後座司機 (Back-seat Driver) 是一個沒有實際控制方向盤，卻過分地評論司機的行為與決策，企圖控制該車輛的乘客 —Wikipedia

幾天前與一位來 AppWorks 應徵的優秀年輕人面試，他說他之前與朋友在矽谷創業一年，可惜最終失敗了，因此決定來 AppWorks 磨練，累積實力，未來再挑戰一次。

問他為什麼失敗，他說創業不久，他們就積極開始與創投接觸。因為做的是正夯的物聯網題目，創投都非常有意願見他們。但談到投資，投資人就開始退縮 ─ 畢竟目前為止，物聯網的成功退場案例很有限。

他們進一步請教創投，那到了什麼樣的進度，投資人會願意入股。創投說等到他們把真的可以運作的樣品做出來，就會進一步支持。

於是他們回去花了三個月把這個 Working Prototype 做出來，心想這下可以拿到錢了，興奮的回去找創投。可惜，創投非但沒有把支票本拿出來，居然又說他認為生產風險很高 (註一)，叫他們去把量產的可行性與成本結構搞清楚，才要投資。

幾個年輕人想想也對，搞清楚成本才知道要募多少錢，於是趕快開始與中國硬體製造商聯絡、探討。又搞了三個月，他們終於把量產的時程、技術、成本通通都弄清楚了，想說這下終於要拿到一筆錢，把這產品真的做出來了。他們滿懷期待的回去見創投，結果創投居然還是沒在支票上簽名。相反的，VC 又說擔心這產品的市場風險，叫幾個小伙子先去跟通路談談，確認有人願意下單，他就會拿錢出來投資。

幾個年輕人想想也對，先確認市場需求非常重要。雖然銀行存款快花完了，但最後這一步也做到，創投就沒有風險了，一定會把錢打進來的。勝利在望，兄弟們衝吧！

小伙子們開始四處找人介紹零售商、經銷商，努力說服通路上架他們這個創新產品。可惜這事沒有很順利，稍具規模的通路都說這產品競爭者太多、特殊性缺乏市場驗證，品牌又沒有知名度，不敢合作。東奔西跑三個月，終於從獨立通路拿到幾張小訂單。他們想這也還算是個機會，只要先把產品做出來，透過這幾個通路銷售，成績一定會很好，到時候再反攻大通路。

更重要的，這下萬事具備只欠東風，幾乎沒有風險，創投總該拿錢出來了吧。結果他們又回去找這些 VC，想不到創投非但沒把錢拿出來，居然還勸他們趕快改題目，說這個產品看來太利基，缺乏規模化的潛力，終究只會是一個小確幸的「休閒事業」。(註二)

幾個人當場傻眼，經過了近一年的努力，居然又回到原點。這時他們銀行帳戶幾乎見底，但還是想把產品生產出來滿足那幾張訂單。他們試著去跟親友、天使募資，但還是湊不到第一批小量生產所需要的費用。最終，彈盡援絕的幾個小伙子，只好決定放棄。

Lessons Learned

我問他這段經驗他學到了什麼，他說千萬別讓後座司機開你的車。我說這創投根本還沒上車 (註三)，頂多只是加油站老闆，他笑說那更不該迷信他的導航。

更重要的，他說，是他們搞錯了創業的重點。在早期，最重要的是確認產品的市場性，而不是確認這題目有沒有人要投資。即便得到創投的認可，90% 以上的新創公司還是會失敗。因此，從一開始就不該把 VC 的認同當做一個目標。

還有，他補充，沒有達到 Product-Market Fit，就急著去確認成本、通路，也是本末倒置。下次如果再創業，他一定什麼都不管，先利用社群媒體、Kickstarter 等平台，充分驗證產品後，才會去找生產、零售、資本的夥伴。

我回說這些寶貴的觀念，許多創業者要花三、五年碰壁，才會真的領悟，你能夠在 24 歲的年紀就成功解開，算是進度很快了。

他苦笑謝謝我的安慰。

但我其實是非常認真的。

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註一：別懷疑，無論是台灣或是矽谷，多數的創投都不是很敢冒險的投資人

註二：在美國，創投用 Lifestyle Business 來形容只能賺小錢、長不大的生意

註三：通常後座司機指的是已經成為股東，但管很多的投資人

(Photo via janeyhenning, CC License)