前兩天我跑了一趟台中，到經濟部辦理的「績優育成中心觀摩分享」活動去跟 200 位台灣大大小小育成中心的經理人，好好介紹了 appWorks 的商業模式，和這一年多來的心得。大家聽完之後，劈頭第一個問題就是，請問你是如何募到錢的？

我想這也是很多創業團隊心中的疑問，到底我要怎麼讓投資人拿出他的支票簿？在大家心中，投資人好像都是唐老鴨那個在金幣理面游泳，但是卻一毛錢也不肯拿出來的叔叔一樣。

但你知道有趣的事是什麼嗎？昨天中午，我和幾位創投朋友吃飯，你猜兩個小時時間大家都在抱怨什麼？不是他們怎樣才可以多存幾個金幣，而是為什麼台灣都沒有好案子可以投。

你感受到那個情況了嗎？身為創投基金經理人，我們的工作並不是守金庫、防小偷。相反的，把這些錢拿出來「花」掉，才是我們的責任。只要有好案子，就算要折斷一隻手臂、撞壞三台汽車，用盡任何手段，我們都要把錢投資進去。所以現在問題來了，一邊想要被投資，一邊想要投資，為什麼，到底為什麼，兩邊卻沒辦法成交？

穩賺不賠的生意

這聽起來很傻，不過很多時候就是這麼一回事。雖然投資總是有風險，但是如果你能讓 VC 知道一切都在你的掌握之中，那成交的機率當然會大很多。這個世界上當然沒有真正的穩賺不賠，但是你能不能讓你的公司越接近越好。別人每個月要花100 萬，你能不能只花 10 萬達到一樣的效果？別人進貨成本要 500 元，你能不能只要 50 元？別人現金週期 (Cash Cycle) 是 60 天，你能不能是 -30 天？別人要禱告客戶進門，你能不能確切的知道買單的會是誰？這些，都會讓你的公司變得更像一個穩賺不賠的生意。

別依賴投資人的想像力

要知道，大部分的投資人是沒有想像力的。當你跟他說，我可以花 10 萬達到 100 萬的效果，他很難想像這種事情怎麼可能會發生。所以這時候，你要做的就是證明給他看。想辦法湊個 10 萬來 (沒有錢？那就去賣早餐玉米片啊！)，然後實際做到 100 萬的效果給他們看。這時候，他們會非常容易說服他們自己，和他們背後的投資人。

當一個特例

投資人在找的不只是「好」公司，投資人在找的是「特殊」的公司。前幾天，AngelList 的 Naval Ravikant 在一個募資研討會上說：

投資人要的是驚人的投資結果，所以他們在找的當然也是一些異於常人的公司。當你在募資的時候，與其讓公司的每一個環節 (成績、團隊、產品、社群、簡報… 等等) 都非常不錯，還不如讓其中一個東西看起來像是一個「特例」。

說得真是太有道理了。如果你每一個東西都是平平，那也就只是一個「不錯」的公司。但如果你有一些驚人的東西，那才是讓 VC 想求著投資你最重要的因素 — 你們自己去看看每天有多少創投在神來也的門口排隊。

所以，別搞錯了，投資人並不是唐叔叔，相反的，他們整天都在找好的機會，讓他們的錢能夠得到最好的報酬。所以你的任務，就是讓自己變成那個百年難得一見的好機會，這樣，知道了嗎？

今天晚上 6 點，咱們 Mixer 見！

(Image via walkadog, CC license)

我常說創業跟棒球很像，即使是全世界最厲害的打者，10 次上場打擊也有 6 次要摸摸鼻子下來，更何況你是剛剛開始拿球棒的新人。所以身為一個創業人，你的目標不是避免失敗，而是認知到你一定會失敗，然後學會如何從失敗中獲取教訓，讓你的打擊率一次比一次更高。

不過雖然如此，就像上場打擊一定要帶球棒一樣，有些創業失敗的陷阱其實你大可以避免。這些可以說是創業必要的基本觀念，很多前人已經經歷過了，你們學起來就好，不用自己嘗試一次。昨天剛好讀到一篇 Elad Gil (伊列‧蓋優) 寫的「4 Ways Startups Fail」(4 個新創團隊失敗的原因)，我認為寫得非常好，按照慣例，原文不長，我鼓勵你們去讀讀。以下，則是我加入自己的經驗後整理出來的版本：

陷阱一：錢燒完了

大多創業團隊失敗的原因，不是在募不到創投的資金，而是在募到錢後開始盲目的花費，搬新家、一股腦的雇用工程師、每個人一台最高檔的 MacBook Pro 筆電。在你發現之前，你的公司已經只剩下 6 個月的現金水位了，但是你根本還沒找到 Product/Market Fit，怎麼辦？只好再去跟創投伸手要錢，我問你，這時候誰會再給你錢？

