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Dropbox 和 Xobni 在兩年內突破百萬會員的七個關鍵

May 7th, 2010

前情提要:昨天的文章簡單的介紹了 Dropbox 和 Xobni 的背景,和他們的 Y-Combinator 同學關係,是如何的在創業的路上,讓他們能夠藉著不斷互相交換心得,更有效率的執行各自的計畫。文章的最後,則貼出了他們在 Web 2.0 Expo 上分享的 0-100 萬會員成長心得報告,並請大家自己讀過之後,今天再來看我的解說。

錯過昨天文章的人,下面是今天要分析的投影片:

而以下,就是從我的角度,抓出這份簡報的七個最關鍵重點,和個別的分析解釋:

Make Something People Want — 市場的重要

其實在先前的文章中就有提過市場的重要,簡單的說,如果沒有市場,再好的產品也沒有任何意義,投影片裡面的 Segway 就是近年來最出名的一個例子。

Segway 是一個由眾多科學家、工程師聯手合作,前前後後花了一億美金的研發成本,所創造出來的劃時代產品。雖然只有兩輪,但他卻可以自動平衡,還可以依照駕駛身體傾斜的幅度,自動前進、後退、轉彎。從技術和創新的角度去看, Segway 絕對是一個非常酷、非常突破性的產品。但直立雙輪車這個概念最大的問題,是從來就沒有一個有潛力的市場。更慘的是,Segway 公司,是在花了這麼多時間、這麼多金錢,把產品創造出來之後,才了解到這件事情。

而關於市場這個問題,解決的方式是製作“最簡化可實行產品 (Minimum Viable Product 或稱 MVP)”來測試。MVP 這個概念聽起來複雜,不過你可以把他想像是一部電影的劇情大綱,或是一部漫畫的角色介紹。他的重點就是製作的成本要極低,但是卻能展示最終產品的最主要特色

以 Dropbox 的例子,他們的 MVP 是一個 3 分鐘的示意影片,拍完之後就丟到網路上,去看市場的反應。而測試過程中一個很重要的方式,是透過 Google 關鍵字廣告。從過程中,你可以知道有多少人會對這樣的產品有興趣 (搜尋量),有多少人會點選你的廣告,連過來之後又有多少人觀看你的介紹,多少人留下 email 希望得到更多資訊。

Fake It Till You Make It — 善用“工人智慧”

初期 MVP 測試的另一個妙計,就是用“工人智慧”,也就是用手動的方法模擬,直到這個功能値得你開發,例如:告訴使用者你的網站會自動幫他們掃描名片,整理成通訊錄,其實私底下找人用手動的方式幫他們輸入。直到有足夠的使用者付費了,再找工程團隊來開發這個功能。

Niche First, World Later — 從小處開始

創業家常犯的錯誤,就是一開始就想要登陸月球。這個論點不是叫你不要有遠大的目標,而叫你體認到一個大型的計畫裡面有太多複雜的變數,失敗的機率極高。相對的,用一個個小計畫來累積,最後還是能達到目標。大如 Facebook,起初也只是想解決哈佛校園沒有學生名冊的問題。但當他們一步步成功,一步步累積,最後也是登上了月球。

Help Users Tell Their Friends — 讓分享和邀請越簡單越好

進入了 Web 3.0 社群時代,朋友間的分享和邀請,將是網站流量的非常重要來源,所以你要讓這件事情越簡單越好。最好的例子就是… 我的網誌!你看我每篇文章上都放著大大的分享按鈕,你就沒有藉口懶得把我介紹給你朋友啦!

Do a Few Things Really Well — 專注於你的核心價值

這個道理其實是從經濟學來的,並非網路業專用,最好的例子就是台積電和聯電的對比。台積就只作一件事情,晶圓代工,但是他做得是全世界最好的,所以最後吃掉了一半以上的市場。聯電每天在轉投資,集團化經營,最後當然顧不好本業 (不過倒是肥了許多上面的大老闆)。

Every 10% Easier, 50% Larger Audience — 簡單為上策

簡單這點也在之前的文章中提過,而 Dropbox 和 Xobni 則把它量化。這其實就是人口的常態分佈,當你把進入門檻降低了,對電腦和網路比較不熟悉的人因此可以上手,想當然耳市場就變大了。

The Way Your Users See The Product — 研究實際使用情形

請使用者來辦公室,放任他們使用你的產品,你會從中間學到很多。

結論

不過說穿了,以上的這些觀念,其實都是來自艾瑞克‧萊斯 (Eric Ries) 的“精實創業模式 (Lean Startup Model)”,因為 Dropbox 和 Xobni 都是這個模式的徹底實踐者,也是這個模式能如何幫助創業團隊的最佳範例。

另外,要跟大家預告的就是精實創業模式,也會是 appWorks 育成計畫裡面,除了營造 Y-Combinator 的互助風氣之外,另一個輔導的重點。我們會把這個目前在美國已經被新創公司奉為圭臬的創業架構,整套移植到我們的育成計畫,讓每個參與的團隊都能夠取得其中精隨,更有效率的創造出符合市場需求的產品

以上,如果大家對 Dropbox 和 Xobni 的成功故事,還有什麼想法和問題,歡迎留言和我討論。

(Pic via 1Happysnapper@flickr under CC license)


Dropbox 和 Xobni 如何在兩年內從 0 成長到 100 萬會員 (上)

May 6th, 2010

DropboxXobni 是北美過去這幾年來無數新創公司 (startups) 中,相當成功的兩家。Dropbox 提供的是網路硬碟的服務,而 Xobni 則是賣 Outlook 收信夾分析的插件軟體。他們都是從 Y-Combinator 出來的,都在兩年內累積了超過 100 萬的會員,之後也各自取得了數百萬的後續投資,來讓支持他們繼續擴張,繼續成長。(在美國市場,百萬會員是網路業的基本門檻,跨過這個規模,你就正式成為一家有點份量的網路公司。)

而除了優秀的團隊、正確的市場和非常好的執行力之外,其實在他們的成功背後有另一個非常特別的因素,就是他們的 Y-Combinator 血緣關係。兩邊的創辦人都表示,在創業的過程中,他們常常不斷的互相分享心得,扮演對方的參謀, 結果兩邊都可以因此避免掉許多不必要的錯誤,讓更多資源可以專注於創造更有價值的產品上面。而這樣一個互助的產業環境,正是我們所需要的,也是我為什麼要效法 Y-Combinator,創造 appWorks 育成計畫的最大原因之一。

而關於這兩家公司如何飛速從 0 衝到 100 萬的幕後秘辛,Xobni 的創辦人亞當‧史密斯 (Adam Smith) 和 Dropbox 的創辦人朱魯‧休士頓 (Drew Houston) 昨天也聯合在 Web 2.0 Expo 大會上,大方的與大家分享。

不過為了讓大家參與,動動腦袋,我們今天來試試一個比較不一樣的方式,也就是我們 MBA 的案例分析方式。我先把他們的投影片貼在下面,請大家自己讀過,有什麼問題,或是想要了解其中的某個觀念,請留言讓我知道。明天,我會把我對他們成功故事的解讀刊出來,也會對你們的問題一一解說。

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