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Groupon 的商業模式

July 19th, 2010 by Jamie

appWorks 的其中一個好處,就是幾乎每天都會有創業團隊來拜訪,因此對於整體網路產業的發展,也會有比較全面性的觀察。最近最有趣的一個現象,就是有好多團隊在做 Groupon — 真的很多,估計至少有 10 家,因為光我看過的就有 8 家。(還沒聽過 Groupon 的可以看 Mr.6 的前情提要)

團購到底是不是商業模式

不過我當然不是唯一一個看到這個現象的人,所以稍早我的同業,也就是目前正在嘉豐創投任職的黃紹麟,也在他的部落格「數位之牆」發文疾呼「團購是一種促銷手段而不是商業模式」。

當然這件事情是看每個人的定義,不過如果你問我,我會說團購比較像是一種「交易方式」。但是一個購物網站的所有「商業模式」裡面,是不是要有好幾種交易方式,還是可以只有一種團購,這就得看網站本身的定位了。

團購不是 Groupon 的商業模式

更重要的是,許多人沒有發現到,其實團購不是 Groupon 的商業模式,他的商業模式比較接近「廣告」。在行銷的過程中,廠商常常會需要「買試用者」(buy trials),他們願意用「破盤」或是「賠本」的方式來讓這些人試用,為得是希望某個比率的試用者最後會變成「常客」,然後靠著這些常客產生的「終生消費額」(life-time value) 來回本獲利。

所以像 Groupon 這樣,能夠一次把「體驗券」大量「發」給潛在客戶的平台,便完全符合了廠商上述「試用行銷」上的需要。這裡會說「發」,是因為在扣除要給 Groupon 的回扣之後,店家往往只能得到原價的 10-20%,常常是不敷成本的。但是由於 Groupon 上的「體驗卷」是需要付款的,所以可以確定帶來的是「有消費能力」的試用者,只要在消費完後有一個比率能夠轉換成常客,對店家而言就是一個非常好,長期可以獲利的吸引客戶方式。

Groupon 不是終點

所以,無論是想要仿效 Groupon 的創業團隊,或是想要用團購作為其中一種商業模式的 Web 3.0 網站,最重要的是要認清你的客人是誰,和如何創造出消費者、商家、網站三贏的局面。

而在 Groupon 所屬的「虛實結合行銷」領域,也就是利用網路來幫助實體店家營運的這種模式,我相信也還會有很多的創新。除了購買前的「潛在客戶產生」(lead generation) 之外,購買中的「交易行為」、「產品改進」和購買後的「客戶服務」、「關係管理」,我認為都還有很多努力的空間。

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