在《Jamie 流行銷》的「TAP FURRR」模型裡面，我把目標客戶 (TA/Target Audience) 的來源分為四大類，分別是 Search、News、Social 和 Mobile。其中常常被網路創業者忽略的，就是「News」，也就是「傳統」新聞媒體 這個選項。

但人們是喜歡讀新聞的，打開 Alexa 台灣排行榜，你會發現前 25 名裡面，就有四個 News Sites — UDN、壹蘋果、Nownews 和中時電子報。但還不只這樣而已，再仔細一看，從第一名開始的 Yahoo、Facebook、Google 台灣、Google、YouTube、PCHome、Hinet 和 Yam，加起來還有 8 個網站屬於 News 的主要「下線」，也就是新聞報導會流向的地方。所以說顧好 News 這個推廣管道，你等於就經營了一半的 TA 來源。

說起來簡單，但做起來可沒有那麼容易。因為講到要和記者打交道、做公關，很多創業者根本不知道要從何開始。其中最最要不得的就是什麼都還沒做，就先去請了一家「公關公司」。先不討論坊間公關公司的專業程度，假設 News 是你一半的 TA 來源，那把這件事情直接外包出去，不就代表了競爭對手可以輕而易舉的複製你的成功？

所以說，就跟創業的所有其他事情一樣，你必須要自己學會做公關。很多人問我為什麼常常有報導，以下，就是我這兩年來的心得：

第一步：不要做公關

其實我的工作清單中，沒有一件事情叫「公關」。意思是我並不把記者們當作發新聞稿，或是釋放消息的對象。對我來說，大家都是我的朋友。所以當我有機會跟他們聊天，我並不會只聊我公司的事情，我也會去聊他們報社、電視台發生的事，甚至是關心他的近況。這其實是做人的第一步，那就是把每個人都當人。眼前的事情雖然很重要，但你必須知道每個人都更希望得到的是尊重。

了解「新聞」是什麼

新聞絕對不是你想宣傳的新產品，也不是你公司的表現有多棒、有多好。大多數的傳統媒體，他們自己的目標客戶是大眾，所以一則新聞必須要是對大眾的有意義的消息，即使這個意義只是娛樂性也好。當然每個媒體又有自己喜歡的角度，但相信我，會直接把你的新聞稿拿去刊登的幾乎是零。所以如果是主動出擊，你最好能夠把你想傳達的訊息，包裝成個別媒體需要的故事，然後再講給在那家報社內你最要好的記者朋友聽。

成為「權威」

除了主動，還有更多報導是被動發生的 — 每天都有那麼多新聞被刊登，你該如何擠進去？最簡單的方法，就是成為你自己產業中的「權威」。這是一個品牌建立的過程，讓記者朋友們只要想到某個主題，第一個想到的人就是你。所以一旦你的產業發生了任何事情，他們第一個來請教的人，當然也就是你。

用功、用功、用功

要和記者有話聊，又要成為你產業的權威，沒有別的方法，就是比別人更用功。我常說每天早上 5:00-8:00，是我一天中生產力最高的時候。因為在這三個小時內，我除了讀大量資料和寫網誌之外，也把很多工作需要的基礎建設，通通在同一時間內完成。說穿了要追上產業的最前線沒有太難，以網路業來說，美國大約領先台灣 2-3 年。所以如果你能夠隨時掌握那裡的脈動，那就好像是來自未來的人一樣，幾乎可以預言亞洲這邊的發展。

當然經營「News」這個通路還有很多很多絕竅和重點，但身為創業者，如果你能先做好這四件事，就可以算是抓住了它的最最核心。記住，記者也是人，你希望人家怎樣對待你，就該如何對待別人。

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(Inspired by Chris Dixon, photo via dvids, CC License)

如果每個 Startup 都是一場冒險，那這場冒險一開始的路，大多是長這個樣子 — 這個曲線有好多好多不同的版本，不過核心的意涵大同小異。我的「創業之路」主要是參考 Paul Graham 的「The Process」和 Seth Godin 的「The Dip」，然後再加入我自己的經驗，揉合而成。

當產品剛上線的時候，尤其如果你辦了一些「上市活動」，通常會引來一些媒體的關注 — 不管是傳統媒體也好、TechOrange 這種業內媒體也好。這會為你帶來不少的初期流量，團隊的士氣也相當高昂。但大多數的情況是好景不常，人潮不久就會退去，問題是你也不知道他們為什麼不再回來。

接著你開始 Pivot，但速度非常慢，因為你也不太知道該往哪裡去。但不久之後你發現錢快花完了，團隊的士氣也一天比一天低落，甚至有成員開始「叛逃」。這個地方是有名的「死亡之谷」，因為超過一半的團隊，都會在這裡放棄。

只有少數的團隊，或者是前期的現金用得慢，或者是找到家人、朋友、天使的奧援，他們沒有放棄。更重要的是因為經驗的累積，他們加快了 Pivot 的速度。但事情還是沒有這麼簡單，因為每次 Pivot，市場就會有點反應，但是不久之後又會讓人失望。這個嘗試錯誤，忽高忽低的過程，有時候需要半年、一年，對有些人甚至長達三年、五年。

