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讓一流的團隊一起創業…

October 13th, 2010

上個月有一天在和創投圈的朋友聊天,他突然問我最大的 nightmare (惡夢) 是什麼?我說當然是沒有好的人才要出來創業。身為一個創投,我們最重要的工作就是找到好的團隊,然後支持他們,幫助他們變成一流的企業。創業的過程中需要的資金、人才、人脈、合作夥伴、硬體、軟體、技術、通路、行銷,我們都可以想辦法。但如果第一流的人才不出來創業,我們手頭上有再多軍火可以幫他們打仗,也是白搭。

而剛剛結束的第二屆 appworks 育成計畫申請,正好是我 nightmare 的相反,就是 dreams come true.  不僅申請的「量」超過了我們的預期 — 總共有 42 個團隊的報名,更重要的是在花了兩天時間仔細閱讀每一份申請書後,我們發現這些團隊的「質」更是讓人驚艷。這些成員有 80% 有碩士以上的學位,90% 有工作經驗,而且其中不乏知名遊戲大廠、硬體大廠、軟體公司甚至是投資銀行,跳出來的技術長、部門主管、資深研發人員、業務經理、行銷人員等等。光是想像能夠讓這些人一起在 appWorks 追逐他們的夢想、相互激盪、碰撞出火花,那個景象,就足以讓我全身起雞皮疙瘩。

剛好那天我的紐約創投朋友佛萊德‧威爾遜 (Fred Wilson),也在他的網誌上聊到當創業團隊一起合作時的優缺點,結論是創投應該鼓勵團隊們合作,但是不要強迫。Fred 也拿出上禮拜 Foursquare 大當機,10gen 怎麼幫忙 4SQ 重新部屬 MongoDB 來作例子。我覺得這就是創業團隊間合作最棒的情況,Foursquare 可以專心的把他們的 LBS 服務做好,而 10gen 則可以專心的研究他們的 DB 技術。當 4SQ 把 LBS 做得越好,使用量越成長, 10gen 也就必須把 MongoDB 做得更好。當 10gen 把 MongoDB 做得越好,4SQ 就知道他們可以沒有後顧之憂。

而類似的情況,這四個多月以來也不斷的在 appWorks 育成中心中發生。當團隊 A 需要把網站做成智慧手機的版本,團隊 B 就貢獻他們的行動開發經驗。當團隊 B 的新服務上線,需要填上內容,團隊 A 就提供他們網站上的 content.  而這些非常有價值的互動、合作的發生,appWorks 從頭到尾都不需要去主導,我們提供的,就是一個環境、一個平台,讓一流的創業團隊一起工作,然後這些 magic 就會自然而然的發生。

很高興 appWorks 育成計畫終於從一個小小的夢想,到一個草創初期的組織,然後到今天又劃下了另一個里程碑。我相信只要我們一直持續下去,就會有越來越多的好人才願意出來創業。只要我們一直持續下去,這些團隊間激盪出來的火花就會越來越大、越來越燦爛、越來越成功。加油,appWorks!加油,創業團隊!加油,台灣的網路業!

(Pic via kadath@flickr under CC license)

CPA >> CPC

October 8th, 2010

從行銷主 (marketers),也就是企業的行銷負責人的角度,廣告大概可以分為兩種 — 一種是打品牌形象的 (branding),另一種則要是刺激銷售 (conversion),例如下面 Apple 這個在美國很受歡迎的 Mac vs. PC 系列廣告,打的就是 Mac OS 的品牌形象:

而微軟回應的這一系列 Laptop Hunter 廣告,主要的用途就比較是在刺激銷售:

看得出來兩種廣告的不同嗎?品牌廣告主打的是形象,要讓消費者產生好感,所以不會講太多產品、規格、價錢這些細節。而銷售廣告則恰恰相反,因為希望馬上影響消費者的決策,他通常都會提到很多產品、規格和價錢。

很不一樣的兩種廣告

因為這樣,品牌廣告是個長期投資,回收的量測也比較複雜,比較藝術。企業往往必須要在投放廣告的 3-6 個月後做問卷調查,看看消費者對於這些廣告有沒有印象,對於品牌有沒有產生更多好感,或他們希望你留下的印象。

