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第二次還會買,才是一門生意

July 10th, 2012 by Jamie

appWorks,我們的幾位顧問、合夥人都有提供「辦公室時間」給團隊們預約,好面對面討論,協助解決他們的各種創業的疑難雜症。我自己每個禮拜大約分配 5-8 小時在 Office Hours 上面,而當你每週一打一打的這樣談下來,其實很多 Pattern 就跑出來了。

例如很多創業者會來找我討論「行銷策略」,但他們提出的往往是辦活動、特價、上媒體、曝光、衝流量、衝會員等等的手法。這些東西充其量可以稱為「推廣戰術」,但離真正的「行銷策略」還有一段距離。還不明白「戰術」與「策略」間差異的人,戰術是短期的,用來在一次性的任務中提升成果。策略則是長期的,講的是企業要前往的目標。

而「推廣」與「行銷」也有很大的不同,推廣是把「新客人」拉進來的方法,「行銷」則是一個企業如何長期的提供給客人價值,用以換取合理利潤的整體體系。你不可能一輩子都靠辦活動、特價、上媒體來拉客人,所以這些只是短期的推廣戰術。長期來說,你的行銷策略必須要形成一個完整的正向循環,才能讓每個活動的時間、金錢成本,最終產生良好的投資報酬率 — 你沒看錯,真正的行銷是投資,不是費用。

或者說得更簡單一點,行銷的重點在於「第二次購買」。這個道理很簡單,無論你的推廣招式有多厲害,如果每個客人只買了一次之後就再也不回來,那你的生意終究有一天要關門大吉。相反的,如果你的客人通通一試成主顧,那無論你的推廣功力再差,這門生意做起來也只是時間的問題。因此,在行銷上,贏得第二次的購買,其意義遠大過吸引第一次的嘗試,也是你真正該專注的點。

再來,如果一個東西你買了之後還會買第二次,那它也往往就是你會向朋友推薦的產品。所以,專注在「第二次」,除了能夠讓你「留下」客人之外,還會讓你贏得「推薦」。「推薦」與「病毒」在這個社群媒體為主的平行行銷時代有多重要,我想我已經不用再多說。

至於如何才能贏得第二次,那不外乎是最棒的使用者體驗、物超所值、貼心的服務和不斷進步的產品。以創業者來說,這些,才是你真正應該花心思思考的地方。

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(Image via zooboing, CC License)

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