在非洲的草原上，牛羚、黑斑羚、斑馬、水牛與疣豬的數量，多是以「十萬」或是「百萬」頭計算的，而牠們的最終捕食者 — 獅子的數量，則是以「千頭」計算的。

在北美的科技產業，每年約有一萬家 Startups 被創辦，能夠拿到創投資金約一千家，能夠「成功」退場的約百家，而最後真的能夠上市的則只有十家左右。

在中國的遊戲產業，每年約有一千個網頁遊戲被製作出來，最後能夠獲利的大約是一百個，能夠大成功的約是十個，而最終能夠上市的遊戲公司，則只剩下個位數。

這些比例存在著很高的相似度，因為自然界的競爭與商場上的競賽，其背後原理是非常接近的 — 物種不斷演化去適應生態系不斷的變遷，最終能夠征服食物鏈頂端的，當然必須是 Top 0.1% 的 DNA。

然而一般的家庭、學校、社會所給的教育，是 99.9% 的教育，它教你要跟大家一樣，並且鼓勵你去質疑，甚至懲罰那些做不一樣事情的人 — 沒寫功課，蹺課的就是壞孩子，無論老師上課的內容有沒有意義。考試不及格的就留級，無論這個學生的心智成熟度到底有多高。

但出來創業，你不能當 99.9%，因為 99.9% 都只是被獅子吃掉的獵物。你必須要想辦法從他們之中跳出來，成為最後的那 0.1%。

這代表你需要努力抗拒長期被訓練出來的反射，那種想要「跟大家一樣」的反射。這代表當你看到有人在做不一樣的事情時，你要抗拒想要嗤之以鼻的本能，好好的去觀察他們在做的事情，背後的邏輯，有什麼你可以學習的地方。

創業是一個千中選一的世界，而唯有從出發點開始，把自己變成千中選一的那些人，才能有機會生存下來。

共勉之。

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(Photo via tambako, CC License)

在美國，當你去跟一個投資人或是合作夥伴簡報時，這件事情可以叫做「Make a Presentation」，但大家很少這樣說，更常的時候，我們叫它「Make a Pitch」 — 沒錯，棒球 Pitcher 裡面的那個 Pitch。

雖然是一樣的事情，但是 Make a Presentation 與 Make a Pitch 有些根本心態上的差異。Presentation 是從「自己」出發的，它的目的是「展示」你了不起的成果，然後贏得很多的掌聲。但 Pitch 是從「對方」出發的，它的目的是把球投進好球帶，想辦法讓打者擊出一支安打，最好是一支全壘打。

所以你必須要知道對方是左打右打，球技如何，好球帶在哪裡，喜歡快速球還是變化球。你的目的不是投出你最厲害的球路，而是投出最容易讓對方打出全壘打的球路。你知道這件事情是很不容易的，即使盡全力去猜對方的打擊習慣，也不一定能夠猜中。就算真的能夠猜中，也不一定就投得出對方最喜歡打的那種球。而即使你好不容易投出來了，也不代表對方就會出棒，就能準確的擊中。

所以你得花很多時間去做功課，研究打者的來龍去脈，然後再花很多時間調整你的 Pitch，讓它成為對方最想要揮棒的那一球。一切的一切，不是讓對方覺得你有多厲害，而是讓他打一支全壘打回來。

這很難，但幸好與棒球場比起來，在商場的會議過程中，你還有更多的武器可以使用。

首先，除了說之以理，你還可以動之以情，訴諸對方感性的一面。事實上，身為創業者，你幾乎永遠必須訴諸對方感性的一面。在商場上，理性的合作是一種價值的交換，你提供好的產品、服務、通路，對方付給你對等的金錢。但根據定義，身為創業者，你不是這樣東西還沒做出來，就是做出來了但真正的價值尚未經歷市場的考驗。所以如果你訴諸理性，那對方也非常容易可以理性的跟你 Say no。從各種客觀的角度去看，你現在能夠提供的價值當然遠遠低過你所要求的回報。

所以你必須訴求的不是價值，而是「價值觀」，讓對方「相信」你在做的事情，和它未來將會產生的價值。記得嗎？價值觀是很難被改變的，所以如果你想要動之以情，你必須先深入了解對方相信什麼，不相信什麼。沒錯，你需要看到他的五個層次。

如果是這樣，那你的投影片就只是輔助的工具，你必須精心設計，讓它來協助你把這個故事講得「動人」，而不是被它簽著走 — 如果打者的焦點不是投手，而是投手後面的看板，想也知道他打出全壘打的機率有多低。

除此之外，你應該盡量要用他容易理解的語言，而少用產業的術語，最好最好，你用他產業的術語與比喻。形象與穿著打扮也是，重點不是你自己覺得帥，而是在聽者的產業，最能夠為他們所接受的風格。

記住，一切的一切，不是在投出最完美的一球，而是在贏得一個最漂亮的滿貫全壘打。

共勉之。

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(Inspired by HBR; Photo via ryyo, CC License)

上半輩子，我也是個工程師。

我從 11 歲左右開始寫程式，第一個語言是 BASIC，之後還學過 C/C++, Assembly, Java, Lisp。除了寫程式，我也從 15 歲左右開始自己升級、組裝電腦，買過一條一萬元的 1MB RAM — 為了玩 Wing Commander，也買過一台 2 萬元的光碟機 — 為了讀大補帖、看 VCD。

在第一次接受創業的洗禮之前，我的思考方式跟一般的工程師沒什麼兩樣。

我總是用「技術架構」的眼光看事情。Twitter 不就是一個簡單的短訊存取系統，我一個週末就可以寫出來了。Instagram 只是個照相 App 加上幾個濾鏡，哪有什麼了不起。Google 的客製刀板伺服器好屌，一個架位可以放 32 台主機。Pinterest 的瀑布流只是幾行 Javascript 而已，真不懂大家為什麼大家那麼興奮。

無論我做什麼，一定要用「最新、最酷的技術」。SQL 已經落伍，現在最屌的軟體都是採 NoSQL。HTML5 才是王道，所有的其他平台都會被打敗。做網站當然一定要用 Responsive Design，沒有就太遜了。

我最討厭跟「麻瓜」浪費時間。使用者不會用我寫的軟體，是他們太笨。客戶聽不懂我的技術與架構有多厲害，那還想出來混。與其花時間跟生意人喝咖啡，我還寧可回家打魔獸。

直到我創了業，開始做行銷、當業務、擔任管理職，我才知道之前的思考方式有多幼稚。

技術架構根本不是重點，產品對使用者有多少價值才是重點。最新、最酷的技術也不是重點，穩定、兼容性高、經過市場考驗的東西才是重點。出來做生意，聰明、厲害也不是的重點，建立長期互相信任的關係才是重點。

然後你就了解為什麼每年有成千上萬的工程師出來創業，最後能夠成功獲得使用者與市場青睞，找到長期獲利模式的人卻手指數得出來。

這是工程師教育的盲點，也是所有工程師的詛咒。直到你覺悟的那天前，你很難變身成一個真正的創業者。

快醒來吧，各位工程師。

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(Inspired by Niall’s Blog; Photo via chrisjan99, CC License)