之前就說過「育成 + 創投」這樣的模式並不是 appWorks 第一個發明的，這個創意其實是來自我們在矽谷的同行，也就是 Y-Combinator 的創辦人、美國科技界的宅神 (Geek God) 保羅‧葛蘭 (Paul Graham) 先生。

葛兄是一個非常有想法的創業家，自從 1998 年高價把 Viaweb 賣給 Yahoo 後，便開始長期在網路上發表他的論文 (那時還沒有網誌這個概念)，很多的想法都變成日後創業人的圭臬。

做出人們想要的產品

而在葛蘭眾多創業論述裡面，最精髓的大概就是下面這句話，叫做：「Make Something People Want. (做出人們想要的產品)」

這句話有多重要？重要到入選 Y-Combinator 團隊的每個成員都會收到一件印有這四個字的  T-Shirt，可見葛兄有多麼想把這個觀念交給創業者，有種恨不得可以直接植入到他們的腦袋中的感覺。(這也是我最近的想法，所以也想做個類似的 T-Shirt，剛好第二屆育成計畫似乎有個做 T-Shirt 的團隊想申請…)

想要是重點

這四個字看起來或許簡單，可是大家往往忽略了他的難處。Make something 很容易，但是要是 (what) people want 其實是非常困難的。因為你往往不知道 people 要的到底是什麼，常常連 people 自己都不知道自己要的是什麼。

更重要的是許多創業人是工程師出身，往往個性內向，叫他們一天寫一千行程式沒什麼問題，但是要跟潛在客戶對談時就一行字也吐不出來。

自以為有進度

於是這樣的團隊很容易陷入我所謂的「白工模式」，一群人悶在家理寫程式，因為這樣一天下來好像有做了什麼事情，時間並沒有浪費掉，按 F5 看著程式跑，還有點小成就感。

問題是等到他們花了 3 個月半年把這個「產品」做出來之後，十個有九個會發現根本不是人家想要的。這個時候常常也不知道要從何改起，已經做好的功能又捨不得砍掉，然後就將錯就錯繼續加功能下去，以為總有一天做出一個強大的網站把所有使用者都打死。到最後常變成功能繁雜的四不像，有會員但沒有活躍用戶，不知何去何從的活死人。運氣差的當然就是資源耗盡，大家原地解散。

從一開始就要找客人

你看到問題了嗎？沒錯，就是沒有從一開始就把焦點放在「客人的需求」上面。我知道這件事情很難做，但是你終究是要做的。千萬不要以為你可以先做產品，以後再來解決客戶需求這件事情。而世界上絕大多數的產品，也不是可以先做好再來想要怎麼賣的。

而如果你先做產品，再去找客戶，結果發現不是他們要的東西，不就等於是白白把創業最寶貴資源 — 時間、金錢、士氣、家人朋友對你的信任，全部都拿去浪費掉，那還談創什麼業呢？

所以，創業團隊們，別再浪費時間在沒人要的產品上了，從今天就開始主動的去找客人，主動的去了解他們的需求，讓他們來指引你創業的道路吧！

在 appWorks 的其中一個好處，就是幾乎每天都會有創業團隊來拜訪，因此對於整體網路產業的發展，也會有比較全面性的觀察。最近最有趣的一個現象，就是有好多團隊在做 Groupon — 真的很多，估計至少有 10 家，因為光我看過的就有 8 家。(還沒聽過 Groupon 的可以看 Mr.6 的前情提要)

團購到底是不是商業模式

不過我當然不是唯一一個看到這個現象的人，所以稍早我的同業，也就是目前正在嘉豐創投任職的黃紹麟，也在他的部落格「數位之牆」發文疾呼「團購是一種促銷手段而不是商業模式」。

當然這件事情是看每個人的定義，不過如果你問我，我會說團購比較像是一種「交易方式」。但是一個購物網站的所有「商業模式」裡面，是不是要有好幾種交易方式，還是可以只有一種團購，這就得看網站本身的定位了。

團購不是 Groupon 的商業模式

更重要的是，許多人沒有發現到，其實團購不是 Groupon 的商業模式，他的商業模式比較接近「廣告」。在行銷的過程中，廠商常常會需要「買試用者」(buy trials)，他們願意用「破盤」或是「賠本」的方式來讓這些人試用，為得是希望某個比率的試用者最後會變成「常客」，然後靠著這些常客產生的「終生消費額」(life-time value) 來回本獲利。

所以像 Groupon 這樣，能夠一次把「體驗券」大量「發」給潛在客戶的平台，便完全符合了廠商上述「試用行銷」上的需要。這裡會說「發」，是因為在扣除要給 Groupon 的回扣之後，店家往往只能得到原價的 10-20%，常常是不敷成本的。但是由於 Groupon 上的「體驗卷」是需要付款的，所以可以確定帶來的是「有消費能力」的試用者，只要在消費完後有一個比率能夠轉換成常客，對店家而言就是一個非常好，長期可以獲利的吸引客戶方式。

