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郭家兄弟的弟弟 Andy 昨天寫了一篇「廣告是幾乎不可能養活自己的獲利模式」，點破了在「網路」這個行業，要靠衝「流量」然後賣廣告來賺錢，成功機率極低，遠遠低過像是電子商務、遊戲，甚至是收會員費等商業模式。

奇怪的是這個道理在網路業已經是一個非常普遍的認知，但我總還是常聽到初創業者呢喃著「我們在衝流量」這樣的口號。當然它是一個 Web 1.0 時代遺留下來的產物，早年的 Yahoo 的確是靠著坐擁流量，然後賣廣告賺錢，就這一個簡單的招式過了 15 年 (1995-2010) 的好日子。但先別說近來 Yahoo 自己也碰到了大問題，光是這十多年來，多少網站衝上世界前百大，賺不到錢又跌出世界前百大這個事實，就該讓創業者意識到這不是一個好的商業模式。但無論你怎麼打，「衝流量」這個口號就像蟑螂一樣，就是不肯死去。

你或許會說 Google 和 Facebook 不也是靠賣廣告賺錢，但事實上他們賣的不是流量廣告，他們賣的是「精準行銷」。Google 與 Facebook 的廣告多是靠點擊收費的 (Cost per Click)，也就是說流量再大，如果消費者不願意點擊，那也是沒用 — 就像 Andy 文章說的一樣，大部分的 CPC 廣告，點擊率有 0.1% 就很不錯了。Google 利用把相關廣告放在搜尋旁邊來提升點擊率，Facebook 甚至進一步把廣告與內容放在一起，並且透過你的朋友來吸引你點擊。這些，都不是一般空有流量的網站做的到的事情。

所以在有流量之前，你最好先有高人一等的「轉換率」。

賣廣告的，你必須像 Google 與 Facebook 一樣，有辦法讓網友更願意點擊你的廣告，更重要的是，在點擊過去廣告主的網站之後，你帶來的使用者必須要有更高的購買率、客單價，真的能夠為廣告主帶來價值，比他們花的廣告預算還高的價值 — 否則下次他們也不會再回來下廣告。賣商品、賣服務的，你必須要能夠有比同類型網站更高的購買率、客單價、回購率、用戶終身貢獻值 (Life-Time Value)，否則衝再多流量也只是浪費你的頻寬成本。

然後你還必須要有很高的留下率，也就是能讓使用者再次回到你的網站的機制 — 會員電子報、粉絲團。最後，你還必須要有很強的病毒參數，也就是會員拉會員的機制。以上這些，都跟你的推廣策略沒有關係，而是你產品品質本身的改善。

有了這樣的「好」產品後，你才可以放膽去規模化。因為你清楚的知道，每拉來一個新使用者，他會貢獻多少營收，多久會回來一次，又會帶來多少朋友。

也就是說，當網站剛上線時，重點不是衝「流量」，而是衝「質量」。等到 LTV > CPA 確認之後，那才進到規模化的階段。

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(Photo via emayoh, CC License)

近年來數位、社群媒體、App 等「新興溝通管道」相繼興起，早已嚴峻多年的「廣告」也面臨更多挑戰，為了能夠囊括企業更多的預算，「整合行銷」似乎成了所有廣告代理商都換上的大旗幟。

但很可惜的，目前為止的「整合」，多只是把不同媒體的預算抓到一起，好一點的或許有些創意、素材的統整。但這些在我看來，充其量只夠稱為「跨媒體溝通」，離真正的「整合」還相當的遙遠。

網路與數位帶來的是「Owned Media」與「Earned Media」的下放，因此以往圍繞著「Paid Media」打轉的行銷邏輯，必須徹底被改寫。所以要「整合」的，不只有 Paid Media 預算而已，企業的其他活動 — 願景、任務、研發、業務、客戶服務，通通必須要在這個過程中與行銷再次融合在一起。

舉例來說，當企業中的 1,000 個同仁，每天都在 Facebook 上與 300 位好友互動，他們其實才是最強力的「Owned Media」來源，而這些人聯合面對的上萬名好友，更是最棒的「Earned Media」管道。既然如此，在這個時代，難道行銷還只是 Marketing Dept. 裡 30 好漢的責任？

