你的 TA 到底在哪裡？

December 6th, 2012

搞清楚了你的 Target Audience 是誰，把他們的年齡、性別、收入、居住地區、有什麼興趣、處在什麼狀態、有什麼問題等等「輪廓」描繪出來後，你還必須要知道這些人都在哪裡逗留 — 你得先能夠找到你的 TA，然後才有機會把他們拉到你的新網站上。

網路上人們會主動去閒晃的地方，大略可以分為四個大類：

Search (搜尋)

當人們在找資料、找答案的時候，他們會主動的去 Google 等搜尋引擎，用關鍵字來檢索。這就是你必須了解 TA 有什麼興趣的原因，因為要從 Google 上拉 TA，你並沒有辦法用年齡或是性別來定義他們 — 很多時候，連 Google 自己也不清楚他的使用者是什麼年齡、什麼性別。所以在 Search 這個大項，你必須要透過 TA 有興趣的東西，也就是「關鍵字」，來分辨，並且抓住他們。這也是為什麼你要買 AdWords 這類「關鍵字廣告」，以及針對某些關鍵字做 SEO (搜尋引擎最佳化) 的原因，因為這樣的工作會幫助你抓到你針對的 TA。

News (新聞)

當人們想要知道世界上發生了什麼事情時，他們會來到自己喜歡的新聞網站閱覽資訊 — 當然也有越來越多的人，是透過了朋友在 Facebook 等社群網站的分享，來到了新聞類的網站。但無論如何，人們花很多時間在新聞類型的網站上吸收新知，這是無庸置疑的。每個新聞類的網站，都有自己的 TA 族群 — 無論他們是用性別、年齡，還是興趣去區分，所以要在 News 裡面找到你的 TA，你必須要針對的是目標受眾與你相似的新聞媒體，而要做到更精準的推廣，你甚至要以一篇文章為單位去圈住 TA — 畢竟即使是在某個特定的新聞網站上，人們還是會選擇自己有興趣的文章閱讀。在新聞類的網站找 TA，除了要知道他們會讀哪些新聞外，你還必須要動作非常快，因為絕大多數新聞的閱覽量都是在第一個 24 小時內發生，所以如果你沒有抓住黃金時間，即使出現了一篇完全符合你 TA 興趣的文章，你還是有可能錯過抓住他們的好機會。

Social (社群)

Social 又可以分為 1% 發言、99% 閱覽的「內容型網站」，10% 發言、90% 閱覽的「討論區型網站」，以及 50% 發言、50% 閱覽的「社交網站」– 舉例來說，我的網誌、YouTube 都算是內容型網站，巴哈姆特、FashionGuide 則是討論區型，而 Facebook 就是典型的社交網站。這些網站自己的 TA，越「左邊」就越集中，越「右邊」就越發散，因此要拉你的 TA，你必須要先把與你「TA 關連度」高的每個 Social 類網站，通通表列出來，然後再依據各個網站的子類別，以及實際經營情況，找出鎖定 TA 的方法，例如當你找出與你 TA 關連度最高的 10 個部落客，那最直接的方法就是找他們合作撰寫開箱文或是體驗文。而在 Facebook，除了做精準廣告投放之外，你還可以經營自己的粉絲團，或是去找與你 TA 關連度高的粉絲團合作。

Mobile (行動)

最後，現代的消費者，除了睡覺與在「桌機」面前的時間之外，通常就是掛在智慧手機與平板電腦之上，所以 Mobile 也是另一個你必須要突破的 TA 逗留處。注意 Mobile 雖然是一個大類，但它基本上包含了上列全部，然後再加上一些額外的規則。而這些額外的規則至少包括了：A) 你需要知道與你 TA 關連度高的 Apps 有哪些，然後想辦法與他們合作；B) 像是 WeChat、Whatsapp、LINE、Cubie Messenger、Instagram 等這類的「Mobile Social」平台，又是另一個你要經營的通路；C) 別忘了智慧手機還是手機，所以傳統的簡訊、電話拉 TA 很多時候仍然管用；D) 如果你要在 Mobile 上拉 TA，那最好確保你的網站是有針對小螢幕最佳化過的，否則好不容易把 TA 拉到你的網站，卻讓他們發現你的網站在手機上很難使用，那是很丟臉的。

所以以上，就是當你確認了要針對的 TA 是誰之後，還必須要去弄清楚的「他們在哪裡」這個問題，希望對你們思考推廣策略，能夠有一些幫助。再次提醒，這些工作最好在你悶著頭開發產品之前，就已經完成初步的調查，而有些能夠先做的事情，例如粉絲團，也應該要先開始經營 — 沒錯，就是我所謂的「通路先行」。

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更多關於設定 TA 與如何吸引他們的知識，也可以在「Jamie 流行銷」裡找到。

(Photo via thomashawk, CC License)

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你的 TA 到底是誰？

December 5th, 2012

從行銷的角度看去，創業者普遍有的盲點，是沒有清楚定義他們的「TA」到底是誰。

設定 Target Audience (目標受眾/目標客戶) 是一個「濃度」的問題 — 當你對準了一群購買意願很高的客群，行銷的工作將會事半功倍。相對的，當你搞不清楚到底誰會買你的產品，結果當然就是亂槍打鳥，最後往往敗興而歸。

