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你也應該 DD 你的潛在投資人

January 13th, 2017

Check Money

DD 是 Due Diligence 的縮寫,中文多翻為「盡職調查」,但我認為翻為「核實」更好,也就是實際查核對方真如商談中所呈現的狀態。在創業的世界,這行為通常發生在被投資前,投資方會派員進入新創公司,查證該公司的實際營運狀態、訪問重要幹部與員工、檢視帳冊、合約、產品原始碼、庫存等等,以確認該公司各種有形、無形資產的真實價值,以及各種負債的狀態。

近期一位創業者來找我 Office Hour,說他的公司正在進行 B 輪增資,運氣不錯,找到一個小有名氣的國際 VC 領投,Term Sheet 也已經簽妥 [1],但一位 A 輪原始 VC 股東這時才突然告知,由於基金當初沒有規劃後續跟投的預算,因此不參與本輪增資,要創業者另找投資人認購他們的 Pro-Rata 額度 [2]。

既有股東臨時說不跟投,這個訊號讓國際創投非常感冒,怕是更熟悉團隊的原股東發現了團隊什麼問題,於是要求暫緩簽約撥款,要深入了解確認後,再重新決定是否投資,並且不排除重談投資條件。

這讓創業者非常沮喪,所有箭在弦上的成長策略都得暫停,只能坐看競爭對手蠶食市場,損失成長的最佳時機,如果一拖拖太久,還可能讓公司陷入財務風險。他不知道創投有所謂後續跟投預算規劃這檔事,更驚訝它居然可以阻礙下一輪增資的進行。

「這種狀況要怎麼解決?」他問我。

解鈴還需繫鈴人,我建議他安排一些會議、交流,幫助國際創投充分理解 A 輪股東們對他的高度信心,投資案應該就會繼續往前推進。

但更重要的,我覺得應該寫一篇文章,提醒所有創業者別掉到與他類似的坑。換言之,在接受投資前,就要對每一個潛在 VC 投資人的偏好與模式充分理解,簡而言之,除了創投 DD 你,你也該好好 DD 你的創投。

創投對創業者的 DD

有募資經驗的創業者都知道,在你接受了創投的 Term Sheet 之後,到真正簽約撥款之前,雙方除了會針對投資合約的內容持續往返磋商,創投還會跟你約定時間,實際派人到你的公司進行 DD,以確認你的企業體質真如募資簡報描述一樣。

對於創投而言,DD 的主要目的除了驗證資產、負債,更重要的是確認風險品質。

創投的本質是高風險高報酬投資。換言之,我們不怕 10 家投資組合中有 7 家最後賠本,只要剩下 3 家能產生平均 10 倍的報酬,那麼整個投資組合就能有 3 倍回收。所以創投不怕你把我們投入的資金拿去冒險,怕的是你拿去冒不該冒的風險,換言之,投入在風險與報酬對比錯置的事物上。[3]

所以 DD 的過程,除了確認各種有形無形的資產與債務,我們更希望了解你過去的資源運用方式與風險承擔狀態,以確認你的新創企業的確具有挑戰高潛在報酬潛力。

創業者也該對創投 DD

另一方面,雖然創投會對新創企業相當確實的查核,但在我們的經驗裡面,創業者卻往往不會對創投做充分的 DD。當然,創投工作有保密特性,因此我們恐怕無法拿出所過去有投資合約讓潛在被投資人檢查。但 DD 範圍限縮雙方關係上,VC 們能不能說到做到,照承諾扮演一個優質股東,還是很多可以核實的。

舉例來說,透過直接詢問,以及間接向他們的投資組合查核,你應該要確認以下這些重要事項:

  1. 負責你的合夥人 (總經理、副總) 是哪一位
  2. 負責你的合夥人對公司的決策影響力有多大
  3. 負責你的合夥人有什麼投資、創業、營運經歷
  4. 負責你的合夥人還負責哪些投資組合
  5. 負責你的合夥人有多少時間可以分配給你
  6. 負責你的合夥人的投資後協助是什麼樣的風格
  7. 負責你的合夥人可以調動多少投資同仁
  8. 負責你的投資部同事是哪一位
  9. 負責你的投資部同事有什麼投資、創業、營運經歷
  10. 負責你的投資部同事還負責哪些投資組合
  11. 負責你的投資部同事有多少時間可以分配給你
  12. 負責你的投資部同事的投資後協助是什麼樣的風格
  13. 負責你的投資部同事有多少同組、不同組的夥伴互相支援
  14. 投資你的基金,開始年度、總規模、壽命年限
  15. 該基金投資組合預計會有多少家公司,你將會是第幾家
  16. 基金還有多少可動用資金 (Dry Powder)
  17. 基金是否會後續跟投,會為你的案子預留多少額度
  18. 在執行結果不如預期時,什麼狀況基金會繼續支持、什麼狀況會停損
  19. 基金投審會、董事會對退場與回收時間、倍數的預期
  20. 這家創投對於被併購與 IPO 的看法
  21. 這家創投如何促進投資組合間的合作
  22. 這家創投如何處理投資組合間演變出直接競爭的情況
  23. 除了投資外,這家創投提供哪些加值服務