這個過程雖然看似停滯，但其實他們一直在進步。在每一次的 Pivot 中，他們逐漸學會如何談合作、找夥伴、經營通路、買最划算的廣告、有效率的經營社群媒體、如何提升轉換率、增加留下率、拉高病毒參數等等網路創業的最最重要知識。直到有一天，他們發現挖到了什麼。流量/營收開始上升，而且客戶也願意留下來，向朋友推薦他們的產品。是的，他們找到了 PMF (Product-Market Fit)。

接著他們開始募一筆大的創投資金，用來規模化他們的團隊與服務，拉開與競爭對手的差距。但故事還沒結束，因為不久之後，他們又得去找下一個產品、下一個 PMF，所以熟悉的曲線，又會再度發生。只是這次，他們更有經驗，更能撐過那個低谷。

在辦 appWorks 育成計畫之前，我以為我早就經歷過好幾次這樣的過程，所以我只要把它都教給團隊們，大家就可以減少很多時間的浪費。但四屆、80 個團隊下來，我才發現這個過程根本沒辦法加速。因為那中間所有的磨練都是必要的。從外在看，它像是低谷，但從團隊的內在去看，這其實是一個先蹲後跳的過程。先打破你所有的自尊，讓你學會低頭，然後所有的學習才能開始。等到你真的學會這門生意所有大大小小「眉角」(竅門)，你才有可能找到真正的 PMF — 不，在那之前，你用的是那些叫做「騙術」，找到的是一些一去就不會再回來的「游客」。

看透了這一點， appWorks 很快改變了我們幫助團隊的策略。既然一切的學習都是在產品上線之後才開始，我們能做的就是幫他們快點把產品推出去，不管再爛、再醜的東西也好。接著在死亡之谷的過程中，我們和所有其他的團隊一起，成為創業者最好的心理支柱。最後在他們最需要「資助」的時候，我們也能夠站出來力挺，幫助他們繼續奮鬥下去，只要他們還有心想要繼續進步下去，直到找到 PMF 為止。

說是說「幫助」創業者，但它其實是一件非常非常難的事情，因為他們都是獨立、接近偏執的個體，常常也沒辦法聽進你的任何建議。這兩年來我們學了很多，也是一個很棒的經驗。

這就是創業之路，與你們分享。

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(Inspired by AVC)

Your product sucks. (你的產品糟透了)

這是網路媒體創業者 Tristan Louis 在 1995 年聽完 Steve Jobs 介紹 NeXT 的新產品之後，對 Jobs 說的話 — 沒錯，一天到晚說人家產品是「屎」的那位 Steve Jobs。

更重要的是 Jobs 的反應。他不但沒有生氣，並且非常冷靜的把這個對話轉為一個互相學習的過程。首先，Jobs 陪著 Louis 一步步分析他為什麼不滿，時而挑戰、時而挖掘 Louis 的論點，然後把他認為重要的回饋寫下來。對話中，Jobs 甚至會用完全不同的角度去解構 Louis 的論述，用觀點去試著啟發對方。

接著，話鋒一轉，Steve Jobs 開始給 Tristan Louis 上課作為總結，Jobs 講解了他如何做產品行銷與產品管理，並試著從那裡扭轉局勢。Jobs 最後並沒有贏得 Louis 的生意，Louis 當時少年得志，聽不進去 Jobs 的這些話。但直到數年以後 Louis 回想起來，才知道那個會議的可貴 — 當然，Steve Jobs 從此再也不見 Louis。

Louis 引用了美國知名電台製作、主持人 Ira Glass 的話，來解釋為什麼他當年錯了：

當你剛開始做產品的前幾年，你做出來的東西其實不怎麼樣，沒什麼了不起。它是「試著」想要很棒，它有「野心」想要很棒，但實際上並不怎麼樣。

但是你的「品味」，那個帶你進到這場遊戲裡面的東西，還是很殺，它會告訴你你做出來的東西讓你失望，有些丟臉。很多人沒辦法撐過這個階段，他們往往在這裡就放棄了。

我可以告訴你的是，幾乎所有我認識、有些成就的創意工作者，他們都經歷過這樣的時期，當他們的品味遠遠高過他們做東西的能力。他們知道這些產品不夠好，有些人願意面對這個事實，有些人可能不願意承認。

但最終，每個人都會渡過這個時期。因此如果你正在開始，或正在經歷這個過程，你必須要知道的是那是很正常的，而你能夠做的最重要工作就是不斷的嘗試。

是的，很多時候，我們的品味早已被市場上眾多精緻的產品所慣壞。但尤其是初創業者，你做出接近等級東西的能力幾乎是零，因此我們常常不滿意自己的作品，也因此這些產品往往讓市場冷感。

These products suck.

但這其實沒有關係，因為你要的本來就不是一個一開始就大成功的東西，你要的是學習、是磨練，是在這個過程中把自己的實作能力拉到跟品味一樣高，同時把品味調整到跟市場更一致。這是一個需要好幾年時間才會完成的進步過程，往往也是一件急不得的事情。很多人沒辦法撐到那一天，禁不起市場不斷的打擊，所以他們在過程中放棄了。而那些所謂的「成功」創業者，從這個角度看過去，其實也就只是心臟更強、臉皮更厚的撐到最後罷了。

Steve Jobs 花了 12 年在 NeXT，才經歷了這個過程，你呢？

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(Photo via brettarthur, CC License)