September, 2012的文章

網路上有很多「成功者的 XX 個特質」類型的文章，不過多半講的是一些非常基本而且重複的東西，像是「堅持」、「紀律」、「智慧」等等，到最後有點像在背九九乘法表，除了不斷確認那些你早就知道的東西之外，實在很難讓人真的開始有什麼改變。

今天在 Business Insider 上倒是有一篇相當清新的「11 Habits That Exude Success」(十一個散發成功的習慣)，裡面提出一些非常特別的觀點，我覺得值得與大家分享。

作者首先提出成功者的修煉必須是「涵養」與「行為」並進的，除了知識與經驗的累積之外，你必須要透過一種優雅的方式，讓大家體會到你的高度與深度，才能夠逐漸的贏得世人的尊敬。

其中，作者提出了十一個你可以試著培養的習慣，來散發你的氣質。以下，我擷取幾個我最喜歡的，並且用我自己體會和文字與大家分享。

把世界放在掌上

在這個全球化的世界，任何國家所發生的事件，對其他地區的人都可能產生巨大的蝴蝶效應。美國日前宣布了 QE3，它對你的國家、你的市場、你的產業，甚至是你的公司會有什麼影響？人們應該如何應對，股票會漲嗎？應該買進黃金嗎？能夠侃侃而談的人，才能成為人們眼中的領袖。

當一個精準的溝通者

社群媒體的時代，你講的每一句話，都可能被一傳十、十傳百，到最後放大好幾千倍。所以你該養成「精準」的溝通習慣，用心的了解每一個字會帶給人的不同感受 (ex. 稱讚女生「漂亮」跟「美」是有差異的)，然後準確的使用你的詞彙。尤其少用含糊的字眼 (ex. 我想要接軌你的資源)，那種溝通方式只會讓人覺得你是盲目而無知的。

彬彬有禮

從矽谷擴散到全世界的創業文化，講求的是減少「繁文褥節」，上班、開會可以穿 T-Shirt 牛仔褲，Email 往來也不必過多的敬啟、商祺。但這不代表你可以當個粗魯、沒禮貌的人。事實上，禮的背後是對他人的尊重，如果你能夠讓人們感受到你的關心，那可能比說什麼都還要有用。女士優先，適時的使用請、謝謝 (還有對不起)，對方說話的時候專注的聆聽，用餐時候該有的禮儀等等，這些事情是無論任何時代都適用的。

了解什麼是「美」，什麼是「好」

奢侈絕對有錯，太過注重外表則顯得膚淺，但除此之外，懂得欣賞「美」、「好」的事物，其實是一個層次的提升。科技、網路產業發展至今，早已不再只是技術的進步。如何把它與人文、藝術相結合，帶給人們前所未有的感動，那是蘋果成功的關鍵，也是所有創業者該努力學習的地方。但品味可不是一蹴可及的，所以你必須從懂得欣賞開始。放假的時候，與其懶在沙發上，不如去美術館走走。(不小心錯過的展覽，還可以到 Wondershow 去補看。)

多多去演講、分享

我每年大約要講 50-70 場左右的公開分享，幾年下來，我發現那是一個很棒的修煉。首先，公開演講就像學騎腳踏車一樣，雖然有很多技巧，但當你人已經在車上，時速 40 公里在前進，腦筋其實是沒辦法冷靜的回憶每個技巧的。所以唯一的方法就是多騎，騎到把這些注意事項練成身體的反射動作。到了那個時候，你才有辦法提升到另一個層次，開始可以臨場反應、談笑風生、收放自如。好處是，每個聽眾一年也聽好幾十場演講，所以如果你講得不好，頂多就是那個沒人留下任何印象的幾十分之一，其實沒什麼大不了的。

去旅行

永遠保持正面

穿著也很重要

過分注重外表是膚淺，但過分不注重外表就顯得無禮。把自己保持的乾淨、整齊，符合時代，也符合當天場合是一種對他人的尊重，當然也會幫助你散發你的氣質。

即使要聊豐功偉業，也該是非常低調的

成天把自己有多了不起，有哪些偉大事蹟掛在嘴邊的人，不但無法讓人敬佩， 往往還適得其反。但過分謙遜也不是好事，畢竟我們處在一個資訊爆炸的時代，不是每個人都有時間去 Google 你的過去。

