January, 2012的文章

停損

January 31st, 2012

我知道今天這篇文章可能又會引來一陣批評,說我「教壞小孩子」。不過這就是我腦海中常常在「辯論」的其中一個題目,提出來跟大家分享,也聽聽你們有什麼意見。

今天凌晨,Jashami 行動得來速的創辦人 Atwood Liu 在他的 Facebook 分享了這段話:

有一種打死不退的創業者,天性執著,無論發生什麼事,都不會拋下創業,下船走人,就算錢燒完了,母親老了,老婆跑了,仍然堅持下去。這種創業者,不是無情,而是他無可救藥的樂觀,相信困難總有解決之道,鼓起勇氣找錢,找人,找關係,要打破家人跟事業的兩難。

接著有朋友留言:

設立停損點也是成功的關鍵. 許多成功創業者是在第二次創業才真正成功. 若是第一次就燒乾了, 就沒有第二次機會, 這不是很可惜!

這樣個故事我們的確聽過不少,創業到了第二次、第三次 Pivot 才成功,也還好資本、人脈沒有全部燒完,所以才能夠抓住機會。但我一直在想的是,會不會前面的不成功,根本就是因為你從一出發就知道自己有一個安全網,一條可以全身而退的後路,因此整個人就悠哉悠哉,表現得很有紳士風度,一點也不 Hungry

問題是不 Hungry,怎麼會成功?所以你當然就失敗了。然後你的銀行存款慢慢的沒了,接著還要去跟親戚朋友借錢來擋,然後房子也抵押了,就這樣一直往後退,直到最後,你發現再退就是懸崖了,你的人生剩下這最後的一搏,什麼面子問題都不重要了,有種擋拎北就給我死。

這下,你才夠 Hungry,也因此,你找到了成功。

當然,上面這個故事聽起來有點誇張,但它真的發生過,而且在不只一個我認識的「成功」創業者身上。所以,這不禁讓我質疑「設立停損點」,這個我們從小就被灌輸的觀念。既然都一定要到沒有後路了,才能夠招喚出我們身上蟄伏的那隻猛獸,那為何從一開始就要給自己後路呢?

每件事,包括別人的期待、榮耀、恐懼、或失敗,在面對死亡時都會消散,只剩下真正重要的東西。提醒自己你快死了,是最好的方法,避免你掉進患得患失的陷阱。你本來就一無所有,沒什麼理由不順心而為。

–Steve Jobs

(Photo via stephenpoff, CC License)

Dropbox 的昂貴行銷學費

January 30th, 2012

大家新年快樂!我終於從整整一週的「閉關修練」中出來了,有沒有想我啊?(噁)

其實也不是什麼了不起的修練,我只是利用新年的假期在寫一本新書,一本聊「行動行銷」的書。更多的詳情等到比較確定後會跟大家分享──現在連書名是什麼都還沒拍板定案。倒是幫書找資料的時候,看到了一個 Dropbox 的案例,很值得跟大家分享。

說到 Dropbox,最有名的大概就是它的病毒行銷威力。靠著朋友拉朋友,居然可以在三年內突破 5,000 萬用戶的關卡。這種驚人的成績,你一定以為創辦人 Drew Houston 是個行銷的天才,至少我是以為。直到我看了 GigaOM 的這篇文章,才發現事情根本不是這麼一回事。原來,Dropbox 一開始也不知道病毒就是他們成功的最重要關鍵。

在創立的初期,Dropbox 跟大多網路公司一樣,砸了很多錢在 Google 的 AdWords 上。但那時像是「Online Storage」等這類跟 Dropbox 相關的關鍵字,早就已經被同業標到超高的價格。最後換算起來,Dropbox 從搜尋引擎每拉來一個付費用戶,最終的 CPA 居然高達上千美金,遠遠高過他們的LTV。

但在仔細分析了整個產品的轉換率表現之後,Drew Houston 發現其實「推薦」才是這個產品最有效率的用戶來源。所以他們大膽決定放棄 AdWords,並把所有行銷資源都灌注在推薦上面。

Dropbox 首先推出雙向 250MB 的獎勵計畫,也就是推薦者和被推薦者都可以得到 250MB 的免費空間。一下子病毒效應就大幅上升 60%,推薦也很快的成為了 30% 的新用戶來源。接著他們更調整組織,把工程部門的 30% 資源也灌注在取得新用戶上,而不是開發更多的功能。

而也就是這些早期進到市場後,再依據反饋調整方向和資源調度的靈活動作,從此奠定了 Dropbox 能夠在未來持續飛速成長的最佳基礎。

所以我有沒有跟你說,一切都是意外。相信我,真正的創業,是從產品進到市場的那一天,才正式開始的。

麻煩門檻

January 22nd, 2012

Schlep (n.): 起源於猶太文,後為美國人廣泛採用,意指繁瑣、令人厭煩的工作

Paul Graham 幾天前在他的網誌貼出一篇「Schlep Blindness」,點出了許多創業者都有的共同心態。他說:

沒有人喜歡 schleps (瑣事),而工程師尤其討厭它們。大多數創業工程師的心願,就是可以寫出一個很屌的軟體,把它放在某台伺服器上面,然後就可以看著錢「卡親卡親」的開始流進來 — 不需要跟使用者聊、也不需要跟別的公司談判、更不需要修裡其他人搞出的 bugs。這種事情或許是可能的,但我從來沒有看過。

appWorks 從成立到現在已經育成了超過 80 個團隊,相信我,工程師的這種心態是全球性的。我的解讀是,對他們來說,寫程式是熟悉的工作,如果一天下來,至少寫了一些功能,他們會覺得今天是有進度的 ── 雖然事實很有可能是相反。再說大部分的工程師都比較內向,所以當他們面對要選擇去跟使用者聊聊、跟合作夥伴談談,或者是把一個未來「可能」會用到的功能寫出來,大多數人會自然的選擇後者 ── 反正都算是進度。

但你會驚訝,大多數的創業者沒有體會到,最厲害的競爭門檻,就是來自征服這些瑣事。EZTABLE 花了三年的時間,說服全台灣近 400 家最受歡迎、沒訂吃不到的餐廳加入,在他們的網站上提供訂位服務,現在,他們建立起了一個幾乎沒有人能複製的商業模式。GoodLife 好生活用手動的方式去收集、整理所有優惠資訊,產生出了一個完全沒有垃圾、超級實用的好服務。Mamibuy 花很多心思去經營「新手爸媽勸敗團」,創造出了一群忠誠的消費客戶,網站上線不到半年,公司就已經損益兩平。

像這樣的例子,我還可以舉出好幾十個,因為這就是我們在 appWorks 教創業者的最重要方法 ── 如何善用「工人智慧」,甚至是「工人體力」,去解決問題、創造價值和產生優勢。所以,在你想破頭如何用技術創造門檻之前,先想想如何不用技術,達到同樣的效果。新的一年,讓我們一起專注在製造全世界最屌的「麻煩門檻」吧!

新年快樂,各位!

PS. 接下來 7 天,我要跟大家請個假,進入閉關修練狀態。MR JAMIE 網誌,我們開工日見。

(Photo via freddy, CC License)

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