Groupon 不是終點

所以，無論是想要仿效 Groupon 的創業團隊，或是想要用團購作為其中一種商業模式的 Web 3.0 網站，最重要的是要認清你的客人是誰，和如何創造出消費者、商家、網站三贏的局面。

而在 Groupon 所屬的「虛實結合行銷」領域，也就是利用網路來幫助實體店家營運的這種模式，我相信也還會有很多的創新。除了購買前的「潛在客戶產生」(lead generation) 之外，購買中的「交易行為」、「產品改進」和購買後的「客戶服務」、「關係管理」，我認為都還有很多努力的空間。

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前幾天在 TechCrunch 上有一篇非常不錯的客座文章，標題叫作「Entrepreneur: You’re No Steve Jobs, So Look Before You Leap (創業人：你不是賈伯斯，所以請把功課做足)」，是由一位目前任職於哈佛 (Harvard) 和柏克萊 (UC Berkeley) 的維維克‧瓦德哈 (Vivek Wadhwa) 的教授所寫。瓦教授專門研究科技創業，長期在美國商業周刊 (BusinessWeek) 撰寫專欄，更是好幾家新創公司的顧問，所以寫起創業分析來顯得特別犀利。(順帶一提，他也是我紐約大學史騰商學院的學長。)

並非人人都是食神

至於這篇文章的重點，主要是要叫大家要破除心中不切實際的幻想，認為「把產品做出來，客戶自然就會來」(Build it, they will come.)。很多人都以為自己也可以像賈伯，窩在「秘密基地」(其實是家裡的房間) 研發一個超強的產品，等到有一天把這個超炫的東西在一個大型記者會上宣告給世人，全球都會為之瘋狂，訂單也會像雪片一般的飛來。

問題是，真實世界根本不是你想的那樣，甚至賈伯也不是你想得那樣。客戶的需求是需要「驗證」的，需要透過不斷的測試、轉換方向、改良、精進，直到有一天終於把你的產品修成客戶想要的東西 (請參考先前「精實創業模式」相關文章)。而這件事情，雖然你看不到，但蘋果其實是偷偷在做的。他故意讓你以為他沒有，其實光一個 iPad 上市前，Apple 就秘密辦了非常多場焦點團體 (focus groups)，認真的研究使用者會如何和這樣的裝置互動，來修改軟體的細節。

一顆雞蛋的問題

而從「別閉門造車」這個觀念延伸而來的，就是創業團隊也千萬不要只有一個「產品」。因為市場是未知的，如果你把畢生精力都投注在一顆雞蛋上，當他孵不出個屁，或是孵出一個沒有人要的畸形兒，但你已經彈盡援絕，那不就沒戲唱了。(當然也不能有太多產品，否則還是很快會把資源耗盡。)

或許你會說，蘋果可以一支 iPhone 打天下，一台 iPad 賣到全世界，為什麼你不行。問題是，賈伯的公司，絕對不只 iPhone 一個產品。如果 Apple TV 賣不好，他至少還有暢銷的 iPod 在撐著。

更重要的是，就連蘋果這麼神的公司，都會做出消費者不買單的 Apple TV，和最近收訊問題越來越大，被美國非常重要的「消費者報告」，列為「不推薦」的 iPhone 4 這些問題兒童了，那你身為一個創業團隊，又怎麼能保證一招就可以讓擊中消費者的要害？

你應該向賈伯學的事

所以，身為創業團隊，千萬別盲目的從外表去揣摩蘋果的成功。最重要的原則是必須要在有限的資源下，多方實驗去深入了解客戶的胃口，才能夠有機會在資源耗盡前，找出一個可以滿足他們需要的產品。

不過也就像上次的「蘋果如何在七年內從谷底翻身並達到世界之頂？」一文說得一樣，如果仔細分析，賈伯成功的背後，還是有許多值得你學習的事情。除了上次的 10 個重點，瓦教授這次文章最後所提的五個「賈伯基本原則」(其實是由「精實創業模式」的發明人艾瑞克‧萊斯 (Eric Ries) 所提出的)，我覺得也相當的值得參考：

• 堅持做出更符合願景 (和客戶需求的產品) — 不停的改進、改進、改進
• 選擇有潛力的市場
• 努力的去了解客戶的想法，然後針對那些「設計」可以創造價值的問題去解決
• 嘗試一些產品，但是千萬別太多，保住資源才能做更多實驗
• 一旦發現一個產品不行，趕快重新來過

最後，本周四 (7/15) 別忘了來參加七月號 Jamie’s Startup Mixer，我們到時候見。