所以中道就是適當的幫助人們了解你對這世界的貢獻，其中最好的方式就是講故事，而不要直接跳到結論 — 當然，故事要「生動」，但「誇張」就不好了。

兩年前正在接受 appWorks 育成的 EZTABLE 創辦人 Alex 很苦惱的跑來找我，說他合作的餐廳有 200 多家，但願意付他服務費與人頭費的卻不到一半。所以雖然他每天幫餐廳帶來好多顧客，但實在沒有有效的方式可以讓 EZTABLE 產生好的營收。

於是我們開始討論起他的商業模式。想想 EZTABLE 其實是一個「找空桌」的搜尋引擎，既然是 Search，那就該參考 Google 的商業模式。而 Google 商業模式的核心，其實是在賣人們的「消費意圖」。相比之下，EZTABLE 的「訂位」根本是更明顯的消費意圖 – 當我訂了明天六個人要去吃某某餐廳，我已經很明確的跟你表達，我們即將消費 6,000 元在這家餐廳的餐飲上。所以，最好的獲利模式，當然是想辦法先把這 6,000 元收進來，再由 EZTABLE 去付給餐廳。

從那裡，我們一起找到了 EZTABLE 現在的「訂位 + 餐券」商業模式，讓 Alex 的產品，成為了一個不但有價值，也能夠有產值的好服務。

這樣的故事，比起直接說「我幫 EZTABLE 找到了一個更棒的商業模式」，我想是細膩多了。

所以以上，就是幾個值得養成的好習慣，幫助你散發令人喜歡的領袖氣質。在這裡與大家分享，希望你們也能從中間得到一些啟發。

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(Photo via shankbone, CC License)

自從 Facebook 在 2010 年推出 Like Button (讚)，並且逐漸為眾多網站所採用以來，大家就一直在說 FB 的野心是藉由 Like Button 所收集到的使用者資料，未來成為一個巨大、比 Google AdSense 更精準的廣告平台。那個未來現在來到了，Facebook 在日前正式宣佈跨入廣告聯播網的業務，更重要的是，他們選的不是已經很擁擠 Web 廣告市場，他們選擇的是正在飛速成長、戰國時代的 App 廣告市場。

這對於網路廣告市場來說是非常重要的一步。長久以來，廣告投放只能根據內容相關性 (Google AdSense) 或是使用者的瀏覽行為 (Google AdChoices) 進行優化，即使投放在特定媒體網站，也只能大略的知道該網站使用者的樣貌，無法精準的只對你想要的目標客戶 (Target Audience) 進行投放。

但 Facebook 的廣告平台將能夠做到這樣的精準度。你不僅可以針對內容、針對瀏覽行為去投放，你甚至還可以非常明確的指定目標客戶的年齡、學歷、工作、居住地，甚至是興趣、按過哪些讚。這讓個人等級的「精準行銷」成為可能，也將大幅的改革網路廣告市場 — 你現在終於知道為什麼 Google 急著推廣 +1 按鈕了。

而 Facebook 選擇正在興起的 App 廣告市場作為切入點也是非常聰明的策略。Web 廣告經過十多年的發展，已經成為極度專業分工、列強割據的擁擠產業，這時 Facebook 要以新平台之姿進入，不是不可能，而是一場很難打的仗。況且當美國使用者已經平均每天花近 1/4 的時間在 Facebook 上面，光自家的廣告就已經做不完，FB 並不急著把手伸到其他的網站去。

相反的，在 App 的世界，廣告聯播網還處於非常早期的戰國時代，第一名的 Google AdMob 在北美也只有 25% 的市佔率。另外，在使用者黏度上，Facebook App 雖然有眾多的活躍用戶，但在佔據使用者的時間比上卻是遠低於他們網站所產生的黏度。

