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黑天鵝理論 (the black swan theory) 描述一個令觀察者震驚的事件，在事件發生後，人們卻往往用不恰當的方式把它合理化解釋。

Y-Combinator 創辦人 Paul Graham 幾天前的一篇「Black Swan Farming」在北美創投圈掀起了一波小小的論戰。PG 的這篇文章主要在說，根據 YC 自己的經驗，他們 7 年來投資的近 400 家公司，目前為止所有人的總沽值已經達到 100 億美金。這聽起來很大，但其中光是 Dropbox 和 Airbnb 兩家就貢獻了 75 億。

所以 PG 認為創投與其說是在投資好公司，不如說是在沙堆中找那幾粒稀有的鑽石。而這些真的能變成全壘打的公司，往往一開始是「聽起來有點笨的主意」，但事實證明是「好主意」的主意。這種題目表面上看起來很不起眼，或者成功機率其低，所以沒有太多人想跟你競爭。但一旦你真的成功，由於缺乏對手，你將可以獨霸整個市場。從 Google、Facebook、Dropbox 到 Airbnb 的成功故事，其實都是類似的概念。

所以 PG 認為 YC 應該要更有意識的冒風險，去吸收一些想做「聽起來像是爛 idea」的團隊，才能給自己機會抓到幾隻黑天鵝。(中文全文可以參考 Inside)

PG 這樣的說法馬上引起了另一個超級天使，500 Startups 的創辦人 Dave McClure 的大反彈，寫了一篇「Screw the Black Swans: Ichiro is our role model, not Barry Bonds.」(去他的黑天鵝：鈴木一朗才是我們的偶像，而不是貝瑞·邦茲。)

Dave 的文章中寫到，YC 是洋基隊，專門找 Barry Bonds 和 A-Rod 這種大棒子，然後叫他們用力的打出全壘打。相反的，500 則是採用運動家隊的魔球哲學，找的是像鈴木一朗這種高上壘率，無論是安打或是四壞，想盡辦法就是要擠上一壘的球員。

Dave 還進一步比較了 YC 與 500 的不同，他認為 YC 找的往往是技術高超的 Hackers (工程師) 團隊，而 500 則偏好拼命三郎、無論如何都要達陣的 Hustlers (行動家) 團隊。YC 大多數的公司的都來自矽谷或美國本土，而 Dave 則往往跑遍世界各地，積極的尋找下一個 Steve Nash 與 Ichiro。

當然 YC 的哲學目前為止算是成功，而 500 才剛開始 2 年，所以他們所謂的新概念到底只是在閃避 YC 霸佔的領域，還是真的能夠創造更好的成績，可能要 3-5 年後才看得出來。不過更重要的問題是與他們相比，appWorks 的哲學又是什麼呢？

如果你問我，我會說我們在找的是「想要變成行動家的工程師」。什麼意思呢？既然是網路創業，團隊當然要有一定的技術底子。但是在台灣這個市場相對小，創投又不活躍的環境，你必須要比矽谷的團隊還要更靈活、更有行動力才行。因為你必須一邊攻打市場，一邊想盡辦法從前後左右拉到足夠的補給，才能夠支持你一步步拓展版圖，直到站穩的一天。

當然行動力不會是一天造成的，所以你必須要學習如何成為一個 Hustler，而那就是整個 appWorks 育成計畫裡面最重要的一環。經過了兩年的累積，我們已經非常懂得如何教導一個習慣躲在電腦後面，看著 Spec 寫程式的工程師，逐漸的變成一個能夠走出大樓，走進人群，想辦法去說服消費者、說服投資人加入他的行動家。(相對的，要教會一個 Hustler 寫程式就難多了。)

另外，我們更喜歡已經轉變為行動家的前工程師，或者我們稱為「創業老鳥」的這群人。appWorks 經營兩年以來，我們在產業界累積了非常多一流的合作夥伴，包括我們的投資人國泰金控的一千萬客戶、包括聯合報集團旗下的繁中第一媒體網站 UDN.com 等等。而我們發現最能夠有效開採這些礦產的，就是這些行動力超強的「創業老鳥」。

