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通路先行 — 先賣書,再寫書

June 20th, 2012 by Jamie

昨天聊到「通路先行」的創業策略,也拿了我在台灣做書的經驗來當例子,結果今天在北美就出現了更了不起的事情。美國時間的星期一早上,行銷大師 Seth Godin 在他的網誌上宣布了新書「THE ICARUS DECEPTION: WHY MAKE ART?」,但這不是一本完成的書,而是一本還沒寫的書。The Icarus Deception 只是一個放在 Kickstarter 上的專案,由 Seth Godin 發起,向他的粉絲集資,只要湊到美金 4 萬元,他就開始動手把這本書完成。

當然以 Seth Godin 的身分地位,他當然不缺這 4 萬美元。但這是一場實驗,Seth 在實驗他能不能在花幾百小時下去寫書之前,就先確定完成的產品有沒有市場。他也想確定當他每天投資這麼多時間在網誌上,辛苦的建立了一群 Tribe (族人) 之後,這些人能夠如何的支持他,在他需要 Tribe 的支持的時候。沒錯,他在示範給所有的作者看,新時代的作者,應該要這樣經營自己的品牌、這樣創造自己的「通路」。

Seth 原先的目標是募資 4 萬元,這個數字在 3 個小時內就被達成,更誇張的是在接下來的一天當中,募資的金額居然衝到了 20 萬美元 — 是的,一個矽谷資深工程師的年薪。更重要的是這 20 萬美元的銷售額,只需要扣 5% 的 Kickstarter 服務費,並不需要給書店、書商抽 30-90% 的出版、通路費用。也就是說,它相當於過去 60-200 萬美元的銷售額,等於年度最暢銷書籍的銷量。而這樣的銷售額,Seth Godin 只在一天內就達成了。

Seth 自己也被這樣誇張的成果嚇到,一天之後,他又寫了一篇文章,分享他的心得。他說,最重要的原因是他拍了一個非常有誠意,解釋得很清楚的影片,幾乎有一半到達 Kickstarter 頁面的,都看了那之影片。他也說,「限量」讓很多人更有意願趕快買單,但當然也讓很多後來想買的人沒有東西可以買。

所以,Seth Godin 為我們證明了當你已經用網誌經營了一群目標客戶,未來,這些人是可以被轉換成為付費客戶的。這,就是我所謂的「通路先行」。沒錯,連寫書都可以這樣搞了,你的網站、Apps,當然也可以這樣搞。

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