確認了以上這些問題的答案,會幫助你更了解每個潛在股東能提供你哪些關鍵幫助,以及帶來哪些或有負債,更清楚該如何預期與對方的關係,甚至重新思考是否接受他的投資。

別擔心創投會不會不喜歡人家問這些問題,事實是,多數創投應該會尊重把募資當一件重要的事、謹慎處理的創業者。

大家加油,希望創投、創業圈能一起努力,把創業者 DD 創投推動成一個慣例,那麼我們的創投活動,又會更成熟、更能為大家創造好的長期價值。

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[1] Term Sheet 一般中文翻為「投資意向書」,類似合作備忘錄,主要用來記載投資雙方對於主要投資條件的共識

[2] Pro-Rata 是「等比例」的意思,在投資領域,既有股東在新一輪增資等比投入資金,以維持原持股比例,簡稱為 Pro-Rata

[3] 舉例來說,大多數情況下,我們很樂見電商、SaaS 等付費型服務的早期創業者,把資金用在取得 100 倍、1,000 倍有效會員之上,即便取得成本較高,且會員的回購頻率、生命週期,換言之,他們的終身貢獻值事前無法精準預測,因此風險很高。雖然這個投入有相當可能會失敗,但一旦成功,可以大幅推升公司的規模優勢與價值,因此我們的潛在收益也會跟著大增,符合創投的風險期望。另一方面,大多數情況下,我們並不樂見這些早期創業者僅僅把資金用在取得 2、3 倍有效會員之上,即便取得成本很低,且會員的終身貢獻值在事前可以精準預測。因為這個投入的成功機會雖高,但成功後對於公司的規模與長期優勢並沒有明顯的貢獻,因此對我們投資的潛在收益貢獻不大,並不是創投在追求的風險機會。

(Photo via camsinlux, CC License)

別再上課學創業了,直接跳入新創吧!

January 5th, 2017

U.S. Army World Class Athlete Program bobsledder

「我們想要送台灣年輕人們去矽谷上創業課程,半年、一年後回來,希望他們會更有勇氣跨出這一步」某熱心的政府官員跟我說。

「我想去商學院修財務、會計、行銷、管理課,為將來的創業做好準備」某熱血的學生跟我說。

「我們大學的創業學程非常完整,從敏捷開發、數據分析、廣告投放,到商業計劃書撰寫、如何跟創投募資的課程都有,總共 36 學分,讓學生們一次學到所有創業需要的知識」某熱忱的校長跟我說。

「我們這個創業課程非常重視實作,讓學員們在一個月過程中實際體驗用戶需求訪談、產品開發、推廣、數據收集,經過這個培訓,創業的能力會大大增加」某熱情的私人培訓機構主任跟我說。

何必捨近求遠?

聽到這些論述,我的直覺反應往往是,為什麼要繞遠路?如果想學創業前緣的真正精髓,為什麼不直接去一家優秀、真正在第一線打仗的新創公司裡學習?無論是實習、上班都好。為什麼要在離實際戰場那麼遠的地方玩模擬遊戲?

真的去打仗一不小心就會死傷,但真的去加入一家新創公司,風險其實跟去加入一家一般公司,沒有太大的不同。無論是新創或是一般公司,如果不幸失敗了,負責人可能傾家蕩產、身敗名裂 [1],但身為實習生、員工的人,頂多就是最後一、兩個月薪水沒拿到,損失一些收入而已。聰明人甚至會在公司狀況開始變差時,就先行離開,連這樣的損失都不會發生。就算第一次碰上不懂得判斷、沒有先走,用一、兩個月薪水學到一個重要的教訓,還是非常划算的社會大學學分。

風險同樣很低,在新創公司實習、上班,得到的創業相關學習,卻會遠遠大過上課。在新創公司,你每天從早到晚都在真實商業世界中,跟真正的創業者一起奮鬥。相比之下,在學校、創業補習班,老師與教練自己多半沒創過業、沒經營過公司,上課過程中,也往往無法感受到真實世界的競爭與複雜。