所以 Facebook 從 App 廣告聯播開始切入市場，是非常合理的選擇。事實上，在 App 的世界，由於眾多賺錢的遊戲廠商非常敢花錢導下載，廣告的營收轉換表現其實比 Web 上來的好很多。目前在北美市場，「買」一個遊戲下載可以高達 10-20 塊美金，在亞洲市場，CPI (Cost per Install) 也有 2-5 塊美金不等的價碼。所以這個市場不僅還有很大的發展空間，連產生營收的能力都比 Web 來得強，也難怪成為 Facebook 切入廣告連播網的首選。

總之，網路真是瞬息萬變的世界，永遠都在洗牌，也永遠都有新的機會。Facebook 這個策略最終會是成功的 Pivot，還是失敗的嘗試，就讓我們繼續看下去吧。

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(Image via TechCrunch)

最近有三個 appWorks 團隊不約而同的在進行第二輪的增資，他們募資的原因也都一樣，就是 Product-Market Fit 已經找到，LTV > CPA 已經確認，接下來需要一筆錢招兵買馬，擴大行銷，把他們的商業模式放大、規模化。

那是讓創投非常容易決定的情境，因為這些團隊其實不缺錢，即使沒有新的資金進來，公司還是能夠以原本的速度繼續成長下去。但如果募了新的資金，就能夠用來擴增團隊，投資在行銷上面，讓公司的成長大幅加速。這是創投的資金對創業者最有幫助的時候，也是創業者最容易說服創投投資的時候 — 當然上市前的增資也很容易，不過我不認為投 Pre-IPO 可以稱作「創業」投資。

也就是說，在創業初期，其實你要求得是「質」而不是「量」，因為有了質，你可以輕易的跟創投募資，然後用取得的資金來放量。這或許跟一般認為的網路創業公式有很大的不同，那是因為在 99 年的那一波「達康泡沫」時，網路公司的價值是用會員數、流量來估計的，因為以前認為網路是新媒體，最後要靠賣廣告賺錢，所以每多一雙眼球，公司的價值就上升了一點。

但很快的，大家發現網路不只是新媒體，根本是新通路。事實上，在 2011 年，美國的網路零售總營業額高達 1,615 億美金，而線上廣告相對的卻只有 310 億，不到 EC 的 1/5。台灣更誇張，2011 年線上零售營業額高達 2,500 億台幣，然而線上廣告卻是可憐的 102 億，相差高達 24 倍。

所以現代的網路公司，看的不是眼球，而是轉換率、LTV (Life-Time Value 終身貢獻值)、ARPU (Average Revenue Per User 平均每用戶營收)、CPA (Cost per Acquisition 每用戶取得成本)、留下率、回購率、客單價、病毒乘數等等這些跟產生營業額、毛利息息相關的指標。也就是說，會員數一開始根本不重要，重要的是證明你的產品、你的網站、你的 App，確實有轉換出利潤的能力。

一旦品質確定了，那要放量反而是簡單的事情。所以一個網站的一開始，重點不是衝流量，而是衝轉換率、衝 LTV。一個 App 一開始，重點也不是衝下載量，而是衝 Pay Rate、衝 ARPU。等到把每個使用者的貢獻值優化到了極限，確定它比平均用戶取得成本還高時，這時候，你就可以大膽的放量，因為你知道花錢「買」來的這些使用者，幾個月之後就會幫你把購買成本賺回來，之後所有的貢獻都是你多出來的利潤。

所以在 appWorks，我們的方法論是在達到 PMF 之前 (也就是達到 LTV > CPA 之前)，全力的透過育成計畫去幫助創業者優化他們的產品，提昇這些產品創造價值的能力。一旦達到了 PMF，我們再透過 appWorks 管理的 3.2 億本善基金去投資創業者，支持他們大膽把商業模式的規模化。我們認為這是最務實的創業步驟，也是成功機率較高的創業方法。

所以 appWorks 六個月育成的重點就是協助初創業者建立品質，找到 PMF，而不要盲目的衝流量。如果那是你認同的創業步驟，第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，我們誠摯的歡迎你的加入。

(Photo via gigi62, CC License)