2010的文章

前幾天晚上在和 Richi 的創辦人小全聊天，聊到歷史上成功的創業家，通常也都是非常厲害的「業務」。蘋果的賈伯斯 (Steve Jobs) 就是其中最好的代表，每次 iPhone 新產品發表會，就看他一個人在台上說學逗唱，弄得台下觀眾笑聲不斷、鼓掌連連。

再回頭看看這陣子來 appWorks 拜訪的眾多創業團隊，我覺得最普遍欠缺的，就是「賣」的能力。

不是叫你去騙

但這所謂「賣」，並不是叫你灌水，去「碰風」。而是叫你有效的溝通你想要做的事情，到底我把錢拿給你，你要拿去幹嘛？你想解決的問題是什麼？你的夢想在哪裡？這筆資金投下去，你可以做到什麼樣的程度？

不只是產品

太多的團隊一來，就把產品拿出來 demo，然後就開始告訴我這個產品有什麼特殊的功能，和競爭者有什麼差異，最後就等著看我的反應。問題是這個產品已經做出來了，某種程度上，他甚至已經是過去式。但是如果我要投資你，是要讓你把資源拿去做其他的事情。所以更重要的是，你應該告訴我這個產品在你的大計畫中，扮演著什麼樣的角色。而還更重要的是，到底你的夢是什麼，你想要解決的問題是什麼，你想要如何讓使用者愛上你的產品。

做好你的功課

也有太多人來找我，然後開口就說：「appWorks 是不是在做 iPhone App Store 的？」答案：「當然不是！iPhone App Store 是蘋果電腦的產品。」我們也不是在做專案的，更不是在做代工的。當你要跟另一方溝通的時候，很重要的一件事是要說「對方的語言」。要說對方的語言，你得先做好自己的功課。

現在的網路那麼發達，Google 上什麼都可以查到，再不然還有「Yahoo! 知識+」等服務可以讓你問問題。回到上面的例子，我還有我的網誌，appWorks 的網站上也有很多資訊。當你只有一個小時把你的夢想「賣」給我的時候，好好的把你的功課做好，讓雙方的溝通更順暢，這不是一件很基本的事情嗎？

創業就是一場學習

當然，講了這麼多，只是要讓你們明白「溝通能力」在創業的過程，佔著非常重要的地位。唯有能夠有效的把夢想傳達出去的人，才能匯聚一個團結的隊伍，吸引到優質的資金，和一群忠實的粉絲。所以，除了累積對客戶的了解、開發產品的實力之外，從今天起，請你們不要忘記常常練習「賣」的藝術，加油！

歡迎加入我的 Facebook, Twitter, Plurk

最近出席了很多媒體人的場合，發現越來越多人在注意「贏來的媒體 (Earned Media)」，我認為這是個非常好的發展。其實這個觀念在之前的「當廣告變成喜好」一文，就有稍稍點到。不過關於這個媒體，是如何贏來的，贏來之後又該怎麼維護，我認為是一個非常值得創業人了解的課題。所以，今天我們就來多花點時間聊聊。

免費 vs. 要錢

贏來的媒體，又稱作「免費的媒體 (Free Media)」，原因在於傳統的媒體 (例如：電視廣告等)，都是要花錢的。而如何讓媒體免費幫你打廣告，則是行銷學上面的最高招。以科技公司來說，蘋果 (Apple) 是最擅長於此道的。你看每次新款 iPhone 發表，各大報章雜誌不僅爭破頭搶採訪證，事前的大猜謎加上事後的追蹤報導更是橫跨了好幾個月之久。奇妙的是這中間 Apple 一毛錢也不用拿給記者，卻換來了無數可貴的曝光時間，一次又一次的在大眾心中留下印象。

內容的一部份

更重要的是，贏來的媒體，不但免費，而且往往就是內容的一部份 (例如：新聞本身)，而不是穿插的廣告。所以給觀眾的印象也往往比較深刻，比較正面，也比較少有被轉台或是被忽略的情況。不過也由於內容一般是由製作的一方作主，於是傳統上這個媒體如何贏，才能產生出有效而且正面的報導，便成了一門不小的學問。

社群媒體的興起

而近幾年，隨著 Facebook、Twitter 和 Plurk 等工具的興起，讓病毒傳播這件事情變成「滑鼠點一下」這麼容易，更讓大家感受到了「贏來的社群媒體」的強大威力。前陣子台灣小胖林育羣靠著大家接力分享幾支 Youtube 影片，幾個禮拜間從台灣一路紅到北美的事件，就是這股新勢力的最好寫照。

重點還是好產品

不過無論是免費的報導，還是使用者主動的分享；無論是蘋果的 iPhone，還是台灣的小胖，如果你仔細觀察，就會發現這些贏來的媒體，背後都有一個非常簡單的共通點 — 一個好產品。唯有夠創新的產品，才會有消費者關心，也才會有報章的爭相報導。唯有夠精彩的表演，才會有滿意的觀眾，也才會有人點下那個珍貴的分享按鈕。

