眼尖的讀者或許已經發現，這次的 appWorks Startup Mixer，主辦人寫的是 Joan Cheng。沒錯，他就是我們歷經千辛萬苦，面試了將近 20 位非常優秀的年輕人，從收到的上百封應徵信中，找到的 appWorks 第一位執行特助 (Associate)。

Joan 是一位非常有活力的女生，雖然瘦瘦的，但是講話的聲音很宏亮，讓人絕對不會錯過他的發言。他相當敢冒險，大多數人急著兩年念完的碩士班，他選擇中途跑去以芥末醬聞名的法國第戎 (Dijon) 交換學生，用半工半讀交換歐洲人的觀點和文化，帶回來一篇精采的「解讀電視廣告建構的法國文化」碩士論文。也許是這樣的國際經驗，讓他的言談中多了分自信，觀察事情的角度也多了許多維度。

當然，身為一個社會新鮮人，在職場、網路到創投等方面，Joan 或許都還有很多事情要學。不過從他處理事情的態度觀察，我相信成長的速度會是非常可觀的。更重要的是，他已經開始從他擅長的媒體、廣告、傳播等領域，帶給 appWorks 團隊們許多不同的刺激。

我們非常高興有 Joan 的加入，和我們一起帶給華文創業圈更多、更好的服務。除了安排活動之外，Joan 也會開始和我們一樣，定期在 appWorks 網誌上發表文章，分享他的想法，歡迎大家訂閱。

另外，在明天即將發生的 Startup Mixer，你將可以看到他本人，跟他聊聊在 appWorks 一個月來的所見所聞、心得感想。

所以，歡迎 Joan 的加入，and go appWorks！

之前就說過「育成 + 創投」這樣的模式並不是 appWorks 第一個發明的，這個創意其實是來自我們在矽谷的同行，也就是 Y-Combinator 的創辦人、美國科技界的宅神 (Geek God) 保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 先生。

葛兄是一個非常有想法的創業家，自從 1998 年高價把 Viaweb 賣給 Yahoo 後，便開始長期在網路上發表他的論文 (那時還沒有網誌這個概念)，很多的想法都變成日後創業人的圭臬。

做出人們想要的產品

而在葛蘭眾多創業論述裡面，最精髓的大概就是下面這句話，叫做：「Make Something People Want. (做出人們想要的產品)」

這句話有多重要？重要到入選 Y-Combinator 團隊的每個成員都會收到一件印有這四個字的  T-Shirt，可見葛兄有多麼想把這個觀念交給創業者，有種恨不得可以直接植入到他們的腦袋中的感覺。(這也是我最近的想法，所以也想做個類似的 T-Shirt，剛好第二屆育成計畫似乎有個做 T-Shirt 的團隊想申請…)

想要是重點

這四個字看起來或許簡單，可是大家往往忽略了他的難處。Make something 很容易，但是要是 (what) people want 其實是非常困難的。因為你往往不知道 people 要的到底是什麼，常常連 people 自己都不知道自己要的是什麼。

更重要的是許多創業人是工程師出身，往往個性內向，叫他們一天寫一千行程式沒什麼問題，但是要跟潛在客戶對談時就一行字也吐不出來。

自以為有進度

於是這樣的團隊很容易陷入我所謂的「白工模式」，一群人悶在家理寫程式，因為這樣一天下來好像有做了什麼事情，時間並沒有浪費掉，按 F5 看著程式跑，還有點小成就感。

問題是等到他們花了 3 個月半年把這個「產品」做出來之後，十個有九個會發現根本不是人家想要的。這個時候常常也不知道要從何改起，已經做好的功能又捨不得砍掉，然後就將錯就錯繼續加功能下去，以為總有一天做出一個強大的網站把所有使用者都打死。到最後常變成功能繁雜的四不像，有會員但沒有活躍用戶，不知何去何從的活死人。運氣差的當然就是資源耗盡，大家原地解散。

從一開始就要找客人

你看到問題了嗎？沒錯，就是沒有從一開始就把焦點放在「客人的需求」上面。我知道這件事情很難做，但是你終究是要做的。千萬不要以為你可以先做產品，以後再來解決客戶需求這件事情。而世界上絕大多數的產品，也不是可以先做好再來想要怎麼賣的。

而如果你先做產品，再去找客戶，結果發現不是他們要的東西，不就等於是白白把創業最寶貴資源 — 時間、金錢、士氣、家人朋友對你的信任，全部都拿去浪費掉，那還談創什麼業呢？

所以，創業團隊們，別再浪費時間在沒人要的產品上了，從今天就開始主動的去找客人，主動的去了解他們的需求，讓他們來指引你創業的道路吧！

在 appWorks 的其中一個好處，就是幾乎每天都會有創業團隊來拜訪，因此對於整體網路產業的發展，也會有比較全面性的觀察。最近最有趣的一個現象，就是有好多團隊在做 Groupon — 真的很多，估計至少有 10 家，因為光我看過的就有 8 家。(還沒聽過 Groupon 的可以看 Mr.6 的前情提要)

團購到底是不是商業模式

不過我當然不是唯一一個看到這個現象的人，所以稍早我的同業，也就是目前正在嘉豐創投任職的黃紹麟，也在他的部落格「數位之牆」發文疾呼「團購是一種促銷手段而不是商業模式」。

當然這件事情是看每個人的定義，不過如果你問我，我會說團購比較像是一種「交易方式」。但是一個購物網站的所有「商業模式」裡面，是不是要有好幾種交易方式，還是可以只有一種團購，這就得看網站本身的定位了。

團購不是 Groupon 的商業模式

更重要的是，許多人沒有發現到，其實團購不是 Groupon 的商業模式，他的商業模式比較接近「廣告」。在行銷的過程中，廠商常常會需要「買試用者」(buy trials)，他們願意用「破盤」或是「賠本」的方式來讓這些人試用，為得是希望某個比率的試用者最後會變成「常客」，然後靠著這些常客產生的「終生消費額」(life-time value) 來回本獲利。

所以像 Groupon 這樣，能夠一次把「體驗券」大量「發」給潛在客戶的平台，便完全符合了廠商上述「試用行銷」上的需要。這裡會說「發」，是因為在扣除要給 Groupon 的回扣之後，店家往往只能得到原價的 10-20%，常常是不敷成本的。但是由於 Groupon 上的「體驗卷」是需要付款的，所以可以確定帶來的是「有消費能力」的試用者，只要在消費完後有一個比率能夠轉換成常客，對店家而言就是一個非常好，長期可以獲利的吸引客戶方式。

Groupon 不是終點

所以，無論是想要仿效 Groupon 的創業團隊，或是想要用團購作為其中一種商業模式的 Web 3.0 網站，最重要的是要認清你的客人是誰，和如何創造出消費者、商家、網站三贏的局面。

而在 Groupon 所屬的「虛實結合行銷」領域，也就是利用網路來幫助實體店家營運的這種模式，我相信也還會有很多的創新。除了購買前的「潛在客戶產生」(lead generation) 之外，購買中的「交易行為」、「產品改進」和購買後的「客戶服務」、「關係管理」，我認為都還有很多努力的空間。

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