November, 2013的文章

這兩天北美科技圈都在討論 The Verge 上這篇 Out of the picture: why the world’s best photo startup is going out of business，關於 Everpix 如何從創業、獲得 VC 投資、做出受到市場喜愛的產品，到近期卻因為不堪財務負荷而宣布關門的完整故事。它有點長，但是我建議所有創業者都該好好讀過一次。

這是一個非常值得討論的案例。從各方面來看，Everpix 團隊的成功條件都非常好：

創辦人

Everpix 的主要創辦人是 Pierre-Olivier Latour，他早在 2003 年就成功把第一個公司 PixelShox 賣給 Apple，加入蘋果後也負責了幾個跟視覺、影像處理相關的產品。2009 離開 Apple 後，Latour 加入了當時當紅的相片管理軟體公司 Cooliris，擔任日本分公司總經理。接著在 2011 年，他才決定出來創業。以一個創業者來說，Latour 的經驗非常完整，擁有大、小公司、工程師、管理職、退場等等經驗，又一直都專注在影像相關領域，由他來做 Everpix 這個題目是非常合理的。

團隊

另一方面，Everpix 的另外兩位共同創辦人 Wayne Fan 與 Kevin Quennesson，一位曾在 Facebook 擔任設計師，一位是 Apple 出身的 Tech Lead，都是條件相當好的人才。當然我沒有觀察過他們三人間的互動，但從紙面上來說這是一個很棒的團隊，而 Everpix 產品的品質也某種程度印證了他們的能力。

問題 / 市場

Everpix 試圖解決的問題，幾乎是每個現代科技使用者都有的，那就是相片太多，很難整理的這件事。尤其當智慧手機、平板越普及，每個裝置都加上了兩個相機，甚至還支援連續快門等功能，再加上原本就有的數位相機，每個使用者只會面對越來越多的照片，也會越來越需要軟體來協助他們整理。

產品

Latour 與他的團隊花了近 1.5 年的時間完善 Everpix，到了今年三月他們終於推出自己滿意的 1.0 版本。但即使早在 2011 年 9 月以非常 Beta 的樣貌參加 TechCrunch Disrupt，他們就已經得到科技媒體的大大好評。兩年來隨著 Everpix 不斷進步，媒體對他們的喜愛也一直持續，TC 上幾乎每兩、三個月就會出現一篇 Everpix 的報導。

募資

由於團隊的條件很好，Everpix 一出發就拿到了 500 Startups 的 5 萬美金投資。緊接著在 TC Disrupt 一鳴驚人後，很快又拿到了 Index Ventures 主投的 180 萬美金大型種子輪資金。這些錢足夠支持團隊運行 2 年，也因此他們可以專注把 Everpix 做好。

Freemium Conversion

Everpix 採用 Freemium 的收費模式，免費用戶可以看到過去 1 年份的相片，如果想要看到所有照片則需付 49 美金年費。兩年下來累積了 55,000 個會員，其中 6,800 個轉換成付費用戶，Free-to-Paid 轉換率高達 12.4%，這比起一般遊戲 1-5% 的轉換率，或是 Evernote 的 6% 轉換率都還要高上許多，也足以證明 Everpix 是一個相當受到早期用戶歡迎的產品。

急轉直下

於是在今年中，帶著這些不錯的早期成績，Latour 開始一一拜見矽谷創投。由於 Everpix 團隊大有來頭，又得到 Index 的支持，幾乎所有創投都願意接見他們。問題是 Latour 跑了一圈，居然沒有任何創投願意投資，最後甚至連 Index 自己也不願意繼續加碼。

由於銀行帳戶即將見底，接著他們緊急與買主接洽，試圖改把公司賣掉。但這時無論是 Facebook、Dropbox 等這些兩年前興趣高昂的買家，現在也失去了動機。最終他們與 Path 達成了初步協議，但就在簽約的前一刻，Path 也收回他們的 Offer，接著再隔一天，Path 宣布裁員 20%。

