歡迎來到每週五的「品味」專欄，在這裡，我分享我看到的種種美好。
因為 DARPA 聲名大噪，最後被 Google 買下的先進機器人研發公司 Boston Dynamics，幾天前默默釋出了一支相當令人震驚的影片，主角是他們最新研發的 Spot，一支非常靈活的犬型機器人，請欣賞：
從影片中可以看到，Spot 不僅有相當敏捷的跑步速度，室內、室外皆可運行自如，還可以爬坡、下坡，甚至是上樓梯。而最了不起的，是 Spot 的平衡能力，被開發者狠狠踹了一腳後，不僅沒有跌倒，還可以自行平衡回來。
當然，現在 Spot 的許多動作，可以看得出是從真狗身上模仿而來的。但當科學家們完成師法自然數千年的演化結果後，我相信，將會開始進一步探索那之上，更多的可能性。也就是說，前所未見的超級機械物種，可能很快就會出現在我們眼前。
讓人不得不讚嘆，科技進步的速度。
___
本文摘自我的新書《創業》第三章「找到 Product-Market Fit」
初創業者最常犯的錯誤，就是以為這世上的人都想要他正在弄的產品，好像人山人海已經擠在外面排隊，只要把這個產品蓋好，大門推開，客人就會瘋狂湧入，白花花的鈔票也跟著大把大把的收進來。
問題是，99.99% 的創業故事，根本不是這麼回事。
事實是，所謂成功的創業團隊，真正成功的通常都不是他們第一個產品。前幾年很受歡迎的「Angry Birds」，在全球超越了 10 億次下載。但很少人了解的是，Angry Birds 早已是 Rovio 的第六十幾款產品。在那之前 Rovio 已經創業 6 年，在寒冷的北歐度過了數千個無人問津的日子。
幾年前很紅， 全球超過 5,000 萬人在玩的「Draw Something」， 又是另一個典型的案例。這個 App 其實是 OMGPOP 的第三十多款遊戲，在那之前，OMGPOP 也早已存在 6 年。事實上，他們自己也承認，在 Draw Something 爆紅之前，OMGPOP 就只差這麼一點點，便要關門大吉收工回家。當然當他們成功的以 2 億美金天價賣給 Zynga，大家也方便的忘記了他們是多麼痛苦掙扎了 6 年，才有今天的成果。
在全球有 5,000 萬活躍用戶，最近一輪增資估值超過 38 億美金的興趣社群「Pinterest」，也是一個好例子。他們從 2011 年底開始竄起，短短幾個月內衝上全球 50 大網站的排行榜地位，讓創投都搶著要投資他們。但當大家津津樂道這個爆紅故事的同時，其實很少人注意到 Pinterest 團隊早從 2009 年就開始創業，網站剛上線的前 9 個月，會員人數連 1 萬個都達不到。為了突破困境，創辦人 Ben Silbermann 只能每天寫信給這些使用者，約他們喝咖啡，看看網站到底哪裡有問題。
像這樣的故事我還可以舉出好幾打，因為每個成功的網路公司，背後都有這段不為人知的過去。當然這時間有長有短，有些人是一、二年，有些人則長達六年、八年，但你幾乎找不出有任何新創團隊，在產品推出第一天，就出現瘋狂搶購的情況。
歸納原因，其實市場並沒有那麼容易。每天醒來，早已有太多的媒體、產品、訊息在等著競爭消費者的注意力和荷包，要一個新產品在上市的第一天就能夠在激烈競爭的市場中出線，那當然是一個不切實際期望。
可是這個東西市場上沒有啊！
第一次創業的人會說。
其實沒人做的往往不是因為沒人想到。這世上有 70 億人，每個人大腦結構都類似，光靠想的其實很難想出什麼新鮮事。更多的時候，沒人做的東西往往是因為前面的人試了，但發現沒人需要。
初創業者往往在腦中想像了一個完美的使用者，非常清楚自己人生的缺憾，也非常有時間了解新產品，正在等待著這個不存在的東西。但當他第一次把產品完成，推向市場之後，才會發現這世上的人都很忙碌，也都很懶惰，根本不像他想像的一般。
但那沒有關係，因為這是創業必經的磨練。從天堂掉到凡間後，有一些團隊會適應不良，不久之後就放棄創業。但也有一些團隊，他們會把自己歸零，重新去學習所有在真實市場生存的方法 ── 如何聆聽使用者的回饋、篩選其中值得參考的意見、如何根據意見設計符合他們需要的產品、如何透過搜尋引擎與社群媒體進行推廣、如何做公關、如何和通路夥伴建立合作關係、如何簽下客戶、如何訂價等等創業者必須要會的事情。
這個過程當然少說要個兩、三年，接著如果他們還沒有餓死，這個團隊才會有機會開始慢慢找到一些成功。但這樣的成功是很踏實的，因為你完全知道你做對了什麼，做錯了什麼。
至於剩下那 0.01% 第一天就爆紅的，相信我，他們的人生並沒有比較好。這些人通常不知道自己是怎麼成功的，因此當好運離他們遠去時，他們也不會知道自己是如何失敗的。
