January, 2012的文章

我知道今天這篇文章可能又會引來一陣批評，說我「教壞小孩子」。不過這就是我腦海中常常在「辯論」的其中一個題目，提出來跟大家分享，也聽聽你們有什麼意見。

今天凌晨，Jashami 行動得來速的創辦人 Atwood Liu 在他的 Facebook 分享了這段話：

有一種打死不退的創業者，天性執著，無論發生什麼事，都不會拋下創業，下船走人，就算錢燒完了，母親老了，老婆跑了，仍然堅持下去。這種創業者，不是無情，而是他無可救藥的樂觀，相信困難總有解決之道，鼓起勇氣找錢，找人，找關係，要打破家人跟事業的兩難。

接著有朋友留言：

設立停損點也是成功的關鍵. 許多成功創業者是在第二次創業才真正成功. 若是第一次就燒乾了, 就沒有第二次機會, 這不是很可惜!

這樣個故事我們的確聽過不少，創業到了第二次、第三次 Pivot 才成功，也還好資本、人脈沒有全部燒完，所以才能夠抓住機會。但我一直在想的是，會不會前面的不成功，根本就是因為你從一出發就知道自己有一個安全網，一條可以全身而退的後路，因此整個人就悠哉悠哉，表現得很有紳士風度，一點也不 Hungry。

問題是不 Hungry，怎麼會成功？所以你當然就失敗了。然後你的銀行存款慢慢的沒了，接著還要去跟親戚朋友借錢來擋，然後房子也抵押了，就這樣一直往後退，直到最後，你發現再退就是懸崖了，你的人生剩下這最後的一搏，什麼面子問題都不重要了，有種擋拎北就給我死。

這下，你才夠 Hungry，也因此，你找到了成功。

當然，上面這個故事聽起來有點誇張，但它真的發生過，而且在不只一個我認識的「成功」創業者身上。所以，這不禁讓我質疑「設立停損點」，這個我們從小就被灌輸的觀念。既然都一定要到沒有後路了，才能夠招喚出我們身上蟄伏的那隻猛獸，那為何從一開始就要給自己後路呢？

每件事，包括別人的期待、榮耀、恐懼、或失敗，在面對死亡時都會消散，只剩下真正重要的東西。提醒自己你快死了，是最好的方法，避免你掉進患得患失的陷阱。你本來就一無所有，沒什麼理由不順心而為。

–Steve Jobs

(Photo via stephenpoff, CC License)

大家新年快樂！我終於從整整一週的「閉關修練」中出來了，有沒有想我啊？(噁)

其實也不是什麼了不起的修練，我只是利用新年的假期在寫一本新書，一本聊「行動行銷」的書。更多的詳情等到比較確定後會跟大家分享──現在連書名是什麼都還沒拍板定案。倒是幫書找資料的時候，看到了一個 Dropbox 的案例，很值得跟大家分享。

說到 Dropbox，最有名的大概就是它的病毒行銷威力。靠著朋友拉朋友，居然可以在三年內突破 5,000 萬用戶的關卡。這種驚人的成績，你一定以為創辦人 Drew Houston 是個行銷的天才，至少我是以為。直到我看了 GigaOM 的這篇文章，才發現事情根本不是這麼一回事。原來，Dropbox 一開始也不知道病毒就是他們成功的最重要關鍵。

在創立的初期，Dropbox 跟大多網路公司一樣，砸了很多錢在 Google 的 AdWords 上。但那時像是「Online Storage」等這類跟 Dropbox 相關的關鍵字，早就已經被同業標到超高的價格。最後換算起來，Dropbox 從搜尋引擎每拉來一個付費用戶，最終的 CPA 居然高達上千美金，遠遠高過他們的LTV。

但在仔細分析了整個產品的轉換率表現之後，Drew Houston 發現其實「推薦」才是這個產品最有效率的用戶來源。所以他們大膽決定放棄 AdWords，並把所有行銷資源都灌注在推薦上面。

Dropbox 首先推出雙向 250MB 的獎勵計畫，也就是推薦者和被推薦者都可以得到 250MB 的免費空間。一下子病毒效應就大幅上升 60%，推薦也很快的成為了 30% 的新用戶來源。接著他們更調整組織，把工程部門的 30% 資源也灌注在取得新用戶上，而不是開發更多的功能。

而也就是這些早期進到市場後，再依據反饋調整方向和資源調度的靈活動作，從此奠定了 Dropbox 能夠在未來持續飛速成長的最佳基礎。

所以我有沒有跟你說，一切都是意外。相信我，真正的創業，是從產品進到市場的那一天，才正式開始的。

Schlep (n.): 起源於猶太文，後為美國人廣泛採用，意指繁瑣、令人厭煩的工作

Paul Graham 幾天前在他的網誌貼出一篇「Schlep Blindness」，點出了許多創業者都有的共同心態。他說：

沒有人喜歡 schleps (瑣事)，而工程師尤其討厭它們。大多數創業工程師的心願，就是可以寫出一個很屌的軟體，把它放在某台伺服器上面，然後就可以看著錢「卡親卡親」的開始流進來 — 不需要跟使用者聊、也不需要跟別的公司談判、更不需要修裡其他人搞出的 bugs。這種事情或許是可能的，但我從來沒有看過。

appWorks 從成立到現在已經育成了超過 80 個團隊，相信我，工程師的這種心態是全球性的。我的解讀是，對他們來說，寫程式是熟悉的工作，如果一天下來，至少寫了一些功能，他們會覺得今天是有進度的 ── 雖然事實很有可能是相反。再說大部分的工程師都比較內向，所以當他們面對要選擇去跟使用者聊聊、跟合作夥伴談談，或者是把一個未來「可能」會用到的功能寫出來，大多數人會自然的選擇後者 ── 反正都算是進度。

但你會驚訝，大多數的創業者沒有體會到，最厲害的競爭門檻，就是來自征服這些瑣事。EZTABLE 花了三年的時間，說服全台灣近 400 家最受歡迎、沒訂吃不到的餐廳加入，在他們的網站上提供訂位服務，現在，他們建立起了一個幾乎沒有人能複製的商業模式。GoodLife 好生活用手動的方式去收集、整理所有優惠資訊，產生出了一個完全沒有垃圾、超級實用的好服務。Mamibuy 花很多心思去經營「新手爸媽勸敗團」，創造出了一群忠誠的消費客戶，網站上線不到半年，公司就已經損益兩平。

像這樣的例子，我還可以舉出好幾十個，因為這就是我們在 appWorks 教創業者的最重要方法 ── 如何善用「工人智慧」，甚至是「工人體力」，去解決問題、創造價值和產生優勢。所以，在你想破頭如何用技術創造門檻之前，先想想如何不用技術，達到同樣的效果。新的一年，讓我們一起專注在製造全世界最屌的「麻煩門檻」吧！

新年快樂，各位！

PS. 接下來 7 天，我要跟大家請個假，進入閉關修練狀態。MR JAMIE 網誌，我們開工日見。

(Photo via freddy, CC License)