如何避免？

• 精實創業 — 只把錢花在最有效率、生產力的地方 (我再說一次，精實指得是效率，不是摳門)
• Product/Market Fit 優先 — 大多時候找 PMF 是不需要 (一大筆) 錢的
• 假如明天開始創投都垮了 — 即使你拿到一些資金，你要當作你永遠不會再拿到更多
• Hack Everything — 管理、行銷、人事、營運，所有的事情，都去想要怎麼把錢花得更有效率

陷阱二：團隊分裂

每個創業團隊都會吵架，但是解決的方式大不同。如果大家是就事論事，最後很快的做出結論，那還好。如果吵到不相往來，彼此看不順眼，甚至公司變成兩個黨派，那就非常糟糕。

如何避免？

• 明確的分工 — 共同創辦人間要有明確的分工，一個事情就要有一個總負責人 (Direct Responsible Individual)，關於這件事情，大家都要聽他的話
• 認清決策一定會有錯誤 — 有些人一旦自己的意見不被採納，就陷入一種看好戲的心態，等著看對方出糗。這對於團隊一點好處也沒有，沒有一個人知道什麼會成功，什麼會失敗。如果這個決策最後失敗了，原因往往也跟你預測的不一樣。全部的人都在同一條船上，如果團隊決定了一個方向，那每個人都必須要盡全力讓這個東西成功，失敗也是每個人的責任，每個人的學習機會。
• 開門見山的溝通 — 團隊這麼小，就你們幾個人，要養成什麼話都說出來的習慣，如果連這麼小的團隊都有溝通上的障礙，那你們注定失敗。

陷阱三：市場不對

很多創業失敗的原因，是選了一個錯誤的市場。大多數是太早，比較少是需要這樣東西的人不多。

如何避免？

• 專注在找 Product/Market Fit — PMF 的重點是 Market 的需求，而不是產品本身的功能酷不酷，設計炫不炫，千萬別搞錯了。
• 選一個大/成長/多金的市場 — 千萬別搞錯了，大不一定要是幾億人，如果有 300~500 萬人有這樣的需求，而且每個人都有很高的付費意願，那也是很棒的市場。
• 適時 Pivot — 苗頭不對，趕快 Pivot 吧！

陷阱四：爛咖投資人

相信我，這世界上最恐怖的不是笨蛋投資人，而是「不懂又想要插手」的投資人。他們會叫你趕快多雇一點員工、干預產品決策、沒事叫你開董事會、做報告，甚至還想要把你開除，找「專業的人」進來「管理」，天啊！

如何避免？

• 只跟「你需要的人」拿錢 — 在找到 PMF 前，其實你不太需要錢，所以如果你跟這個人拿錢，應該只是為了你需要他成為你的支持者，幫助你找到 PMF。
• 做好你的功課 — 拿錢之前，先跟別人聊聊，確認這個投資人帶來的是價值，而不是毀滅。
• 過半 — 找到 PMF 之前，你需要能夠快速 Pivot，在那之前讓投資人過半，是很不好的架構。
  
• 董事會 — 在找到 PMF 之前，董事會其實沒什麼功能。

以上，就是會造成創業失敗的四個最重要陷阱，以及如何避免，提供給你們參考。不過說穿了，其實也很簡單，就是在找到 Product/Market Fit 之前，請你什麼事情都不要做，專心的找 PMF，那就對了！

PS. 5/20 (五) 1:00pm，我們將在台大國際會議中心舉辦「appWorks Demo Day #2」，參與第二屆 appWorks 育成計畫的 12 個團隊，將在那裡向全世界介紹他們六個月來辛苦創業的成果，請先圈好你們的行事曆，更多資訊過幾天會公布。

(Image via Pierre J., CC license)

其實很多人不知道，北美 2006 年以來網路業的大復興，Amazon 適時推出雲端伺服器服務 Amazon Web Services (簡稱 AWS) 居功厥偉。他讓任何只懂得如何開發網路應用 (Web Apps) 的團隊，用非常合理的價格，就能夠享受世界級的運營系統，彷彿像是一個擁有頂級機房和專業的系統工程師的 Top 10 網站一般 — 相信我，開發應用和管理運營需要非常不同的知識和技能。

所以，當我搬回到台灣，發現大家對於雲端運算和 AWS 的理解非常薄弱，甚至到了誤解的程度時，我決定要做些什麼改變它。如果能在台灣建一組 AWS，那當然是最好的，但是這條路太遠，要太多資源。於是，本著「精實創業」的精神，我決定先從最簡單的 MVP 著手，不能把 AWS 整座搬過來，至少可以把它的文件中文化吧？

