂

社群的基礎畢竟是人,而人與人之間除了專業往來,更應該有私人情誼作為基石。適時與同仁分享工作、生活上的趣聞,一起欣賞幽默的影片,也是現代領導人形塑組織文化的重要工作之一。

同理心

講了那麼多注意事項,如果要濃縮成一個點,我想,其實一個同理心就可以講完。在扁平的社群世界,領導者與團隊成員間的關係,更像是同儕,而不是上下。因此,能把自己放在每個人的位置上,用他們的觀點去看世界,用真心去體貼他們感受的創業 CEO,才能夠長期贏得大家的信任,也才能引導團隊同時做對的事,也把事做對。

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(本文編輯後刊於《30》;Photo via melodyyys, CC License)

真誠才是最好的策略

October 22nd, 2014

honesty is the best poetry

Jamie 我們正在募資,你有沒有興趣看看?但這輪額度不多,而且已經有很多創投表達要跟,你動作要快。

大概每隔一陣子,我的信箱就是出現類似的 Email。有極少數的時候,對方說的是事實。但絕大多數時候,他們只是想走後門,那就是激發買家的「恐懼落單」(Fear of Missing Out,簡稱 FOMO) 與「羊群效應」兩種心理,因而掩蓋理性的判斷,做出對賣家較有利的判斷。

這是一個銷售上非常老套的招式,有點經驗的人都知道如何破解,只要四處跟其他買家們打聽一下,馬上水落石出。創投的圈子尤其小,兩三通電話,鍋蓋整個掀開。

我經常建議創業者不要用這類的心機,因為長期而言,它帶來的壞處遠遠大過好處。

欲速不達

以為自己在抄捷徑,但其實是在繞遠路,甚至徹底打壞達到目的的機會。

玷污信用

信用是創業者必須依賴的有價值資產,但這些招數一旦敗漏,馬上會造成信用的減損。

反向篩選

會被這些招式矇騙的,通常都是三流的合作夥伴。再多的三流夥伴加在一起,也無法建出一個一流的價值鏈。

本末倒置

花太多時間在短期的手段上,相對就得減少花在長期的本質、核心上的心思。

失信於同仁

當領導人整天在外面粉飾公司的情況,久而久之同仁們對你的話也會失去信任。

驅逐良幣

看不過去,有選擇的一流人才,會漸漸離開。

錯誤文化

而留下來的同仁,無論是認同,或是沒選擇,只好上行下效的跟著執行這樣的文化。

大爆炸

最後,日子一久,整個公司的核心都會圍繞在欺瞞、求短的行為上。這種事情累積越多越久,隱含的火藥份量就越大。在網路普及的今日,大爆炸只是時間的問題。

莫因惡小而為之,老祖宗的教訓,年紀越大越有體會。在這個時代,真誠才是身為創業者,最高段的長期策略。

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(Photo via vasta, CC License)

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