創業者，你能回答這六個問題嗎？

January 18th, 2012

美國知名的創業者、Mahalo 與 Weblogs 的創辦人，同時也是天使投資者的 Jason Calacanis 上星期在網誌分享了他評判一個產品優劣的方法，很值得大家反思 (比較適合已經找到 Product-Market Fit 的人)。他說：

每天，我收到好幾十封創業者的 emails，請我給他們的產品一些意見。如果我有時間回答，我通常會先問我自己這幾個問題：

1. 這是一個「磅礡」的 Logo 嗎？(原文用的是 iconic)
2. 你可以把網址在電話裡跟我說，並且我還可以輕易的輸入正確嗎？
3. 這個產品存在的意義可以在 10 秒鐘內解釋清楚嗎？或者清不清楚不重要？
4. 這個設計是世界級的嗎？

當然這些只是「戰略」等級的問題，每個人如果花幾個月的苦功，應該都得到不錯的答案。

我有兩個更狠的問題，是你沒辦法在幾個月內克服的，它們優關你產品的被推薦和另人無法忘懷的特質，我是這樣問的：

1. 我會推薦這個產品嗎？
2. 下個月、甚至是明年，我還會記得這個產品嗎？

這些問題聽似基本，但其實很值得每一個創業者用來審視自己的產品 (再說一次，是已經找到 PMF 的人)。而且你會發現，大多數的產品，連前面四個問題都沒辦法通過。舉例來說，2010 的媒體寵兒 Quora，Logo 非常普通、網址並不容易記憶、存在的意義也很難在 10 秒鐘內說清楚、設計上還可以但絕對有很大改善空間、我很少跟別人推薦、一年大概也只回去 3 次。所以，這個服務在 2010 年雖然看似找到了 PMF，但整個 2011 年基本上是停滯的：

相反的，Dropbox 的 Logo 令人印象深刻、網址再簡單不過、存在的意義三秒鐘就可以說清楚、設計更是好用到不行、我幾乎每天都在跟人推薦、也每天都在使用這個服務。所以，2011 年 Dropbox 持續大鳴大放，用戶數成長了超過兩倍，一舉超越 5,000 萬。

而你的產品呢？試試看問你自己這六個問題吧。

(Photo via pinksherbet, CC License)

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為什麼你付了錢卻不去健身房？

January 17th, 2012

根據統計，一、二月過年期間是一年中健身房人潮最踴躍的時候 ── 大家立下新年希望，決定要好好運動維持身材。我想不少人有過這樣的經驗，參觀了設備、簽了合約、付了會員費，以為頭都洗了，這樣就有動力常常去運動，結果呢？到了年終的時候才發現，自己付了好幾萬塊，但一年下來，總共去的次數只是個位數。

放心，你並不孤單，幾天前在 The Atlantic 上的文章談到，根據 Berkeley 在 2005 年發表的「Paying Not to Go to the Gym」研究顯示，大部分的人跟我們有著一樣的情況。當健身房讓他們選擇是要付「單次 10 元」或是「月費 70 元」時，多數人選擇了 70 元月費的方案，但最後每個月卻只去了 4 次。也就是說，他們想著一個星期兩次，這有什麼難的？最後卻完全做不到。

不，這個現象其實不完全是懶散，經濟學家把這種心態稱作「誇張的貼現」(hyperbolic discounting)，意思是人們往往比較專注在現在的快樂，而對於未來可能的好處，卻打上了誇張的折扣。所以當你已經上班累了一天，當然寧可回家休息，而不是移動你的懶屁股，到健身房去報到。

但你已經付了 70 元了，不是應該有很大的動力把它「賺回來」嗎？不，事實上，光去想應不應該賺這 70 元，去幾次健身房才能夠賺回來這件事情，都是很累人的。「決策疲乏」是這個現象的專業術語，換成白話就是「逃避」。對於大多數人來說，「想」這件事情常常太累了，最簡單的選擇就是「不要去想」。

而要怎麼讓人們真的去運動？當然是給他們足夠的「獎勵」，例如：白花花的鈔票。美國有許多新型態的健身計劃，現在會先跟消費者收取昂貴的費用，之後再依據他們真正運動的情況，把錢退還給他們。我在紐約時，朋友就參加中央公園的晨跑隊，4 個星期的計劃得先繳美金 400 元，如果每天準時報到，結束後才能拿回 250 元。