於是，我鼓勵我的好朋友、研究 AWS 有 5 年的神人 — Hank Lin 開一個 AWS 網誌，然後再把他介紹給異塵行者，看看電腦人可不可以出一本 AWS 的專書，讓全台灣的開發者都可以有一本完整的手冊可以參考。於是，幾個月後，他們兩個沒日沒夜的努力之下，催生出了這本《AWS雲端企業實戰聖經》。

非常高興能夠為這本意義重大的書寫序，也期待它能夠幫助台灣的創業人、網路人更了解如何運用 AWS、雲端運算，來提升自己的 Time-to-Market 和競爭力，希望你們會喜歡這本書。

來自雲端神人的武功秘笈

我常常宣稱 Hank 是全台灣第一個開始玩 AWS 的工程師，這樣說當然有點誇張，但跟事實可能也相差不遠。那是 2006 年的夏天，我和兩個朋友在紐約開始創業，Amazon 也剛好宣布他們的 EC2 雲端伺服器 (Elastic Computing Cloud) 和 S3 雲端儲存服務 (Simple Storage Service)，開始進入封測。雖然我們的旅遊社群網站還在開發，但我抱著姑且一試的心態，便填了表格向亞馬遜要求加入測試。這東西當初可熱門，一票難求，申請書送出去了，好幾個月都沒消沒息。

本來想反正雲端伺服器是一個還未經驗證的概念，拿不到入場券就算了，我們可以走傳統的主機代管。想不到等我們產品做得差不多了，Amazon 的入會邀請也寄來了。趕緊把帳號給 Hank，請他好好研究一下，然後就看他認真的鑽研了一個多月，等到我們產品正式對外發表，他已經成功的把 AWS 給的這些積木，組合出一個非常符合我們初期使用的系統架構。

後來發生的事情更有趣，從一開始我們一直認為 AWS 的功能過於陽春，所以暗暗打算著總有一天得要搬走。巧得是每當我們的網站成長，需要系統面的功能支援時，Amazon 也會剛好開出相應的東西 — 當我們需要把處理照片縮圖的工作獨立出來，Amazon 剛好推出可以專門負責的大型虛擬主機；我們需要播放影片，AWS 開出 CloudFront CDN 服務 (內容傳遞網路)；我們要服務台灣的使用者，Amazon 適時增加新加坡的伺服器區域。結果從頭到尾，我們都沒離開亞馬遜的懷抱，而 Hank 也因為一路跟著需求不斷把 AWS 的新功能納入我們的架構，最後成為一個對這套雲端架構研究得出神入化的大師級人物。

很高興看到他終於把四年多來的心得寫成了一本書，讓所有有興趣研究 AWS 的後輩有機會吸收 Hank 身上累積的日月精華。我想這裡面有很多會是創業人，因為對於一個要從 10 萬使用者成長到 100 萬、1,000 萬、甚至是 1 億人的網路服務，Amazon 雲端平台提供的種種服務，有著數不盡的好處和超強的本益比優勢。很多人或許不知道，但如果要我說美國 2006 以來的網路產業復興，最重要的關鍵是什麼，我會說 AWS 居功厥偉。如果不是 EC2、S3 等服務把系統管理的複雜度大大降低，很多創業團隊可能到現在還是卡在規模化的種種問題當中，根本不可能做出這麼多可以支持上千萬、上億人使用的網站。

另外，我也希望 Hank 的這本書能起到拋磚引玉的作用，讓台灣的資訊產業更了解一個一流的雲端平台到底是長什麼樣子。AWS 五年來累積了這麼多功能，但沒有一個不是從使用者的需求出發的。所以 PaaS/IaaS (Platform/Infrastructure as a Service) 的重點不是 Platform/Infrastructure，而是 Service，不是把幾台機器塞到幾個貨櫃裡面，而是去滿足創業者、網站開發者的種種需要。也就是因為如此重視服務，Amazon 才能夠在北美雲端平台達到 96% 的超高市佔率。這點，我真心的希望還在用製造業思維看雲端運算的台廠，能夠早日有所覺悟。

簡單開場到此，重點還是書的內容，所以，請你們好好享用 Hank 為你們精心準備的這本少林武功秘笈，希望你們都能從中練得一身騰雲駕霧的好功夫，套一句絕地武士的說法：「願原力與你同在。」

(由於 Taaze 價格比較便宜，所以文中都是附上該站連結，如果偏好在博客來購買，連結在此。 — Update: 博客來在 4/7 也跟進降價了，現在兩邊是一樣的價錢。 )

PS. CloudTW Meetup 10 今天 (4/6) 7:00pm 將在 appWorks 舉行，Hank 大神將親臨現場幫大家介紹 AWS、簽書，歡迎加入我們。