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專注在全壘打,而不是投球姿勢

December 20th, 2012

在美國,當你去跟一個投資人或是合作夥伴簡報時,這件事情可以叫做「Make a Presentation」,但大家很少這樣說,更常的時候,我們叫它「Make a Pitch」 — 沒錯,棒球 Pitcher 裡面的那個 Pitch。

雖然是一樣的事情,但是 Make a Presentation 與 Make a Pitch 有些根本心態上的差異。Presentation 是從「自己」出發的,它的目的是「展示」你了不起的成果,然後贏得很多的掌聲。但 Pitch 是從「對方」出發的,它的目的是把球投進好球帶,想辦法讓打者擊出一支安打,最好是一支全壘打。

所以你必須要知道對方是左打右打,球技如何,好球帶在哪裡,喜歡快速球還是變化球。你的目的不是投出你最厲害的球路,而是投出最容易讓對方打出全壘打的球路。你知道這件事情是很不容易的,即使盡全力去猜對方的打擊習慣,也不一定能夠猜中。就算真的能夠猜中,也不一定就投得出對方最喜歡打的那種球。而即使你好不容易投出來了,也不代表對方就會出棒,就能準確的擊中。

所以你得花很多時間去做功課,研究打者的來龍去脈,然後再花很多時間調整你的 Pitch,讓它成為對方最想要揮棒的那一球。一切的一切,不是讓對方覺得你有多厲害,而是讓他打一支全壘打回來。

這很難,但幸好與棒球場比起來,在商場的會議過程中,你還有更多的武器可以使用。

首先,除了說之以理,你還可以動之以情,訴諸對方感性的一面。事實上,身為創業者,你幾乎永遠必須訴諸對方感性的一面。在商場上,理性的合作是一種價值的交換,你提供好的產品、服務、通路,對方付給你對等的金錢。但根據定義,身為創業者,你不是這樣東西還沒做出來,就是做出來了但真正的價值尚未經歷市場的考驗。所以如果你訴諸理性,那對方也非常容易可以理性的跟你 Say no。從各種客觀的角度去看,你現在能夠提供的價值當然遠遠低過你所要求的回報。

所以你必須訴求的不是價值,而是「價值觀」,讓對方「相信」你在做的事情,和它未來將會產生的價值。記得嗎?價值觀是很難被改變的,所以如果你想要動之以情,你必須先深入了解對方相信什麼,不相信什麼。沒錯,你需要看到他的五個層次

如果是這樣,那你的投影片就只是輔助的工具,你必須精心設計,讓它來協助你把這個故事講得「動人」,而不是被它簽著走 — 如果打者的焦點不是投手,而是投手後面的看板,想也知道他打出全壘打的機率有多低。

除此之外,你應該盡量要用他容易理解的語言,而少用產業的術語,最好最好,你用他產業的術語與比喻。形象與穿著打扮也是,重點不是你自己覺得帥,而是在聽者的產業,最能夠為他們所接受的風格。

記住,一切的一切,不是在投出最完美的一球,而是在贏得一個最漂亮的滿貫全壘打。

共勉之。

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(Inspired by HBR; Photo via ryyo, CC License)

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