這時 Everpix 耗盡了所有的選項與資金，面對即將收到的本月份 AWS 美金 35,000 元帳單，他們只能宣布破產倒閉。

問題出在哪裡？

分析 Everpix 的厄運，我想以下幾點值得所有創業者思考：

1. Traction 中值與量的平衡 ── Everpix 的產品有很好的品質，這點無論從媒體的評論、付費轉換率都可以證明，所有的 VC 也都認同。但這個產品缺乏明顯的用戶成長，因此很難證明它有能力跨越所謂的「鴻溝」，也就是早期市場與主市場間的斷層，這讓投資的風險大大提昇，也因此即使在 VC 最發達的矽谷，也缺乏有意願支持他們的投資人。
2. 競爭 ── 在近兩年，無論是 Dropbox、Android + Google+ 或是 iPhone + iCloud，都陸續推出相片自動上傳備份、整理的功能，雖然這些功能沒有 Everpix 強大，但在他們佔據通路優勢的情況下，很難證明 Everpix 有機會殺出一條血路。
3. 商業模式 ── Everpix 的付費轉換率雖高，但事實上是基於一個相當危險的定價策略。雲端儲存仍舊是成本相當高一種服務，大如 Apple、Google、Dropbox 也不敢推出無限儲存的方案，更何況是把這樣的產品訂在每年只要 49 元美金的價格。Evernpix 目前擁有 6,800 個付費用戶，每個月能產生約 28,000 美金的營業額，但卻要面對 35,000 美金的 AWS 帳單。也就是說 Everpix 的商業模式目前處在負毛利的區間，這點能不能因為規模放大而改善也是個問號。
4. 募資時間點 ──  有時候產品在市場內一翻兩瞪眼後，不一定就是最好的募資時間，團隊如果已經現金吃緊，那對募資更是不利。以 Everpix 的案例來說，如果他們在去年底就出來募資，帶著完整產品即將上市的氣勢，創投的想像力可能比現在高一些。況且如果因此得到缺乏用戶量會導致增資困難的回饋，也可以提早調整方向因應。

當然，看別人的案例，總是可以舉出諸多值得改善的地方。但當我們看自己時，卻很容易被團團迷霧所困。希望今天 Everpix 的分析能夠給你一些啟示，更希望你能夠多試著從市場、創投的角度看自己的 Startup，學著做一個面面俱到的一流創業者。

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AppWorks Demo Day #7 即將登場

歡迎加入 AppWorks Accelerator Class #8 ，讓我們協助你做好資本市場接軌

身為一個人類組織，一個成長茁壯的「企業」有機會做很多很有意義的事情。但本質上，這樣的組織必須先從市場上贏取足夠的利潤，才能夠支付水電租金、員工薪資，繼續營運下去。此外，企業存活於高度競爭的商業環境裡面，成長與規模會影響它的原物料成本、人才招募，以及營運資金的取得，進而影響它的競爭力。因此，很多時候企業必須犧牲短期獲利換取規模，以得到長期的優勢地位。

因此在企業根基非常穩固之前，為了持續在市場生存下去，當它從事某個活動，必須要與短期的獲利與長期的成長有所關聯，而「行銷」當然不能例外。

最早的時候是沒有行銷的，那時的小店，唯一做的事情就是「販售」。你來，買你想買的東西，付錢走人。後來我們發現在店裡乾等不如主動出擊，於是挨家挨戶登門拜訪的「推銷員」出現了。推銷員的優點是他們可以創造需求，用三寸不爛之舌說服客人買下本來不需要的百科全書、保險、果汁機等東西。但推銷員的缺點是他們的邊際效益很低，部隊越大成本就越高，平均效果也越差。

後來我們又發現了另一個更厲害的玩意，那就是「行銷」。行銷採用「非人對人」的方式來誘發需求，讓更多客人主動來買我們的產品，解決了規模效率的問題。一開始我們發傳單、寄信，接著有了看板、報紙、雜誌、廣播、電視、網路等等廣告方式，後來我們發現連店內的佈置、產品設計、媒體評論、客戶口碑、消費者在網路上分享，都能夠誘發需求，因此也都是行銷的一部分。