也就是說，網路帶來媒體下放之後，行銷也必須要跟著下放，化為無形，融入到企業的每一個角落，好讓每個同仁，都能夠跟成為品牌、產品的代言人。這，才是真正的「整合行銷」。

這樣的境界絕不是用「KPI」三個字母就可以達成的。如果你的故事，無法真正感動每個同仁，那他們也勢必無法感動他們的朋友。所以「整合行銷」的背後，其實是企業存在的目的重新思考，企業與人關係的重新檢視。

這也是為什麼光打著「整合」的旗幟，將無法幫助廣告產業翻身的原因。太久以來，這個產業與企業的關係只停留在最表面的層級，但那已經無法滿足新時代企業在行銷上真正需要的幫助。廣告產業必須要大幅度轉型，直指企業的核心，幫助他們 360 度說一個動人故事，才能夠創造真正的價值，也才會有真正的產值。

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本月的「MR JAMIE 同學會 #2」來了，8/14 (二) 7:30PM 在 WIRED Cafe，我會在那裡回答你們關於行銷、創業的任何問題，歡迎一起來同樂。

(本文編輯後刊於《廣告》雜誌; Image via Brian Solis & JESS3)

你沒辦法預見這些點滴如何聯繫，唯有將來回頭，才能看出彼此關聯。 –Steve Jobs

最近很多人虧我說 Jamie 要改行當 Model 了，一下幫 Moto 拍廣告，一下出現在吉甲地的手作鞋照片中，一下又代言 Eclipse 的涼糖。而我總是回答說：我沒有要改行，但絕對有要「加行」。

這是「知識」的問題，既然廣告是網路行業一個重要的獲利方式，那我就應該多去了解它是如何被企劃、被製作的，而了解最快的方法，當然是把自己放到那個過程中去。所以每當有這樣的邀請找上門，只要時間能夠配合，我就會抱著學習的心態去參與。

不過當然也不是來者不拒，這中間我還是有一些自己的堅持。首先，既然是學習，那就跟錢沒有關係，所以找我代言，我不收代言費，但是你一定要和 appWorks 投資的其中一家公司合作。我的工作就是服務這些公司，既然你跟他們合作，那就是我的工作範圍，又可以工作又可以學習，又讓合作雙方都有收穫，這是我最喜歡的多贏局面。

還有，既然是「代言」，那就一定要是我真的在用，而且真心喜歡的產品。我認為這是個人信用的問題，沒有真的用過，不是真心喜歡的產品，怎麼能拿出來推薦給別人使用？所以當我幫 Moto 拍 Razr Maxx 廣告之前，事先就先用了這支手機兩個禮拜，確定真的是一支好手機，才推薦給大家 (說真的，電池容量真的是智慧手機最最重要的功能)。而講到 Eclipse，這個故事又更有趣。

它得從《Jamie 流行銷》說起，當這本書上市後，某個媒體公司的朋友讀完頗喜歡，因此邀請了我去他們公司演講。當天來了不少人，我講得很開心，之後的 Q&A 時間也跟大家聊得非常愉快。而想不到就在演講過後不久，他們公司的同事就把我推薦給了客戶 Eclipse。有趣的是自從我一年前下顎骨開始習慣性脫臼，被牙醫宣判不能再吃太有「Q 勁」的東西之後，Eclipse 就成了我的最好的朋友，所以這個合作案一拍即合，才有了上面這張照片。

然後我還得讓你知道《Jamie 流行銷》這本書怎麼來的，那是因為智園出版的背後大股東，就是當年趨勢科技的技術長 Eva。自從我 12 年前參加了兩次「趨勢科技百萬程式競賽」，一直以來就受到趨勢的幾位創辦人們的照顧，所以這次搬回來之後，當 Eva 邀請我幫智園出一本書，當然是二話不說的答應。

這就是 Steve Jobs 所謂「點滴聯繫」的意思，這些創業和人生中的事件，你永遠不知道會帶你到哪裡去。所以我才說你該多給機會一些機會，最後才有可能製造出重大的意外。

以上，就是我與 Eclipse 間發生的意外，希望這個小故事，能給你一些啟發。

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