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創業 CEO / 別忘了感恩

November 28th, 2016

Thankful Man

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

美國的感恩節週末剛過,業界關心的都是美國 Black Friday、Cyber Monday 的電商銷售狀況,與天貓剛完成的雙十一相比的差異。[1]

但在這個特別的節日,我想提醒各位創業 CEO 的,卻是不要忘了對所有曾經幫助你的人,常懷感恩,並且在洽當的時間、用恰當的方式,讓他們感受到你的謝意。

人是奇妙的動物,大多可以幫助別人不求物質回報,但很少能忍受自己的付出不被珍惜、貢獻沒有得到正面的肯定。

很常有天使、Mentors 跟我說,某個創業 CEO 不值得幫助,因為他不知感恩、過河拆橋、把送給他的 Ideas,在外面說是自己想出來的。

這其實是很有趣的現象,說真的,這些天使、Mentors,自己往往已經很有成就、很受人們尊重,根本不缺一個小創業者的感激、聯繫、表揚。但心理上,他們就是很難不在意。

另一方面,要讓這些前輩、長輩們感受到謝意,其實也不是什麼太難的事,過年過節幾句問候,事情有進展時跟他們回報一下,碰到面時把謝謝掛在嘴上,有機會到外面演講時,提提他們如何幫助你的故事。僅僅是這些小舉動,都會讓他們覺得很窩心,你這個年輕人值得幫助。

當他們覺得你值得幫助,不僅自己會找機會再多幫你一些,像是提供你重要的報章資料、與你分享他們的觀點與想法,甚至還會去拉更多貴人來幫助你。

當然我不是說人應該要現實,為了讓天使、Mentors、共同創辦人、同仁繼續幫助你,不要在人家面前說你壞話,所以花時間去製造出感激的樣子。人本來就該對周遭的人、事、物心存感激,沒有他們,就沒有我們。但身為在時間、資源處於劣勢一方的創業 CEO,你或許可以更進一步體會,常懷感恩除了是美德,也是報酬率超高的一種心態。

這樣一來,實在沒有不好好練習的理由。

無論如何,在這個一年一次的時節,我感謝大家過去以來對這個網誌,以及我個人的所有幫助、支持。未來一年,請大家繼續關照。

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[1] 美國今年感恩節週末的電商總體 GMV 是 $3.34B,較去年成長 21.6%。行動 GMV 是 $1.2B,佔 36%,YoY 成長 33%。換言之,桌面 GMV 是 $2.14B,YoY 是 +16%。

相較之下,今年天貓雙 11 總 GMV 是 US$17.45B,YoY +32.37%。移動 GMV $14.3B,佔 82%,YoY +69%。換言之,桌面 GVM 是 $2.17B,YoY 是 -34%。

兩邊比較可以看出,中國 Mobile 已經算是正式淘汰 Desktop,而美國還在兩通路同時發展的階段。台灣根據我們觀察到的數字,應該在兩者之間。

(Photo via barkbud, CC License)

創業 CEO / 期望管理很重要、期望管理很重要、期望管理很重要

November 2nd, 2016

Bill Gates

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

近期在一家我們投資的公司董事會上,執行長遭到董事們猛烈的砲火抨擊,主因是公司連續九個月都沒達到去年設下的業績目標,每月的虧損還不斷放大。有幾位董事對他失去耐心,接連重炮批評他的判斷、質疑他的經營能力,其中一位投資人甚至提出要撤換執行長。

但事實是這家公司的表現並沒有不好,在同一個垂直領域裡面,他們是成長最快、新餅市佔率最高的。雖然沒有達到年初設定的目標,但相較於去年同期,還是有 4 倍的業績成長。而他們的 EC 商業模式,是每取得一個會員後,需要半年時間、積累 2 張回購訂單,才能把當初的會員取得成本賺回來。因此,隨著營收與會員基礎的快速擴大,短期帳面虧損增加是合理且可以預期的。只要繼續把商品、服務、回購行銷顧好,未來幾乎一定會轉正。

所以為什麼我的這幾位董事同僚這麼憤怒?其實說穿了,都是期望的問題。

這九個月來,每次董事月會時,這位 CEO 幾乎都是報告上個月的業績沒達標,因為某些不可預期的因素,但保證下個月一定能做到目標。放羊的小孩連續九次下來,董事們當然對他信心崩盤。

但事實是去年設定的目標,根本是太過樂觀的,今年初開始執行幾個月後,就幾乎已經確定不可能達成。但 CEO 一方面愛面子、一方面想幫團隊爭取獎金與員工選擇權發放等達標激勵,所以一直遲遲不願鬆口。不斷過度承諾、又不斷放鴿子的結果,就是造成投資人失望再失望,最後失去耐心。

那場董事後,我私下提醒這位執行長,假如他這段期間臉皮薄一點,把董事們的期望先降下來,說不定結果會完全相反,因為公司實際體質一點也不差。他說這次真的上了一課,未來要多花心思管理股東的期待。

事實上,執行長不只需要管理股東與董事會的預期,還需要 360 度管理主管、員工、供應商、通路夥伴,甚至是家人的期望。在變化日益迅速的現代,幾乎很少業務在執行時會與當初的計畫一模一樣,這時,期望管理就越顯重要。

要把這件事情做好,以下幾個點提醒所有創業 CEO:

一、建立一致的認知

尤其是新業務、新專案,通常應該預設股東、同事不清楚內涵,寧可多花一些時間,詳盡解說,確認大家的認知與你是一致的。

二、永遠拉低期望

在目標設定上,無論董事會如何施壓,永遠要拉低他們的期望。如果你覺得這個月業績一定可以做 500-700 萬,就跟董事會說只會有 400 萬。覺得 1-2 個月可以完成,就跟他們說需要 3 個月以上。覺得 30 家潛在客戶有 20 家會簽約,就跟他們說大概會簽下一半。寧可讓董事會在預期時小小失望,也不要讓他在開獎時大大失望。

三、連續更新

開始執行後,要持續向董事會回報進度。在智慧手機普及的現代,即時通訊、郵件、群組等管道非常暢通,要學會善用。尤其是重大專案,或是很動態、變數很多的業務,更應該時時更新狀況。最忌諱讓董事會持續期待,然後到了月會、季會時,才發現結果完全不一樣,這時最容易變成一場災難。

四、永遠超標演出

拉低期望、保持溝通後,接著就是要超標演出。換言之,當初承諾 400 萬業績,最後就要做到 600 萬;說好 3 個月完成,2 個月就把它搞定;預計 30 家潛在客戶簽下一半,最後就要簽回 20 家。由於預期已經被你降低、並且在過程中持續與現實校正,雖然只是你意料中的結果,最後會因為超過股東的期待,反而結果感覺上更美好。

五、逐漸建立信任

當你不斷的拉低期望、保持溝通、超標演出,久而久之,股東、董事、同事、合作夥伴對你的判斷與執行,將會越來越信任。而後即使過程中出現意外,他們也會知道你盡了最大努力,願意接受你建議的修正目標。一旦正向循環確立,後續大家一起工作、協調溝通,就會變得容易許多。而這,就是好的期望管理,帶來的美妙結果。

所以,期望管理與案子本身的執行管理,其實同等重要,千萬要做好。

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(本文編輯後刊登於《30》; Photo via tsevis, CC License)

創業 CEO /《創業投資聖經》─ 不是來自天堂,但可免你下地獄

September 14th, 2016

Venture Deals

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

創業投資是個失敗機率極高的行業,大約 40% 基金最後無法拿回本金,75% 基金連大盤都無法打敗。[1] 其背後最主要的原因是投資標的,也就是新創公司,要從 0 到 1、再從 1 到 100,最後成功被併購、IPO,為 VC 股東創造退場,這個過程太長、有太多難以預測的意外。除此之外,新創公司與 VC 之間,充斥著資訊不對稱,對事情也沒有幫助。

因為資訊不對稱,VC 常常投資之後,才發現公司體質跟之前理解的不一樣,創業者也常常在接受投資之後,才發現新股東的價值觀、可以幫忙的事情,跟預期中有頗大落差。

雖然沒有人能減少創業過程的種種不確定,但身為創業者與創投,我們至少可以用最大努力,去消弭彼此間的資訊不對稱。

這也是為什麼我們要免費提供 AppWorks Accelerator 創業加速器 的其中一個原因,在六個月的過程中,盡量去提昇創業者對於募資、創投、財務策略與 AppWorks 的理解,來幫助他們在資本上做出更有利的決定。

另一方面,募資實際展開後,你會發現在技術上,也有極大的資訊不對稱。創投已經是一個近半世紀的老產業,積累了相當複雜的實作細節,包括投資意向書 (Term Sheet)、合約 (SPA & SA)、股權、員工選擇權、公司章程等的設計,以及實際打款、註冊的注意事項等等。活躍的創投如 AppWorks,由於每年要做 10-15 個投資案,所以對這些細節非常熟悉,但創業者往往是這輩子第一次募資,常常容易覺得自己是談判桌上的弱勢。

也因此,11 年前,當美國創投部落客先驅、Foundry Group 的 Brad Feld 開始在他的網誌上連載 Term Sheet Series,一條條解密投資意向書裡各款項背後意涵時,不僅我們這些年輕的 VC 從業人員如獲至寶,也讓所有創業者突然得到了重要的迷宮地圖。

這些內容最後集結成冊,變成了 Venture Deals 這本北美創投與創業 CEO 必備的 VC 手冊,而我 2010 年回台創辦 AppWorks 之後,它自然也成為我們公司同仁必讀的書目。但 Venture Deals 畢竟是本英文書籍,更重要的是沒有考慮台灣的在地狀況,因此我遲遲沒有把它推薦給整個創業社群。

這件事到今年終於出現轉機,野人出版跟我們接觸,說他們計劃把這本書翻成繁體中文。我們喜出望外,立刻投入幫忙,協助校對中文翻譯,我的合夥人、已經在創投行業任職超過 15 年、處理過上百案件的 Joseph 詹德弘則親自出馬,為這本書的每一章節補充本地觀點。

最後這本書被野人命名為《創業投資聖經》,已經在日前正式上市。

我建議所有創業 CEO 把它好好讀完、融會貫通,這本書或許沒辦帶你上天堂,但絕對可以避免你掉入不必要的融資地獄。

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AppWorks Accelerator Class #14 已經開始接受申請

IMPACT 2016

IMPACT 2016 即將在 9/28 (三) 登場

[1] 統計數據請參考 Kauffman Foundation: We Have Met the Enemy And He is Us

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