相對的,促銷廣告的效果就很容易測量,只要看看業績是不是因此有起色,馬上就知道廣告有沒有用。所以銷售廣告是很科學的,行銷主往往會根據一個客人平均所能夠產生的終生價值 (lifetime value),去定下一個客戶購買成本 (customer acquisition cost)。然後用這樣的預算,去採購有效的廣告。舉例來說如果台灣大哥大知道每個用戶每個月會貢獻 NT$ 1,000 的營收,相當於 NT$ 600 的毛利,然後每個人平均會使用兩年,NT$ 600 x 24 = NT$ 14,400。所以台哥大或許會願意花 $5,000 ~ $10,000 來「買」一個客戶,因為如此他還能夠淨賺 $4,000 ~ $9,000 (當然這是非常簡化的計算,沒有考慮到很多細節)。這也就是為什麼電信業者都願意提供$2,000 ~ $20,000 不等的手機折扣來吸引你簽約,因為他們預期能夠從你的終身貢獻中把錢都賺回來。

CPM → CPC → CPA

而當 90 年代後期網路出現,廣告當然也就跟著上來。由於初期電子商務並不發達,所以主要都的行銷都是偏重在品牌廣告,而收費的方式當然也就是用「眼球」,也就是所謂的 CPM (Cost per Mille, 每千人看到),或是看版廣告 (banner/display ads)。

到了 02~03 年,隨著電子商務的成熟,大家發現 CPM 廣告作品牌形象很夠用,但是不太符合刺激消費廣告的需求。於是 Google 等搜尋引擎又接著發展出了 CPC (Cost per Click) 廣告,就是用「點擊」來收費。這下廣告主花一點功夫,大概可以計算出客戶購買成本,也比較知道廣告的投資報酬率。

但是這中間還是有太多的人為、優化要做,所以近兩年,大家開始喊 CPA (Cost per Action)。也就是客戶下單才抽成,如果沒成交,不需要付廣告費。這下好啦,廣告主可以完完全全的把廣告預算和「客戶購買成本」綁在一起,在投放廣告的時候就講好,有來買的才付錢,沒變成客戶的我不用付廣告費。

效率、效率、效率

所以如果以行銷的角度來說,CPA 其實是比較符合企業主需求的一種 (刺激銷售) 廣告收費模式,尤其當他們想把消費者引到電子商務平台上成交時。而對於被投放廣告的「媒體」來說,由於更直接,很多時候他的表現也會更有效率。

為了驗證這一點,我在前天的「創業流言終結者」文章中,特地放了連結到各個線上書城的 CPA 廣告,也在頁尾放置了 Google Adsense 的 CPC 廣告來比較 (收入將全數捐出,謝謝)。在三天下來的 1,076 個訪客中,總共有 313 個人點擊了到中文書城的連結 (為了響應我的朋友酪梨壽司所以不寫是哪個書城),其中又有 38 個人下訂單,總共產生了 NT$ 21,032 元的書城總營收。如果該書城按照規定的 4% CPA 付錢給我,那等於是 NT$ 841.3 廣告收入,換算成 CPC 是 NT$2.68 也就是 US$ 0.084。

相對的,以 AdSense 來說,這三天下來產生了一個點擊,為 Google 產生了 US$ 0.18 的營收,我則分到了 US$ 0.12,這一個點擊點到哪裡去,有沒有成交,我不知道,Google 不知道,只有這個廣告主知道 (我嚴重懷疑連這個廣告主也不知道,因為大部分的人根本沒有在追蹤)。

你看到了不同點了嗎?如果今天這個書城要透過 Google 跟我買 CPC,他要用兩倍的價錢 ($0.18 vs $0.084) 來買,而且只會有不到 0.1% 的人會點。問題是他跟我買 CPA,不但變成了便宜 50% 的 $0.084「相對 CPC」 (effective CPC),而且多了 312 個人點擊,幫他帶來了 NT$ 21,032 的營收。相對於賣書 10-30% 的毛利,書城只需要付給我 4% 的 CPA,所以我幫他產生的這 38 張訂單可以說確定張張都是賺錢的。

