August, 2016的文章

大家或許已經知道 AppWorks 與遠見、台北市政府聯手，即將在 9/28 (三) 舉辦 IMPACT 2016 高峰論壇。今天，且聽我講講辦這活動背後的原因、故事，以及哪些人應該要來參加。

Why IMPACT 2016?

東南亞近幾年的快速崛起，是大家有目共睹的。網路與電商等新經濟，尤其扮演火車頭角色。短短幾年，這個區域就誕生了 Garena、Lazada、Zalora 等跨國網路巨人。相比之下，台灣雖然也有 PChome、momo 等成功掛牌的獨角獸，但我們的網路圈跟東南亞，一直以來卻幾乎是兩個世界。那邊的網路經營者，不太知道台灣的成功故事，而台灣的網路圈，也鮮少在談東南亞業界的發展。如果有空去那邊走走，甚至會發現在他們的地圖上，根本沒有台灣。

所以這幾年，我們一直想要做一些事情，改善這樣的情況，讓台灣可以變成大東南亞的一環，與這個區域的夥伴們一起發展網路經濟、共榮共存。

到了去年，AppWorks 完成新台幣 15 億的 AppWorks Fund II 募集，因此每年增加近 4,000 萬的管理費收入。把空間擴張到 300 坪、團隊倍增到 18 人，並且開辦了免費的 AppWorks School 後，我們發現還多出約 1,000 萬的現金流。於是幾經討論，我們決定拿這筆錢來辦一個有高度的活動，讓東南亞成功網路公司的 CEO，每年有機會跟台灣成功網路公司的 CEO 同台，互相學習，也一起討論區域發展未來，同時台灣的網路圈，也有機會一口氣聽到這麼多成功網路 CEO，分享他們的觀點、想法、故事。

但邀請這些 CEO 我們可以想辦法，辦一場有高度的活動，不是我們的強項。於是我們找上已經舉行 13 屆、可說是每年台灣最有高度活動的「華人領袖高峰會」主辦方《遠見》，由 AppWorks 出資，委託他們執行這個活動，因此，一年前左右，我們正式展開 IMPACT 2016 的籌備，接著，雙方同仁辛苦工作，到本週，我們終於可以高興的跟大家宣布 IMPACT 2016。

IMPACT 2016

本次的 IMPACT 2016，我們總共邀請到的 14 家東南亞與台灣成功網路企業的 CEO。這些企業加起來總市值高達 4,500 億台幣，合計年交易額則超過 2,100 億。其中，東南亞最有價值網路公司，目前估值 1,200 億台幣的 Garena，將由該集團總裁 Nick Nash 代表出席 IMPACT 2016；年交易額最高網路公司，營收達 410 億的 B2C 電商 LAZADA，將由馬來西亞區執行長 Hans-Peter Ressel 代表登台。

包含 Nash 與 Ressel，本次 IMPACT 2016 將登台的 14 位講者有：

• 估值最高網路集團 Garena 集團總裁 Nick Nash
• 最大電商集團 LAZADA 馬來西亞執行長 Hans-Peter Ressel
• 最大上市電商集團 PChome 董事長 詹宏志
• 第二大上市電商集團 momo 購物網總經理 林啟峰
• 最大社群媒體旗下電商部門主管 Facebook 電子商務總監 姚榮豪
• 最大時裝購物網 Zalora 台灣營運總監 Giulio Xiloyannis
• 最大交友服務 Paktor 共同創辦人兼執行長 潘杰賢
• 最大上市旅遊 O2O 雄獅旅遊董事長 王文傑
• 最大全通路開店平台 91APP 董事長 何英圻
• 最大上市閃購電商 創業家兄弟總經理 郭家齊
• 最大生鮮 O2O honestbee 副董事長 Shane Chiang
• 最大 App 叫車服務 Grab (邀請中)
• 印尼最大 C2C 拍賣平台 Tokopedia (邀請中)
• 最大上市遊戲集團 智冠科技 (邀請中)

這 14 位區域網路巨人將在 IMPACT 2016 ，親自針對其企業成功模式、經營策略、跨國市場佈局等帶來專題演講，接著以論壇方式與其他 CEO 和在場觀眾交流。我們希望藉由這樣的活動內容與流程設計，提供正在建立網路企業、經歷數位轉型、或是關注區域網路經濟發展的各界領袖，一個最高濃度、最大震撼的學習機會。所以如果這是你會有興趣的內容，非常歡迎你到場一起學習。