所以,如果真心想學創業的精髓,實在沒道理把時間浪費在上課。[2]

沒有既定模式可以複製的 0 到 1

這裡所謂的創業精髓,簡單來說就是 0 到 1 的思維與做事方法。

0 到 1 是在極度缺乏資源下,面對瞬息萬變的市場,借力使力、無中生有的過程。這個過程沒有既定模式可以抄襲 (否則創業豈不保證成功?)、有效的方法很快就會半衰、還得跟許多優秀的創業同儕比快。因此,創業者要學的不是公式,而是提高成功率的觀念與能力。

舉例來說,洞察市場板塊位移 (Paradigm Shifts) 與新興需求,定義目標客群,與目標客群訪談,挖掘他們真實面對的問題,形成解決方案的構想,定義最小可行產品 (MVP) 以測試解決方案有效性,精準推廣產品給早期目標客群,收集、分析數據,基於數據決定修正、擴大,或是放棄該目標客群,共同創辦人間的分工與關係、新創招聘、向早期投資人募資、現金流管理、乃至於選擇創業加速器等,都是 0 到 1 過程中重要的能力。但這些領域的相關知識,卻都有相當的模糊特性。

找好師父的重要

2011 FIL Luge World Cup

因此,就跟音樂、作畫、電影等其他創造性、有模糊知識性的工作一樣,要學習 0 到 1 的心法,跟著一位好師父,近身觀察他,從與他協作的過程去磨練自己,反而才是更有效果的學習方式。

換言之,如果你未來想當一位獨當一面的創業家,那麼今天應該做的事情,不是去上課,而是該挑一家優秀新創公司、一位優秀的創業家,以實習、員工的身分加入,然後在過程中去吸取日月精華。

哪種老闆可以教你最多創業心法?

至於要如何挑一位值得追隨的創業家、值得加入的 Good Startup,之前的文章已經寫過,就請大家自行點擊回去參考。除了這兩篇文章提的重點之外,基於今天「加入創業學創業」主題我想補充的,是追隨哪種創業者,才能讓你學會更多、更好的創業心法。

1. 經常 Start with Why 的老闆

學習創業是學習事物背後的道理,因此,老闆再厲害,如果與你的溝通停留在 What 的層次,換言之,只是交代你做事,卻沒有讓你充分理解這麼做的原因,那麼對你理解創業世界的幫助當然較小。相反的,經常 Start with Why 的老闆,會讓你領悟到很多道理。

2. 質問你到底的老闆

優秀的創業導師老闆不只自己 Start with Why,也會要求團隊成員都要如此。因此,當你跟他溝通,他會不斷的質問你,直到所有道理都明確為止。而他的這些質問,會敦促你更努力去理解這個世界。

3. 喜歡被你質問的老闆

除了 Start with Why 與質問同仁,這些教學相長的老闆還會非常喜歡你的 Respond with Asking Why,換言之,他們不但不會像一般老闆一樣因為你的質問而動怒,反而會很喜歡跟你一起,把事情弄得更清楚。

4. 讓你參與核心決策、事務的老闆

要學習創業的精髓,當然必須要接近公司的核心事務與決策。尤其 30 人以下的新創,都不該因為會議室太小,而造成同仁無法參與。所以,選擇偏好扁平、透明的老闆,會讓你能更貼身觀察。

5. 給你舞台與空間的老闆

能夠幫助你學習的老闆,當然必須給你舞台與空間。一些風險較小的專案,他們會願意授權給新人、實習生,讓你自己去發揮,當個小小內部創業家,從過程中去磨練、學習。

6. 鼓勵你主動爭取的老闆

另一方面,對於一些較核心的專案,雖然沒辦法讓你自己去主導,但只要你主動爭取,好導師老闆多半會願意讓你參與、貢獻,在過程中得到珍貴的學習。

7. 希望你變強、有一天自己出去闖的老闆

最後,這些好導師老闆,不會認為同仁是公司的固定資產。相反的,他們會用更開放的態度面對雙方關係,心理上準備好,在公司磨練兩、三年後,你可能會想自己出去闖。當那一天到來,他們不但不會阻止你,甚至還會投資你。

以上,就是在我心目中,會讓你學到最多創業道理的老闆。這些特質應該不難確認,只要在面試過程中聰明的問問題即可。

年關將至,今天的文章送給所有年後想有一番新氣象的你和妳,祝 好運。

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想加入新創學習的朋友,2017 冬季 AppWorks 聯合大徵才熱烈進行中,85 家優質 Internet 公司、787 個職缺供您挑選