所以，第一次創業的人，別急著成功，因為成功前的所有磨練，都是一個未來領袖必經的道路。
在「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導。
能從自身的失敗中學到教訓是聰明，能從別人的失敗中學到教訓是智慧
從小到大，我們很習慣餓了再找飯、考試了再準備、學期末了再趕報告，所以絕大多數創業者會直覺的把這模式也套用在募資上 ─ 等到銀行裡的錢快沒了，再去找。甚至不少已經募到種子、A 輪的創業 CEO，也還是無法改掉這個壞習慣。
但募資與吃飯、考試、交報告這種一番兩瞪眼的工作其實很不一樣，反倒與結好婚、養好小孩、成為頂尖運動員等這類需要長期抗戰、非常違反直覺的任務比較類似。
具體來說，等到沒錢再來找錢，會讓你掉入以下這些陷阱當中：
我們都知道選投資人的重要，你必須根據他們的相關經驗、價值觀，與輔導能力，找到最能夠在這個時間幫助你公司成長的「投資人組合」。但當你缺錢的時候，你的選擇只剩下能最快撥款的。這樣的投資人就是最能幫助你公司成長的嗎？那個機率是很低的。
新創公司需要正循環去形成成長所需的槓桿，但為了救急引進錯誤股東、董事，不但不會給你正循環，還會把你帶入負循環。(錯誤的股東 → 需要管理 → 無法專注在對的事 → 妨礙公司成長 → 缺乏 Traction → 更無法找到好股東)
當你亟需用錢，當然很難談到好條件，結果往往是犧牲估值，更重要的，稀釋珍貴的股權。
沒錢才跟股東籌錢，是 CEO 缺乏遠見，無法規劃、領導公司走向的象徵。沒錢才用低估值向新股東募資，對率先支持你的原股東而言，更是一種相當侮辱的結果。[1]
所以募資不是一個沒錢才開始的工作，相反的，就像找理想的另一半、教育優秀的小孩一樣，它是一個需要日積月累的工作，而且其中的道理相當違反直覺。
投資人在找的是「有潛力的團隊」與「有潛力的市場」，兩者間的交集。
潛力很難一眼就看出來，因此他們需要的是多個採樣點，串連起來去推估出可能的斜率。所以，即使沒有在募資，多讓投資人認識你，還是非常重要的工作。放心，投資人永遠在找有潛力的團隊，因此即使不能馬上投資，他們還是很想認識你 ─ 當然，除非你對自己的潛力沒有信心。
另一方面，投資人對大多數市場並不熟悉，因此讓他們認識你的同時，也等於讓他們開始注意你的市場，或者說，把你的市場像陀螺般置入了他們的潛意識裡面。接著，當他們在工作中接觸到相關領域的專家、團隊，他們會開始更積極的去吸收關於這個市場的知識。一陣子之後，當你準備好要募資時，你會發現他們對這個市場也有了更多的理解。
要挑選投資人，必須基於對他們的基金規模、生命週期、Track Record [2]、經驗、強項、偏好、策略、價值觀等等屬性的理解。這個理解當然需要時間，所以在募資前花足夠的時間去深入認識你的潛在投資人，是非常必要的。
除了正面去認識潛在投資人，更重要的，是從後門，也就是他們已經投資的創業者口中，去了解實際與他們工作起來的情況。他們是說 100 分，做 50 分嗎？還是老亂介紹一些沒用的合作夥伴？這些真相只有跟他們投資的團隊聊聊，你才能知道。
資本市場、網路、電商、科技等產業，甚至本國、全球的總體經濟，都會影響每個時間點創投的投資意願。把你的眼睛耳朵打開，廣泛去了解這些重要經濟引擎的狀態，也是你選擇最佳募資時間的重要參考。
當然，你可以把上述的工作都做到極致，但如果你缺少 Traction，那麼一切還是白搭。最終，一家公司能夠成功募資的最核心關鍵，還是 Traction，也就是成功執行、加速成長的直接證據。
無論如何，記得隨時提醒自己，雖然直覺是再撐一下，等到錢快不夠時再去找投資，但歷史告訴我們，這樣的處理方式幾乎不會有好下場。相反的，你該把募資當做一個日積月累、按部就班的工作，一步步往下輪增資前進，這才是負責任的優秀創業 CEO，該有的做事態度。
___
[1] 所謂的 Flat Round 或是 Down Round: 意思是下一輪募資的估值沒有比上一輪高，甚至比上一輪低上許多，這證明了上一輪的投資人其實用了過高的估值投資你，換句話說，就是「看走了眼」
[2] 投資紀錄、過往事蹟，或者簡單來說就是商譽
(Photo via centrodeinnovacionbbva, CC License)
© 2024 MR JAMIE · Proudly powered by WordPress & Green Park 2 by Cordobo. Theme modified by Jamie C. Lin.
Valid XHTML 1.0 Transitional | Valid CSS 3