好的行銷活動是有極大擴散力的，它能一口氣影響很多客人來買你的產品，從 Nike 的 Just Do It、Intel Inside 到近期的 iPhone，都是很好的例子。既然企業的目的是求生存、求規模、求競爭力，當一個工具有效，所有人都必須趕快跟著使用。於是行銷訊息充滿了這個世界，也因此每個行銷活動的平均效果越來越差，這個現象在版位無限的網路世界尤其顯著。

因此行銷變成一門很深的學問，做得好與做不好之間，投資報酬率可能是數十、數百，甚至數千倍的差異。也由於「有效的影響大量消費者」不僅很難做到，也很難衡量，有些人開始改採「階段性目標」或「逼近法」，於是「曝光」、「留下印象」、「建立信任」也變成了行銷成效的衡量方法。久而久之甚至模糊了焦點，讓很多人忘了曝光、信任、印象或許與最終的購買偏好有正相關，但那絕不是企業從事行銷活動真正的目的。

行銷的本質是有效的影響消費決策，無論是金錢或是時間的消費，以達到企業需要的短期獲利、長期成長目標。

創業者切記。

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AppWorks Demo Day #7 來了！11/18 (一) 在台大醫院國際會議中心，21 個新創團隊將登場展示他們的產品、商業模式，千萬別錯過。

AppWorks Accelerator Class #8 正在接受申請，歡迎來跟我們一起研究行銷

(Photo via yellowmo, CC License)

Ask Jamie: 你提出問題，我整理成文章，與所有讀者分享

歡迎來到第一次的 Ask Jamie 單元。上週宣布推出這個服務後反應相當熱烈，短短一週就收到了 41 個提問。如果照原計畫一週回答一個讀者，即使接下來都沒有新問題出現，也要九個月才能消化完畢。所以思考之後我決定改以一週 5-10 題的速度處理，看能不能讓新問題出現的頻率與我消化的速度得到一個平衡。也由於我的產能有限，勢必有漏網之魚。如果你很想看到問題趕快被回答，建議可以試著用更精準的方式再提出一次，或許下週就會在 Ask Jamie 的單元裡看到。

Jerry Asked: 網誌發佈平台的選擇

Jamie 您好, 我是 Jerry Tao , 我的工作主要是遊戲研發企劃

從你還沒回國就有看你寫的網誌的讀者, 也曾經在你草創app創投初期去參加過幾次聚會, 跟您有過幾次見面跟小聊過, 後來因為工作忙(也算是自己陪朋友出來創業)就比較少去參加

先要謝謝你所寫的許多專文, 對於英文不夠好也不常看國外資訊的我來說, 你寫的很多網誌協助讓人了解世界上(特別是internet)更多的新趨勢與市場走向脈動, 對於我個人在這方面的資訊篩選與吸收上, 幫助很大也省了很多的工, 只是最近似乎這方面的訊息也變少了不少? 主題比較多在創業相關的觀念與心得上了

剛好看到你寫的這篇就率先響應發個文問一下XD

問題一
如果要開始寫網誌, 請問您推薦的方式, 建議的做法還有使用的工具?發布的平台? 有那些特別建議的項目與該注意的地方?

以往的無名跟現在國內的痞客邦都有只限於國內使用者使用的缺點, 以及跟其它社群平台的整合性功能差了些, 還有會被中國封鎖的問題; 而FB的blog功能又爛到陽春到極點, 最近在試google的blog, 也有很多操作跟使用不親和上的問題, 所以這個想請教寫網誌多年的您的建議

問題二
您是否有發現FB這陣子以來, 個人發布塗鴉牆的回留言比例大幅降低(主因似乎是跟本就沒被看見了, 因為有時我也看不見朋友寫的動態), 想請問原因為何? 似乎跟之前FB的擴散機制判斷規則修改有關? 另外想問的是你覺得這樣會造成的可能影響?(對使用者來說)

而google在google+相關的整合上似乎也持續下了不少的功夫
關於這方面不知道您的關查跟看法是什麼?