[1] 有些負責人在公司財務陷入負向循環後,會去動用房貸、信貸,甚至是高利貸來支應資金需求,因此造成自己在公司破產後,也陷入債務深淵。另外,也有負責人在過程中會挪用公款、挖東補西、人謀不臧,甚至進行內線交易,最終在公司倒閉後,造成自己的信譽破產,甚至必須逃亡海外,或是受牢獄之災。

[2] 商學院的課程不是沒有價值,只是對於創業的初學者效益較小。商學院的真正價值,我認為,在於歸納商業世界運作的模型,以及經理人應有的對策。但就像是籃球的戰術一樣,對於有相當經驗的球員非常重要,但對於剛開始打籃球的菜鳥則沒有太大意義。菜鳥還不如先開始打球、看球,透過這些經驗去理解籃球的基本概念,比較有價值。

(Photos via familymwr and adamtaber, CC License)

讀碩士,不如工作兩年;工作兩年,不如認真創業兩年

October 20th, 2016

Starting up

當然研究所經驗、工作經歷,與創業歷練三者之間,有很多的異質性,不完全能互相比較。但如果你正要在這三種路線間做出選擇,本文單就以一個人才而言,投資在其中一個路線,兩年期間所積累的知識、技術與經驗,未來對於 Internet 企業雇主的價值,略作論述。最終,每個人應該還是要綜合考量自己的興趣、天賦等其他要素,做出自己的人生路線抉擇。

雖然數十年來研究所的供給從稀缺到過剩,碩士對於人才的加值日益降低,但單純從數字看,時至今日,研究所畢業較大學部的平均起薪,還是有相當的增加 ─ 在美國,碩士較學士平均起薪增加約 22% 。在台灣,多數企業給碩士起薪則通常較大學畢業生高五千元或以下。[1]

碩士的對手不是學士,而是兩年工作經驗的人才

但這樣的比較少考慮了一個非常關鍵的點:讀碩士需要投資 2 年的寶貴青春,所以,碩士的真正對手其實不是學士,而是學士畢業後直接投入職場,累積兩年工作經驗的人才。

尤其在 Internet 這樣變化快、學用落差大、看重實務經驗的行業,兩年經驗的價值,事實上已經遠遠超越碩士學歷。根據我們近期對 15 家 AppWorks Startups、加總員工人數 1,362 人所做的粗略調查顯示,無經驗的大學畢業生平均起薪為每月 NT$ 35.8K,無經驗的碩士則為 NT$ 39.6K,較大學生有 10.7% 的增加。但不論學歷,有兩年經驗的人才,平均薪水為 NT$ 48.3K,較學士增加高達 35%,較碩士增加也達 22%。

換言之,在網路這個行業,兩年工作經驗對雇主的價值,平均來說遠遠大過兩年的研究所學歷。

複利計算的經驗價值

更重要的,經驗在網路這個領域的價值是複利計算的。相較於新鮮人,五年經驗的人才平均薪資是 NT$ 62.9K,增加 76%;十年經驗的人才平均薪水則達 NT$ 86.4K,較剛入行時增加 141%。換言之,花兩年時間念碩士,不僅起薪會輸給大學畢業直接進入 Internet 歷練的人才,在後續加薪曲線上,恐怕會一路落後到底。

因此,除了轉念資工所等少數特殊路線外 [1],在網路與電商成為主流行業的現在,投資兩年念碩士,比大學畢業直接出來工作、積累實務經驗,恐怕是相對較差的選擇。

這是今天這篇文章,我想講的第一個重點。而第二個重點,我想聊的是,如果要計算積累兩年經驗的價值,那有一個選項,可能比去 Internet 公司上班的時間投資報酬率還高,那就是努力試著創造一家 Internet 公司。

創業兩年經驗更有價值

雖然這個統計比較不科學,但根據我們能拿到的幾個 AppWorks 校友資料點顯示,如果你認真創業兩年,但最終因為機運、因為大環境、因為客觀條件而沒有成功,事實上,你積累的經驗與能力,對於未來的雇主而言,可能是非常、非常有價值的。

平均來說,畢業後直接創業,積累兩年經驗,最後沒有成功,選擇去就業的 AppWorks 校友,起薪高達 NT$ 69K,更勝於前述 5 年工作經驗的積累,較新鮮人則幾乎是翻倍。

更重要的是,在質化統計上,我們的校友的回饋顯示,進入公司後他們佔有不少優勢。因為創業過程中,已經積累了相當的管理經驗,因此跟主管、老闆往往更能溝通。當有升遷的機會,通常是被優先被考慮的人選。