當然，大多數健身房的商業模式，並不是在給你健康的身體。他們賺錢的方法，而是在於利用你的「誇張貼現」心裡。記得嗎？最容易獲利的，就是擁抱人們的七宗罪。

所以，想清楚你對準的是什麼 TA (Target Audience)，然後根據他們的心理，好好的 Hack Everything 吧！

(Photo via 5405056093, CC License)

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Bootstrapping ── 不求人的創業模式

January 16th, 2012

Bootstrapping: a self-sustaining process that proceeds without external help.

最近我發現常常需要提到「Bootstrap」這個創業技巧，才想到還沒有好好寫過文章解釋它。所以今天，咱們就來聊聊它跟創業到底有什麼關係，創業者又為什麼必須要學會這件事情。

字面上，Bootstrap 是「靴子的鞋帶」的意思，而一條鞋帶之所以會延伸到創業，主要是作家 Rudolf Erich Raspe 在 1781 年的小說「The Surprising Adventures of Baron Munchausen」而來 (參見: Wikipedia) 。故事中，主角用一條 Bootstrap 把自己從沼澤的爛泥中拉了出來，過程中完全沒有依賴其它人的幫助。這個典故經過後人的傳用，Bootstrapping 於是漸漸變成了「自助、不求人」的意思。

在創業的世界，Bootstrapping 尤其是指財務上的不求人，也就是不跟投資人募資，完全靠著自己的能力來支應開銷的意思，常用的方法有包括：存款、信用卡、拖延應付帳款、積極催收應收帳款、零庫存、提早開始賺錢等等。尤其是存款和信用卡，幾乎是每個早期團隊一定會用到的工具。

當然 Bootstrapping 不一定代表永遠都不向外募資，更常見的作法是在早期的時候 Bootstrap，到了中、後期再向外尋求援助。而除了不必看人家的臉色，Bootstrapping 式創業，其實還有很多很多的好處，像是：

少浪費時間 ── 由於沒有投資人，你不需要浪費時間在董事會、股東會、財務報表和解釋各種突發狀況上面，這讓你能夠更快的 iterate 和 pivot，而靈活在創業早期絕對是一個大 plus。
真的募資時更容易 ── Bootstrapping 其實就是先創造價值，再募資的過程。所以當你去找投資人時，公司往往已經有營收，甚至已經獲利，這時他們的投資意願當然會大幅提升。
稀釋更少 ── 由於 Bootstrapping 的過程已經創造了價值，所以同樣要募一筆錢，你稀釋的比率會少很多，創辦團隊在增資後，也往往能夠維持主控權。
不浪費的文化 ── 當一開始創業花的是自己的錢，而不是投資人的錢，對大部分人來說是會痛的。這個過程中能夠教育團隊資源的可貴，也才能夠養成有效使用的文化。
更強大的商業模式 ── 當你不用錢在創業，那無論在產品、行銷、業務、營運上，你都沒辦法抄捷徑。沒辦法大量買廣告，你只好更努力的研究 SEO、SMO 等這些免費的推銷管道。沒辦法請 10 個工程師，你只好研究如何讓產品更精實。在這樣的過程中，你將會淬煉出一個商業模式，是人家無法輕易複製的。相反的，如果你的商業模式是用錢堆積出來，那對手只要多花你一些錢，就能把你整碗拿走。

因為以上這些，還有許多其他無法一一列舉的原因，我強烈建議每個創業團隊都該 Bootstrap，即使不是為了錢、控制權，也該為了淬鍊更好的商業模式，更有效率的團隊，經歷這樣的過程。事實上，當我們 2009 年開始創 appWorks 這一個創投的時，我們用的也是相同的觀念。如果連創投都可以 Bootstrap，我相信應該沒有任何一個團隊有藉口不能了，是吧？

PS. 再次感謝大家參與「一人一信拯救 Android」行動，我們果然吸引來了蘋果日報和 Ettoday 的熱情報導，我希望這次的行動能夠讓更多政府相關單位正視這個問題，也希望現在選舉塵埃落定，這件事情能夠更快獲得解決。

(Photo via frauleinschiller, CC License)

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