問題三. 承上述問題我想請問, 有沒有推薦的網誌平台是適合使用的?
如果您能寫一篇網誌功能平台的比較表就太棒了 XD

我以前用的是無名, 後來FB出來後就少用了很多, 只是其實需求應該還是有的, 我個人在想如果是我會想去用的網誌平台, 希望是整合性高, 能滿足以下的需求
1. 與facebook的連結互動快速且方便
2. 能讓我在evernote 上寫的各個筆記可以簡單快速的放在網誌
3. 與google的相本或是本身提供簡易親和的相本功能
4. 使用者或族群適合用於亞洲中文用戶, 最好能方便台灣與中國使用者都能容易接軌

以上是我的問題, 謝謝

Jerry Tao

Dear Jerry,

謝謝你的長期支持。就像我在先前文章說過的一樣，國外的 Internet 產業資訊，現在已經有很多來源，所以除了討論重大的發展之外，我漸漸就花比較少時間在那上面。關於網誌平台，我對國內的比較沒有研究，國外的我較熟悉 WordPress 與 Tumblr。Wordpress 的優點是高度可客製化，適合重度、偏專業的網誌發佈者。Tumblr 則相對輕巧簡單，內建 Follow 功能，適合輕度、偏休閒的網誌發佈者。

其實網誌平台是工具，就像腳踏車一樣，跑車登山車越野車，各自有它的優缺點，但更重要的是你的目地在哪裡。例如如果真的很在意中國讀者，那就得去新浪或是騰訊開個博客，否則放在外面很難保證永遠不被和諧。選擇網誌平台的一個好方法是每個不錯的都用用看，發了 10 篇文章後再來決定哪一個最適合你。其實 Evernote 現在也有一個 Postach.io，可以把你的筆記直接發佈成網誌，說不定它才是你在找的東西。(抱歉我實在抽不出時間幫你整理一個完整的比較表，但 Google 一下你其實可以找到很多。)

Facebook 的自然曝光減少相當容易解釋，他們近來使用者成長趨緩，但品牌粉絲頁的成長並沒有，因此每個品牌分得的自然曝光當然會降低。另外，雖然 EdgeRank 演算法是黑箱作業，但 Facebook 現在是有財報壓力的上市公司，如果他們調整 EdgeRank 讓願意買廣告的品牌得到更多的自然曝光，我也不會覺得意外。

我猜你所謂 Facebook 與網誌整合指的是分享按鈕、討論串等這些功能，這些 Google+ 的確有在跟進，當然腳步會比 FB 慢上一些。Google 的 Social 策略偏防守，目的是不讓 Facebook 專美於前，並且用自家服務作為施力點，逼迫 Facebook 打開它的高牆。因此我不期待 Google+ 在與網誌整合上有任何大膽前衛的作為，當然近一年左右 Facebook 除了更新數據分析工具外，也沒有太多的進步。

以上，希望這些資訊對你有些幫助，期待閱讀你發表的文章。

Jamie

Johnny Asked: 結婚與創業

Hi, Jamie,

Good day！我是你blog的忠实读者，几年来你的文章给与我很多启发，所以先感谢你一路来的分享。

我今年29岁，目前的女友很大机会成为我妻子，但是我现在以及未来三五年都在边工作边创业，因此导致时间、精力和金钱都比较紧张。而结婚在华人世界是一件费神费力也高开销的事情，因此我想请教你：如果你面对我这样的状况，你会选择何时结婚？你会如何处理婚姻、家庭生活和创业这三者的关系？

Many Thanks！Happy Hallowen！

广州读者
Johnny

Hey Johnny,

謝謝你的鼓勵。

我不知道在廣州的狀況，在台灣如果設計得當，結婚可以是一門「正現金流」的活動，也有創業者用辦婚禮來籌措創業資金的案例。當然這事也不能太過頭，婚姻畢竟是終身大事，為了創業太過犧牲也不健康。

