郭家兄弟的弟弟 Andy 昨天寫了一篇「廣告是幾乎不可能養活自己的獲利模式」，點破了在「網路」這個行業，要靠衝「流量」然後賣廣告來賺錢，成功機率極低，遠遠低過像是電子商務、遊戲，甚至是收會員費等商業模式。
奇怪的是這個道理在網路業已經是一個非常普遍的認知，但我總還是常聽到初創業者呢喃著「我們在衝流量」這樣的口號。當然它是一個 Web 1.0 時代遺留下來的產物，早年的 Yahoo 的確是靠著坐擁流量，然後賣廣告賺錢，就這一個簡單的招式過了 15 年 (1995-2010) 的好日子。但先別說近來 Yahoo 自己也碰到了大問題，光是這十多年來，多少網站衝上世界前百大，賺不到錢又跌出世界前百大這個事實，就該讓創業者意識到這不是一個好的商業模式。但無論你怎麼打，「衝流量」這個口號就像蟑螂一樣，就是不肯死去。
你或許會說 Google 和 Facebook 不也是靠賣廣告賺錢，但事實上他們賣的不是流量廣告，他們賣的是「精準行銷」。Google 與 Facebook 的廣告多是靠點擊收費的 (Cost per Click)，也就是說流量再大，如果消費者不願意點擊，那也是沒用 — 就像 Andy 文章說的一樣，大部分的 CPC 廣告，點擊率有 0.1% 就很不錯了。Google 利用把相關廣告放在搜尋旁邊來提升點擊率，Facebook 甚至進一步把廣告與內容放在一起，並且透過你的朋友來吸引你點擊。這些，都不是一般空有流量的網站做的到的事情。
所以在有流量之前，你最好先有高人一等的「轉換率」。
賣廣告的，你必須像 Google 與 Facebook 一樣，有辦法讓網友更願意點擊你的廣告，更重要的是，在點擊過去廣告主的網站之後，你帶來的使用者必須要有更高的購買率、客單價，真的能夠為廣告主帶來價值，比他們花的廣告預算還高的價值 — 否則下次他們也不會再回來下廣告。賣商品、賣服務的，你必須要能夠有比同類型網站更高的購買率、客單價、回購率、用戶終身貢獻值 (Life-Time Value)，否則衝再多流量也只是浪費你的頻寬成本。
然後你還必須要有很高的留下率，也就是能讓使用者再次回到你的網站的機制 — 會員電子報、粉絲團。最後，你還必須要有很強的病毒參數，也就是會員拉會員的機制。以上這些，都跟你的推廣策略沒有關係，而是你產品品質本身的改善。
有了這樣的「好」產品後，你才可以放膽去規模化。因為你清楚的知道，每拉來一個新使用者，他會貢獻多少營收，多久會回來一次，又會帶來多少朋友。
也就是說，當網站剛上線時，重點不是衝「流量」，而是衝「質量」。等到 LTV > CPA 確認之後，那才進到規模化的階段。
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(Photo via emayoh, CC License)