而這就是為什麼這篇文章的標題是 CPA >> CPC 的原因。網路廣告雖然已經做了十幾年,但是還有非常多的革命還沒發生。如果你有興趣在相關領域創業,我們非常樂意在 appWorks 育成計畫的過程中,陪你一起創造出更有效率的商業模式,期待看到你的加入。

(Picture via vgm8383@flickr under CC license)

“邪惡的創投”

October 7th, 2010

我得承認,在我不長不短的 11 年創業生命中,我是看過一些「惡質的創投」。這些人會用一些小伎倆,來佔創業團隊的便宜,例如:明明是要投資競爭對手,卻讓你來簡報幫他自己做功課;或是明明有興趣要投資,卻故意等你錢快花完的時候,再用比較好的價位進場。

姑且不論會發生類似的狀況,是這些創投太過份,還是創業者們多多少少也少做了些功課,讓自己陷入窘境。反正壞事傳千里,這些少數人的作為,的確為我們整個創投圈帶來不少的麻煩。無論我們做什麼事情,總是很容易被認為「此必有詐」、「另有陰謀」。而創投,也很常常很容易被拿來和「剝削創業者」、「邪惡的資本家」作聯想。

不過今天的這篇文章,我並不是要幫整個創投業辯護。就像任何行業一樣,VC 圈子裡也是什麼人都有,所以沒什麼好幫他們辯護的。今天要講的,是我親身的經歷,也是為什麼會促使我想要有朝一日成為一個偉大的「創投家」,最重要的原因。這個人就是掃描器的發明人,全友的核心團隊成員之一 — 謝志鴻博士。在我們的口中,他則是 Bob。

Bob 和我們 (碩網創業團隊) 是在 Web 1.0 時代著名的橋傳播 “The Kitchen” 認識的,時間是 99 年。雖然當時我們只是一群小毛頭,一半的人連大學都還沒有畢業,什麼都不懂就嚷嚷著要作台灣的戴爾電腦 (Dell),Bob 和他的兩位合夥人幾乎是二話不說的就把一大筆錢託附給我們。

而打從第一天起,Bob 就不只是一位投資人。當我們需要更多資金,Bob 很快幫我們拉來了台灣工業銀行、威盛等重量級的策略夥伴一起投資。當我們需要客戶,Bob 馬上幫我們引見重要的企業負責人。當我們的組織需要紀律,Bob 就細心的講解大企業的架構讓我們參考。當我們幾個創辦人覺得迷網,Bob 就找我們去他家烤肉,幫我們解惑。

走過 2000 年的網路泡沫化,2003 年的 SARS,碩網從賠錢到賺錢,賺錢到賠錢,許多投資人急著把我們 write down, write off (列為壞帳),Bob 從來沒有一天抱怨過。他也從來沒有一次讓我們覺得他是高高在上的投資人,最後甚至跟我們幾個創業團隊成員,都變成了好友。

2003 年我跟他說我想出國念 MBA,未來也想往 VC 發展,他二話不說讓我去他任職的創投上班。我也因此有幸參與了許多增資案評估,也有了我人生第一個成功上市的退場經驗。

說得誇張一點,如果沒有當年 Bob 的大力幫忙,就不會有今天的碩網,也不會有今天的我。而也就是在這樣的經驗下,我才會立定志願,要當一個創投。而且不是一個普通的創投,要是一個像 Bob 一樣,讓創業團隊可以依賴,碰到問題第一個想到的好夥伴。

這也就是為什麼我和四位夥伴創立了 appWorks 創投,然後接著又從創業人的角度出發,建構了 appWorks 育成計畫。我們為的只是一件非常簡單的事情 — 希望能夠給辛苦創業的團隊最棒、最有效的創業環境,和最多、最好的幫助。

所以,或許你可以一味的認定創投都是邪惡的。但也或許你可以多了解某些人在做的某些事情,然後再下判斷。無論如何,appWorks 育成計畫和我們五個人,都會在這裡張開雙手,歡迎有興趣的團隊加入。

第二屆收件只剩下幾天 (10/10 截止),還沒申請的人動作要快,期待看到你們的計畫。

(Picture via st3f4n@flickr under CC license)

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