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天下的會員都是不一樣的

January 29th, 2010 by Jamie

在幾天前貼出的”如何寫出黏死人不償命的社交應用?”一文本文FB 頁上,都有一些不錯的討論。但其中有一個重點,我想在這邊再點出來 — 那就是每個地區的會員,價值都是不一樣的,不能直接拿來一比一。

要了解原因,我們要從財務面說起。一個公司要賺錢,除了產品的售價要比成本高以外,更重要的是“每筆交易產生的利潤”要比”取得訂單的行銷成本”來得高。也就是說如果 7-11 一瓶飲料賺 3 塊錢,但是平均要花 4 元打廣告,才能把一個客人拉進店裡面,那這就是一門賠錢生意。但如果他推出 30 元一點的集點活動,讓每個人平均買兩瓶飲料,那這當場就變成一門賺錢的生意了。

而網站和社群應用也是一樣的情況,當你下廣告拉會員,每個人的成本是 $1,而每個會員帶來的營收如果是 $2,那這就是一門賺錢生意。因為虛擬的世界幾乎沒有原物料成本,所以在財務分析上,這個公式對你來說比任何事情都重要

有了這樣的觀念,我就可以跟你解釋,為什麼每個地區的會員,是不一樣的。當然最主要的原因,來自於他們本來就有不同的薪資水準 — 大陸大約是台灣的三分之一,而台灣又大約是美國的三分之一。

在美國,一個 Zynga Poker 靠著 25M 會員,就可以做到 $80M 營收,每個會員的 monetization rate (營收貢獻度),高達 $3.2

在繁體中文市場 (台灣/香港為主),雖然沒有公開的數據,但是根據我側面了解,一個社群遊戲的每會員營收貢獻度,大概可以達到 $1,也就是美國的 1/3 左右。

在大陸,開心網的 6 千萬會員,每年貢獻的營收是 $12M,也就是每個會員只有 $0.2

有了這些數據,你就知道為什麼我說三個地區的會員是不同的。以營收貢獻度來看,1 個美國的會員,是可以抵上 3 個繁體中文的會員的,然後 1 個繁中會員又是 5 個大陸會員的價值。

當然這中間還是有每款遊戲的差異,但是三個地區不同的薪資水準,和所造成的可支配所得水準差異,是沒有辦法改變的。所以當你把類似的遊戲拿來比較,在營收貢獻度上,就是會存在一定的差異。而且這樣的不平等,是要等到有一天薪資水準拉近,才有可能改變的。

更重要的結論是,如果情形是這樣,比較起競爭白熱的英文市場,和競爭同樣激烈,利潤卻非常薄的大陸市場,沒什麼競爭,卻有很多營收空間的繁體中文市場,根本就是創業家的天堂。這樣,你懂了嗎?

PS. 謝謝昨天大家熱情參與 Startup Mixer 活動,希望你們都有得到收穫。以後我會把這個活動變成常態舉辦,如果有什麼建議請留言讓我知道。有照相的,也歡迎貼到活動頁上,和大家分享,謝謝。

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