所以行銷的第一個工作是設定 TA，而 TA 設定的好不好，將會大大影響你成功的機率。

appWorks 輔導的 100 多個團隊中，TA 設定最精準的莫過是 Mamibuy。從一開始，Mamibuy 的目標客戶就是新手爸媽，因為新手爸媽往往有很多問題需要被解決，而且睡眠不足的生活狀態會讓他們有很高的付費意願 — 就算不是為了孩子的健康，如果花點小錢能夠換來片刻的安靜，那也值得。既然對準第一次當父母的人，所以 Mamibuy 的粉絲團叫做「新手爸媽勸敗團」，而他們網站上最重要的功能，當然就是新生兒的「好物推薦」，因為新手村裡的爸媽需要了解養小孩該添購什麼裝備，而哪些裝備又是特別好用的。

因為這樣精準的 TA 設定，專注在服務新手爸媽，完全不理會沒有小孩，或是小孩已經很大的客群，兩年多來 Mamibuy 的推廣成效非常顯著，並且沒有花費太多的預算。

另一個例子是 GoodLife 好生活，他們的 TA 是「喜歡撿便宜的消費者」。除了網站，他們也每天在粉絲團分享即時的生活優惠資訊，常常都能吸引來上千人次按讚與分享，因為這是他們 TA 關注、喜歡，覺得有用的資訊。

注意上述兩個例子中，他們的 TA 設定都不是用傳統的年齡、性別、收入、居住地區等描述方法。Mamibuy 用的是家庭狀態，而 GoodLife 用的則是個人興趣。在大多的網路創業中，光是用年齡、性別這些客觀參數去描述你的 TA 是不夠的 — 即使是 28-35 歲的年輕男女，在出生率這麼低的社會中，真的是新手爸媽的比率還是不高。

產品最終還是需要得到市場的認可，而 TA 就是你的市場。所以在你悶著頭做產品之前，多花一點時間去研究、描述你的 TA，以及他們所碰到的種種問題，我認為是成功機率比較高的一種創業方式。

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除了網誌，我每天也會在 Facebook 上分享許多創業相關的資訊，歡迎追蹤

(Image via intersectionconsulting, CC License)

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系統思考：五個層次與五種反應

December 4th, 2012

前陣子聊到「系統思考」的重要，以及創業者要看到世界的五個層次。然而在看到了世界的層次之後，又如何呢？

事件 → 反射性反應

當一個事件發生，你往往需要採取反射性的反應。Server 當掉了，你必須馬上重開機。消費者客訴，你需要即時的了解，並且安撫對方的情緒。寒流來了，消費者需要添購保暖的衣物，你就必須把它們陳列出來。

規律 → 適應性反應

當一個事件重複性的發生，它就成了一個規律。如果這是一個不好的規律，例如：Server 每到了晚上 11 點尖峰時間就會當掉，那你必須要修改、甚至重新設計你的系統，才能夠改善。如果這個系統是你無法改變的，那就只有適應它 — Windows 是微軟做的，你沒辦法修改，所以每次出現藍畫面，你也只好重開機然後泡杯咖啡等一下。但有些時候規律會成為一個創業的機會，假設你觀察到每年第一波寒流到來，消費者都會需要添購保暖衣物，則你應該在那之前準備好，才能夠抓住這個機會。

系統 → 創造性反應

你觀察到的事件性與規律性的問題，很多時候是背後的系統設計不良。大多時候這個系統是可以被修正的，然而少數的時候，當原有的系統底層已經老舊，卻無法更換，甚至是系統背後有嚴重的人為、政治問題，則那就是創業者的大好機會，因為你可以創造一個新系統來顛覆原有的系統。Drew Houston 在 2007 年發現人們常常在不同的電腦間同步資料，或者用 USB 隨身碟傳檔案，所以創造了 Dropbox 這個新系統來解決這些問題。Larry Page 與 Sergey Brin 在 1996 年發現市面上的搜尋引擎基於「關鍵字頻率」來排序結果，造成雜訊遠大過有用資訊，因此發展出了 PageRank 這個新機制，包裝成 Google 搜尋引擎，漂亮的顛覆了這個市場。

心智模型 → 省思性反應

心智模型是在觀察這個世界後，在我們心中默默建立起的一個模型，用來模擬這個世界的系統，並且預測規律與事件的發生，也就是我們的世界觀。所以當我們發現有一個事件或規律「意外的」發生，那表示我們原先的心智模型並沒有模擬到真實系統的某個運作方式，因此沒辦法預測這個事件的發生。有些時候這是因為我們沒辦法完全模擬他人的心智模型，畢竟每個人的心智模型都不是真實世界的完美複製，但缺點就是你往往無法了解他人的心智模型與你的有哪些差異。這也解釋了為什麼當創業者常常會做出一個自己很喜歡的產品，結果卻發現消費者不願意買單，其實就是因為雙方的心智模型有著很大的差異。這時候創業者需要的是省思，修正自己的心智模型，未來才能更貼切的模擬消費者的心智模型。

價值觀/Vision/容器 → 開創性反應

而當我們不斷的去了解這個世界的大大小小系統，並且在心智中製作出擬真程度不一的模型之後，幾乎每個人都會意識到這裡面存在著許多問題。面對這些問題，一般人往往只會有「反射性」的反應，也就是批評、謾罵，久而久之當他們意識到事件成了規律，便陷入了「適應性」的反應。這是因為在他們的價值觀中，系統是沒辦法被改變的。但真正的創業者不同，他們是那些少數相信系統可以被改變的人。他們在心中擘畫出更理想的未來系統藍圖，也就是他們的 Vision，然後再想辦法把這樣的系統開創出來。