March, 2012的文章

在《Jamie 流行銷》的「TAP FURRR」模型裡面，我把目標客戶 (TA/Target Audience) 的來源分為四大類，分別是 Search、News、Social 和 Mobile。其中常常被網路創業者忽略的，就是「News」，也就是「傳統」新聞媒體 這個選項。

但人們是喜歡讀新聞的，打開 Alexa 台灣排行榜，你會發現前 25 名裡面，就有四個 News Sites — UDN、壹蘋果、Nownews 和中時電子報。但還不只這樣而已，再仔細一看，從第一名開始的 Yahoo、Facebook、Google 台灣、Google、YouTube、PCHome、Hinet 和 Yam，加起來還有 8 個網站屬於 News 的主要「下線」，也就是新聞報導會流向的地方。所以說顧好 News 這個推廣管道，你等於就經營了一半的 TA 來源。

說起來簡單，但做起來可沒有那麼容易。因為講到要和記者打交道、做公關，很多創業者根本不知道要從何開始。其中最最要不得的就是什麼都還沒做，就先去請了一家「公關公司」。先不討論坊間公關公司的專業程度，假設 News 是你一半的 TA 來源，那把這件事情直接外包出去，不就代表了競爭對手可以輕而易舉的複製你的成功？

所以說，就跟創業的所有其他事情一樣，你必須要自己學會做公關。很多人問我為什麼常常有報導，以下，就是我這兩年來的心得：

第一步：不要做公關

其實我的工作清單中，沒有一件事情叫「公關」。意思是我並不把記者們當作發新聞稿，或是釋放消息的對象。對我來說，大家都是我的朋友。所以當我有機會跟他們聊天，我並不會只聊我公司的事情，我也會去聊他們報社、電視台發生的事，甚至是關心他的近況。這其實是做人的第一步，那就是把每個人都當人。眼前的事情雖然很重要，但你必須知道每個人都更希望得到的是尊重。

了解「新聞」是什麼

新聞絕對不是你想宣傳的新產品，也不是你公司的表現有多棒、有多好。大多數的傳統媒體，他們自己的目標客戶是大眾，所以一則新聞必須要是對大眾的有意義的消息，即使這個意義只是娛樂性也好。當然每個媒體又有自己喜歡的角度，但相信我，會直接把你的新聞稿拿去刊登的幾乎是零。所以如果是主動出擊，你最好能夠把你想傳達的訊息，包裝成個別媒體需要的故事，然後再講給在那家報社內你最要好的記者朋友聽。

成為「權威」

除了主動，還有更多報導是被動發生的 — 每天都有那麼多新聞被刊登，你該如何擠進去？最簡單的方法，就是成為你自己產業中的「權威」。這是一個品牌建立的過程，讓記者朋友們只要想到某個主題，第一個想到的人就是你。所以一旦你的產業發生了任何事情，他們第一個來請教的人，當然也就是你。

用功、用功、用功

要和記者有話聊，又要成為你產業的權威，沒有別的方法，就是比別人更用功。我常說每天早上 5:00-8:00，是我一天中生產力最高的時候。因為在這三個小時內，我除了讀大量資料和寫網誌之外，也把很多工作需要的基礎建設，通通在同一時間內完成。說穿了要追上產業的最前線沒有太難，以網路業來說，美國大約領先台灣 2-3 年。所以如果你能夠隨時掌握那裡的脈動，那就好像是來自未來的人一樣，幾乎可以預言亞洲這邊的發展。

當然經營「News」這個通路還有很多很多絕竅和重點，但身為創業者，如果你能先做好這四件事，就可以算是抓住了它的最最核心。記住，記者也是人，你希望人家怎樣對待你，就該如何對待別人。

第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

(Inspired by Chris Dixon, photo via dvids, CC License)

這兩三個月來，逛到哪裡，似乎都會看到 Pinterest 的影子。但說實在，即使在網路圈子內，甚至到了半年前，大多數人也都沒有聽過 Pinterest。於是乎，就有了一種感覺，似乎 Pinterest 是在這短短的時間內爆紅的，真的是這樣嗎？

CNN 昨天訪問了 Pinterest 的共同創辦人Ben Silbermann，講到他們新的 Profile Pages，以及即將推出的 iPad 版本。但這篇故事最最值得參考的，是 Pinterest 「爆紅」的過程：

Silbermann 與一些朋友們在 2009 年末推出了 Pinterest。在那時，「即時文字新聞」(a.k.a. Twitter) 當紅，一些「觀察家」們都認為貼圖板註定會失敗。

上線 9 個月後，Pinterest 的使用者還不到 10,000 人。

Silbermann 說：「我想我大概親自寫 emails 給了前面 5,000 個使用者，我甚至給他們我的手機，跟他們去喝咖啡聊天。很多人問我為什麼不放棄，說穿了只是因為我覺得告訴大家『我搞砸了』，是一件很丟臉的事情。」