贏了也是會失去

不過水能載舟，更可以讓你翻船。贏來的媒體，就像追來的正妹一樣，她雖然不要你的錢，卻要你的真心。如果不下點功夫維持，最後不但分手收場，後果還可能非常慘烈，例如：最近我的好友酪梨壽司，就在用實際行動讓某個線上書城，好好體會這中間的真諦。

原來，大號書蟲壽司每個月都會閱讀好幾十本書，並且用心撰寫閱讀筆記，把讀到的好書推薦給大家。文章中的提及書名的地方，也都會貼心的幫大家附上書城的連結，每每讓這些書當場衝上排行榜，長期下來更為書城帶來好幾百萬額外的營收。可惜這個網路書店只知「企業化經營」，卻不懂得用心照顧壽司這個贏來的媒體，還每每找藉口不付原先約定好的微薄佣金。

要是我，到了這邊早就閃人了。但是不知意義只知義氣的壽司，居然還花了好幾個月禮拜 (6/21 更新: 壽司指正說雖然我感覺好像拖了很久，但其實沒有到好幾個月那麼久) 跟他們嘗試溝通，可惜最後還是被書城的官僚體系搞得心力交瘁，宣告投降。而這個故事，現在已經開始在網路圈傳開，書城不但冒著商譽掃地的風險，網友對他的信任也將大打折扣。更重要的是，書城的頭號敵人，正好可以趁勢推出類似服務，直接把這些「失去的媒體」從書城手中接收過來。

當個可以信任的品牌

講了這麼多，無非就是要提醒大家「贏來媒體」的重要。這對於沒有行銷預算的新創公司，尤其更是明顯。當然，如果你把產品做好，讓使用者有一個愉快的經驗，那你已經成功的跨出了第一步。但除此之外，你必須了解，當大家撩下去推薦你的時候，等於是把各自的信譽，壓在了你的身上。所以，你一定要當個可以讓這群熱心粉絲長期信任的品牌，千萬不要讓他們的在朋友面前丟臉，那這些贏來的媒體，就會變成你公司長期最重要的資產。這樣，你知道了嗎？

網路上有一種類型的創業，他的商業模式很有創意，邏輯也相當合理，十幾年下來很多人前仆後繼的嘗試，偏偏卻從來沒有一個成功過。我稱這類的創業叫做「分贓型模式」，什麼意思呢？他們強調「營收分享」，最常見的就是請你看廣告，再和你對拆收入。否則就是請你去找其他會員加入，然後再把所得分給你。

歷史上最有名的「分贓型」失敗嘗試，大概就屬傑森‧卡拉卡尼斯 (Jason Calacanis) 當初在當網景 (Netscape) 總經理時，試圖把 Netscape.com 變成付給使用者錢的 Digg 那次。這個失敗的實驗，不但玷汙了網景在網民心中殿堂的地位，也讓傑森在不久後被母公司美國在線 (AOL) 掃地出門。重點是他還不信邪，在後來創辦的「人肉搜尋引擎」Mahalo.com 中，又把這個模式再度拿出來使用，結果弄半天還是沒有成功。

熱情才是關鍵

相反的，在傑森失敗的幾個領域，不付錢給使用者的，卻有很多成功的案例。「社群推薦」方面，除了早期的 Del.icio.us、Digg、Reddit，也有後來衍生出的 Facebook 和 Twitter 等等。而在 Mahalo 所處的「使用者內容」範疇，則有大家耳熟能詳的維基百科 (Wikipedia)、Yahoo Answers (台灣叫做知識+) 等。

而當你觀察成功和失敗間的對比，你就可以知道為什麼今天的題目叫做「借助人們的熱忱」。原來，當你使用賄絡這種招數時，招來的往往是一群短視近利，斤斤計較的使用者。這些人對提升你網站上的使用者經驗，常常沒有多大幫助，反而帶來令人頭痛的客服問題。

然而，當你訴諸於人們的興趣，雖然沒有任何實質的報酬，但精神上的滿足卻可以讓大家任勞任怨的付出。

讓他們為自己感到驕傲

所以，與其試著分給使用者微不足道的小錢，讓他們對這整件事情感到失望，還不如送給他們無上的榮耀，讓他們對小小的成就覺得自豪。阿 Ken 幫你的網站新增了五個餐廳評論嗎？何不送他一個美食王的封號。納豆常常到處留言與其他人互動嗎？趕快給他個人氣王的大徽章。

你想，人們即使是賺了錢，生活必須以外，多半還是拿去換取精神上的滿足。所以，你何不一開始就專注於後者呢？