家庭生活方面，除非老婆的個性非常獨立，否則與創業間的平衡是需要用心經營的。你需要設定家人的期望值，讓他們認同你的創業理想，並且常與他們分享碰到的種種挑戰。我的話週間認真創業，週末兩天基本上奉獻給家庭。小孩倒是教會我很多事情，愛人、耐心、理性、教育的方法，真是上天賜給我最棒的禮物。

早生貴子

Jamie

Tamio, Nova &  Mr. Phy Asked: 關於 Pivot

1.我們很有衝勁、樂觀的投入一個創業計劃，但隨著不斷的pivot我們的衝勁與樂觀也漸漸消失，我們應該轉到一個全新的方向找尋會讓我們興奮的點子，或者繼續在原先的路上嘗試呢？—(Tamio)

2.身邊的人大多看好我（們）的創業行動，但除了一開始，現在我已經失去了必勝的信心，請問一個創業者應該出現這樣的心態嗎？—(Tamio)

3.我們蒐集過很多跟我們服務相似的公司的資料，但是我們似乎沒有看到真正「成功」的例子。這代表我們有很大的發揮空間，還是其實我們只是在胡同裡打轉呢？—(Nova)

4.在很多創業故事中，經常看到毅力扮演關鍵角色，但現實中有許多令人動搖的因素，例如業績沒有起色。這可能是產品本身就有問題，也可能是等得不夠久或做得還不夠多。想請教Jamie，應該如何設定 pivot 的時機呢(停損點)？—(Mr. Phy)

Tamio, Nova & Mr. Phy

Hey Tamio, Nova & Mr. Phy,

1. 這就是所謂從創業初期的無知樂觀，漸漸進入「第二年」知情悲觀的過程，幾乎所有創業者都會經歷。這時的確需要找到更好的題目，且這樣的題目往往是基於這段期間不斷嘗試所取得的新資訊，從中產生的啟發，也就是所謂的 Pivot。知情悲觀時最忌諱輕易換一個不甚了解，只是聽起來很讓人興奮的題目 (所謂的 Jump)，因為你很有可能只是把自己帶回到另一個無知的樂觀。(參考文章：如何走出知情的悲觀)

2. 創業畢竟需要天時地利人和，所以沒有所謂「必勝」的。心態上好的創業者應該是樂觀且客觀的，用盡所有的努力與可能去提昇自己成功的機率，但也非常清楚有哪些事情是無法控制，必須仰賴環境的幫助的。

3. 這件事情很難說。我會建議去跟參與過那些不成功公司的人聊聊，深入了解他們不成功的原因，再回來思考有沒有新的 Paradigm Shifts 正在發生，讓你可以有效的解決那些以前無法解決的問題。

4. 這件事情更難說，什麼樣的案例我都看過。講到最後就是 Follow Your Heart，收集所有能力範圍內能夠得到的情報，然後做出真心相信的決定，無論那是堅持或是 Pivot，人生就是不要後悔。

加油，創業初期是 0 與 1 的世界，最壞的暴風夜，後面可能緊跟著晴天。

Jamie

Karl Asked: MVP 與追蹤

1 (在LEAN STARTUP一書) 我知道MVP 是用來驗證假設的，那如果是做一個APP 的情況下，是否有一些免費使用的工具來量度用戶的情況呢? (GOOGLE ANALYTICS? 如何有效使用? 會有比較實質的例子嗎? 常常說不是要「問」用戶的反應，因為用戶也不清楚他們要什麼，那應如何掌握呢?)