小但穩定的成長，和對產品的堅信，讓 Silbermann 的團隊繼續向前進。即使到了 2011 年的夏天，Silbermann 跟幾個工程師朋友，還是在一間小公寓裡面搞著他們的 Pinterest。不久後他們才在市場上找到突破 (PMF)，接著一些科技網誌才開始報導這個故事。

所以，沒錯，Pinterest 花了不到 6 個月的時間「爆紅」，可是在那之前，他們已經先走過了整整 2 年的孤獨歲月，恐怖的死亡之谷。回到 1 年多前，如果你是 Silbermann，當網站已經上線 9 個月，還只有 1 萬個使用者，你能夠堅信下去，不要放棄嗎？

這，才是創業最難的地方。從結果看過去，每個「爆紅」的故事看起來都很容易。但從出發點往後看，這些能在全世界與他作對時堅持下去，不斷嘗試，努力的進步的團隊，都是非常非常偉大的，因為他們做到了絕大多數人做不到的事情。

沒錯，你的產品明天就會「爆紅」，只是在明天前，請先咬緊牙根忍過三年吧！

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如果每個 Startup 都是一場冒險，那這場冒險一開始的路，大多是長這個樣子 — 這個曲線有好多好多不同的版本，不過核心的意涵大同小異。我的「創業之路」主要是參考 Paul Graham 的「The Process」和 Seth Godin 的「The Dip」，然後再加入我自己的經驗，揉合而成。

當產品剛上線的時候，尤其如果你辦了一些「上市活動」，通常會引來一些媒體的關注 — 不管是傳統媒體也好、TechOrange 這種業內媒體也好。這會為你帶來不少的初期流量，團隊的士氣也相當高昂。但大多數的情況是好景不常，人潮不久就會退去，問題是你也不知道他們為什麼不再回來。

接著你開始 Pivot，但速度非常慢，因為你也不太知道該往哪裡去。但不久之後你發現錢快花完了，團隊的士氣也一天比一天低落，甚至有成員開始「叛逃」。這個地方是有名的「死亡之谷」，因為超過一半的團隊，都會在這裡放棄。

只有少數的團隊，或者是前期的現金用得慢，或者是找到家人、朋友、天使的奧援，他們沒有放棄。更重要的是因為經驗的累積，他們加快了 Pivot 的速度。但事情還是沒有這麼簡單，因為每次 Pivot，市場就會有點反應，但是不久之後又會讓人失望。這個嘗試錯誤，忽高忽低的過程，有時候需要半年、一年，對有些人甚至長達三年、五年。

這個過程雖然看似停滯，但其實他們一直在進步。在每一次的 Pivot 中，他們逐漸學會如何談合作、找夥伴、經營通路、買最划算的廣告、有效率的經營社群媒體、如何提升轉換率、增加留下率、拉高病毒參數等等網路創業的最最重要知識。直到有一天，他們發現挖到了什麼。流量/營收開始上升，而且客戶也願意留下來，向朋友推薦他們的產品。是的，他們找到了 PMF (Product-Market Fit)。

接著他們開始募一筆大的創投資金，用來規模化他們的團隊與服務，拉開與競爭對手的差距。但故事還沒結束，因為不久之後，他們又得去找下一個產品、下一個 PMF，所以熟悉的曲線，又會再度發生。只是這次，他們更有經驗，更能撐過那個低谷。

在辦 appWorks 育成計畫之前，我以為我早就經歷過好幾次這樣的過程，所以我只要把它都教給團隊們，大家就可以減少很多時間的浪費。但四屆、80 個團隊下來，我才發現這個過程根本沒辦法加速。因為那中間所有的磨練都是必要的。從外在看，它像是低谷，但從團隊的內在去看，這其實是一個先蹲後跳的過程。先打破你所有的自尊，讓你學會低頭，然後所有的學習才能開始。等到你真的學會這門生意所有大大小小「眉角」(竅門)，你才有可能找到真正的 PMF — 不，在那之前，你用的是那些叫做「騙術」，找到的是一些一去就不會再回來的「游客」。

看透了這一點， appWorks 很快改變了我們幫助團隊的策略。既然一切的學習都是在產品上線之後才開始，我們能做的就是幫他們快點把產品推出去，不管再爛、再醜的東西也好。接著在死亡之谷的過程中，我們和所有其他的團隊一起，成為創業者最好的心理支柱。最後在他們最需要「資助」的時候，我們也能夠站出來力挺，幫助他們繼續奮鬥下去，只要他們還有心想要繼續進步下去，直到找到 PMF 為止。

說是說「幫助」創業者，但它其實是一件非常非常難的事情，因為他們都是獨立、接近偏執的個體，常常也沒辦法聽進你的任何建議。這兩年來我們學了很多，也是一個很棒的經驗。

這就是創業之路，與你們分享。

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(Inspired by AVC)