回頭想想我自己的經驗,1999 年,我還是大三學生時,就跟學長們一起創辦個電子商務網站哈酷,成功募得數億創投資金。達康股災後後我們轉型為企業知識管理方案商碩網,2002 年我被調派到上海擔任大中國區總經理。2003 年,公司就成長到上億台幣營收,並且開始獲利。這時我的很多同學,才剛念完研究所、當完兵,要開始找工作。如果我當時選擇去別的企業上班,我相信要到一個想經營中國市場的跨國 IT 公司,擔任經理、副總職位,應該相當有機會。換算起來,的確就是等同於 5-10 年工作經驗的加速。

創業失敗,可以是職涯的成功

所以,雖然創業失敗機率雖然很高,但如果把眼光放大、放遠,只要你在過程中專注、努力、拼命學習,即使這個事業嘗試最終不幸的失敗了,可能還可換回來後續職業生涯的成功。從這個角度去看,創業失敗就一點也不可怕了。

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要認真工作兩年的人,歡迎到 2017 冬季 AppWorks 聯合大徵才找機會,85 家優質 Internet 企業、787 個熱門職缺等著你

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後記:這篇文章得到了不少分享,但有些概念的表達可能太簡潔、不夠完整,因此從讀者在 Facebook 的留言來看,有可能讓人形成四種主要的誤會。以下把與這些讀者的 Q&A 編輯後貼出,協助所有人更理解我在描述的概念。

Q: 什麼事情都用錢來量化,是不是把自己路走窄了、讓夢想銅臭了?

A: 我完全同意,錢不是所有事情的衡量。事實上,更進一步論述,我認為如果能不要用錢衡量事情,人生往往會過得更滿足。但畢竟不是每個人都有這樣的選擇,所以就像所有期刊論文一樣,這篇文章嘗試著從收入,也就是對雇主的價值,這個簡化模型去論述我觀察到的現象。當然,一個簡化的模型,不適用於所有情境,也不適用於所有人。因此在文章一開頭,我提醒大家最終還要要根據自己的興趣、天賦,選擇自己的路線。或許是我的寫作能力不夠好,讓您與許多讀者有這篇文章是「什麼都用錢來衡量」的印象。在此請大家原諒,也請大家用更包容的態度,去理解這篇文章真正想傳達的。

Q: 不是所有人都適合創業,這樣的言論會不會害人?

A: 我的確也認為創業不適合所有人,事實上,這個選擇很有可能只適合少數人。關於這點,之前寫過很多文章。所以本篇文章的用意,不是鼓吹創業 (我尤其不鼓勵盲目創業),而是在論述當你選擇創業,非常努力在過程中歷練、學習,兩、三年之後,即使新事業因為外在因素而失敗,你的職業生涯,很有可能不會因此而跟著失敗,相反的,在我們的觀察裡面,很有可能會更成功。但這只是一個面向,就像文章一開始說的,最終所有人要根據自己的興趣、天賦去做出最適合自己的選擇。以上背景說明供您參考。

Q: 15 間新創團隊就可以代表全台灣的薪資水準?

A: 這個採樣的確應該有偏差,但我認為與母體 (所有 Internet 公司、所有員工的薪資) 的主要差異,應該在平均薪資的絕對金額上,在佐證該段落提出的假說:

“在 Internet 這樣變化快、學用落差大、看重實務經驗的行業,兩年經驗的價值,已經超越碩士學歷”

換言之,不同學歷、經驗間的薪資相對排名上,我認為有相當的信心水準。當然,它還是有某個機率是 False,所以您絕對可以不信任這個調查結果,也絕對可以因此推翻我提出的假說。我提出一些我的觀察結果,每個人依自己的判斷決定是否要採用,這是人類知識傳遞的基本結構,我完全尊重。

Q: 我知道你們一直在為了台灣創業環境做努力,也很希望台灣能變成創業者無後顧之憂的地方,但用「無論創業成敗與否,薪資都會成長」來作為創業的誘因是否恰當?

A: 我跟您有一樣的擔憂,因此「無論成敗與否,薪資都會成長」,並不是我想表達的觀念。如果讓您有這樣的印象,那是我的寫作能力不夠好,還請見諒。我在文章標題點出要「『認真』創業兩年」才算,在最後一段也強調「創業『失敗機率… 很高』… 在過程中要『專注、努力、拼命學習』… 這個事業嘗試最終不幸的失敗了…『可能』還可換回來後續職業生涯的成功」,都是在描述我觀察到的模型是特殊的,不是一體適用的。

[1] 在我們的調查裡面,相同學、經歷,工程師的薪資平均較行銷等前台職位高 30-46%

(Photo via hackny, CC License)

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