(PS：我在以前的網頁的GOOGLE ANALYTICS 只看到多少人回來，但不知道他們為何回來，只看到BOUNCE RATE多少，但不知道為何會走—–簡單說我不太懂使用及分析)

2 Dropbox 家傳戶曉的例子告訴我們他們因為要解決的問題太複雜而用了他們的INTRO VIDEO 作為MVP，你認為是否每個產品都可行呢? 如不，那些可以? 如果用VIDEO作為MVP，那要放一點點錢推人來看嗎?

Karl, TripChat

Hey Karl,

Google Analytics 的確可以用來量測 App 的使用者行為，但必須要對 Tagging 的使用相當熟悉，精心設計後才能產生可以輔助決策的資料，有些團隊還會加上 Flurry 或 Mixpanel 來輔助資料的收集。不過以早期的產品來說，我比較建議直接拿到街上去找使用者試用，近身觀察他們的使用情況，得到 Feedbacks 的投資報酬率會比用 Analytics 高上許多。

Dropbox 當初不只是拍了 Intro Video，更重要的是他們把 Intro Video 分享到像是 Hacker News、Reddit 這些它的 Target Audience 濃度很高的社群，因此取得了精準的 Feedbacks。

Jamie

劉海林 Asked: 關於拍照 App 創業

1.拍照類應用的發展前景和方向？
2.怎麼看待技術驅動和產品驅動的企業？
3.多少用戶數或者活躍度的時候融資是最佳的時機點？
4.對於攝影類APP，選擇走專一功能的路線還是集成多種功能的路線，你有什麼建議；

KeepCap Designer 劉海林

Hey 劉海林,

1. 拍照還是智慧手機用戶相當愛用的功能，智慧手機在全球的穿透率也還不到一半，因此理論上發展這類 Apps 還有機會。當然時至今日這個領域已經山頭林立，且許多有強大的網路效應，如何從中心思想挑戰他們，創造無法輕易複製的模式，的確有相當高的難度。

2. 技術必須要先能形成商業價值，然後還要能形成進入門檻，如果是這樣的技術所驅動的創業，當然非常有競爭力。講到產品還包括設計、使用經驗、製造成本、取得成本等等，如果這些元素與技術組合出來的產品能夠有市場價值與進入門檻，也是非常好的競爭力來源。

3. 這個問題沒有標準答案。除了自身的條件與資金需要，融資還有太多外在變因，競爭對手的狀況、市場氣氛、熱錢的供給等等。我建議提早與創投建立關係，在還沒有需要募資前就多與他們來往，除了更了解他們的偏好與想法，也可以藉由他們更了解大局，這會協助你決定適合的融資點。

4. 兩種都有成功案例，所以沒有絕對的好壞。我想端看你自己真心相信的路線，還有沿路上用戶的反饋。

Jamie

黃純沐 Asked: Jamie 的個性分析

在下正設計一個可以由使用者填一些自已外觀就知道自已的體質個性的網站，Jamie 的網址關注已久，所以也想知道一下我測的對不對。
以下會是我的網站對Jamie的認識
①Jamie對吃很在行，菜好不好吃，少了什麼要加什麼很敏銳。
②Jamie喜歡開快車，個性比較急燥，行動迅速，理解力亦強。
③Jamie喜歡紅色或鮮艷的色系，買車或衣服的話原則上不會買黑色的。
④Jamie對錢財不會看的很重，不拘小節，大而化之，也不會記仇
⑤Jamie對人寬大、待人親切，非常的有禮貌
⑥Jamie對任何事都有著旺盛的好奇心和衝勁，反應力又快。
⑦Jamie對產業的趨勢走向分析比常人精準
⑧Jamie沒心機，快人快語，有口無心，屬於「說做就做」型的人，不會拖泥帶水
⑨Jamie不喜歡和說話不清不楚，動作慢吞吞的人在一起。
⑩Jamie和人溝通時通常會很認真聽講，但頭殼易想其它事。公關能力強。不會對他人說推辭的話（不善於拒絕別人）。
如果上述的猜測不準的話，請忽略這筆資料，謝謝。

黃純沐

Hey 黃純沐,

③ 相反，⑥ 不夠精確 (我對許多事情有旺盛好奇心，但不是任何事情)，⑦ 這很難說，⑩ 如果有 Insight 的內容我會認真，沒有的我很沒耐心。除此之外，其他 6 點相當準。以正確率來說，非常了不起！

Jamie

以上，就是今天的 Ask Jamie。希望有回答到這 6 組讀者的問題，也希望對大家都有些幫助，歡迎你也提出問題，下週見！

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