票價

有些讀者會發現，這活動的票價有點高，請容我在這裡解釋一下。

這些成功跨國網路公司 CEO 來到台灣，我們希望他們能感受到這裡的進步，並且得到賓至如歸的體驗，因此我們特地選了 W Hotel 這個台北五星酒店中最有科技感的場地，再請遠見使用最有現代感的全 LED 背景舞台，並在論壇前後舉辦企業參訪、迎賓晚宴、慶祝派對等周邊活動。因此最終，整個專案的預算達到 1,400 萬。

W Hotel 的場地最多能放 600 個座位，扣除貴賓、媒體保留席，因此票價必須定在 9,900 元，才能彌補不足的成本。但為了嘉惠動作快的朋友，我們提供了首週 6,900 元的超早鳥票，在 8/15 以前購票，就可以享受這個優惠。

我知道 6,900 元這個價位還是有點高，但能夠一網打盡這麼多成功網路公司 CEO，全東南亞一年也就這麼一次。我們希望這活動能從此年年在台舉辦，讓台灣逐漸融入東南亞，成這這個區域網路經濟的震央。如果你也認同這個理想，懇請你以實際行動支持 IMPACT 2016。

經營 AppWorks Accelerator 六年，輔導近 80 組電商團隊創業，我看到不少有趣的共同現象。

其中之一，就是對成長的觀點。剛開始經營電商的創業者，往往重視轉換率、客單價、毛利率、行銷成本、物流費用，花很多力氣優化這些指標，希望讓每張訂單可以賺錢。但經營久了，他們會發現競爭、行銷成本的關係，除了極少數特殊商品外，第一張訂單幾乎不太可能賺錢。因此，還不如把力氣花在回購率的優化，只要能縮短回購週期、延長會員生命，最終營收與獲利就能健康成長。

至於要如何優化回購，這些年觀察下來，我認為以下幾個方法最為有效。

通路主題明確

選品時只考慮好賣、毛利高，卻沒有明確主題，是最常見的電商回購率殺手。電商其實不只是零售賣場，更是一種通路品牌，當架上產品種類太過發散，通路性格就難以被 TA 感受到。沒辦法理解這個通路的強項，自然難有高回購率。相反的，當消費者想買某種商品，直覺就會聯想到去你的平台找，那麼你從出發點就贏了。

品項數

在某個範圍內，品項數與訂單轉換率呈現相當的正相關，這點無論首購或回購都成立。因此，只有數十個商品的小電商，如果把品項擴充到數百、數千個，往往可以看到回購的提升。

配合自然週期的回購通知

許多商品都有自然的回購週期，配合該節奏提醒會員回來採買，成功率當然較高。另外，月初剛領到薪水時，手頭比較寬裕，往往是通知會員新品上架的好時機。當熱浪、寒流來襲，則是主打季節產品的時機。

積點活動

積點活動很老套，但一直都有一定功效，只要讓客人覺得有錢存在你這裡，不用可惜，自然就會回購。

回購優惠

回購優惠是美國電商常用來縮短會員回購週期的方法，但在台灣比較少看到大家使用。其背後原理很簡單，假設客人自然回購週期是半年，那麼當他每次購物後，隨貨就發一張 3 個月內會到期的折價券給他。為了使用這張折價券，一年的回購就會從 2 次變成 4 次，把投資在他身上的行銷預算賺回來的時間，也就快上一些。

推薦活動

除了透過 B2C 方式提昇單一會員的回購，也可以透過 P2P 方式增加整體回購率。舉例來說，推薦其他會員加入，便送購物金、點數，除了可以增加新客人的取得，也能夠提昇該會員的回購率。

定價策略

另一方面，回購不一定要在未來發生，透過有效的定價策略，可以在首購時就把回購的訂單一次拿到。常見的月付 199 元，年付 1,999 元，就是很好的例子。留給消費者自己決定，恐怕很多人會忘記每個月回來買，但透過簡單的定價策略，就可以一次創造 10 個月份的回購。閃購平台流行的 1 組 500、2 組 900、10 組 4,000 也是同樣的道理。

數據分析

以上的回購計畫，對於每家電商、每款商品、每種 TA、每個個人，都不一定有效。因此最終，還是要做深入的數據分析，不斷找出有效的方法來放大、優化，長期而言，才能讓回購不斷提昇。

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(Photo via Square)