所以，今天要在這裡高興的宣布，第六屆 appWorks 育成計畫從即日起開始接受申請，無論你是想要學習如何成為行動家的 Hackers，或是已經創業多年的老鳥，我們都非常歡迎你的申請，並且將用我們所有的力氣幫助你成功、更成功。

需要更多說明的人，你可以在 appWorks 的網站找到。已經準備好的人，歡迎直接開始申請。

Good luck! 我期待看到你們的申請，讀到你們的創業故事。

(Photo via OlympianX, CC License)

在 appWorks，我們的幾位顧問、合夥人都有提供「辦公室時間」給團隊們預約，好面對面討論，協助解決他們的各種創業的疑難雜症。我自己每個禮拜大約分配 5-8 小時在 Office Hours 上面，而當你每週一打一打的這樣談下來，其實很多 Pattern 就跑出來了。

例如很多創業者會來找我討論「行銷策略」，但他們提出的往往是辦活動、特價、上媒體、曝光、衝流量、衝會員等等的手法。這些東西充其量可以稱為「推廣戰術」，但離真正的「行銷策略」還有一段距離。還不明白「戰術」與「策略」間差異的人，戰術是短期的，用來在一次性的任務中提升成果。策略則是長期的，講的是企業要前往的目標。

而「推廣」與「行銷」也有很大的不同，推廣是把「新客人」拉進來的方法，「行銷」則是一個企業如何長期的提供給客人價值，用以換取合理利潤的整體體系。你不可能一輩子都靠辦活動、特價、上媒體來拉客人，所以這些只是短期的推廣戰術。長期來說，你的行銷策略必須要形成一個完整的正向循環，才能讓每個活動的時間、金錢成本，最終產生良好的投資報酬率 — 你沒看錯，真正的行銷是投資，不是費用。

或者說得更簡單一點，行銷的重點在於「第二次購買」。這個道理很簡單，無論你的推廣招式有多厲害，如果每個客人只買了一次之後就再也不回來，那你的生意終究有一天要關門大吉。相反的，如果你的客人通通一試成主顧，那無論你的推廣功力再差，這門生意做起來也只是時間的問題。因此，在行銷上，贏得第二次的購買，其意義遠大過吸引第一次的嘗試，也是你真正該專注的點。

再來，如果一個東西你買了之後還會買第二次，那它也往往就是你會向朋友推薦的產品。所以，專注在「第二次」，除了能夠讓你「留下」客人之外，還會讓你贏得「推薦」。「推薦」與「病毒」在這個社群媒體為主的平行行銷時代有多重要，我想我已經不用再多說。

至於如何才能贏得第二次，那不外乎是最棒的使用者體驗、物超所值、貼心的服務和不斷進步的產品。以創業者來說，這些，才是你真正應該花心思思考的地方。

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我的生活筆記、隨拍照片，通通分享在我的 Twitter 上，歡迎追蹤

(Image via zooboing, CC License)

認識我的朋友都知道，每天早上五點到八點是我的「網誌時間」，除非家裡有緊急的事情，否則誰也不能打擾我做這門功課。我從 2009 年 6 月開始寫網誌，到現在剛好三年，累積了 580 篇文章，每個月有超過 50 萬人次閱覽，在 Facebook 上觸碰到的更超過 1,500 萬雙眼睛。想起來其實有點誇張，憑著一己之力，前後只花了 3,000 小時的時間，最後就能夠蓋出這麼一個小具規模的媒體，在這場社群媒體革命來臨之前，聽起來大概像是天方夜譚。

不過那不是今天的重點，我今天想聊的，是這三年下來的網誌生涯，如何讓我自己也得到了成長。

寫網誌幫你紀錄思緒

寫網誌的第一個好處，是可以記錄你的思緒。尤其是在這個資訊爆炸的時代，當你每天吸收了那麼多的新知，最好的方法就是用一篇文章把感想記錄下來，不但會加強你的記憶，也方便日後可以回過頭來咀嚼、參考。我其實常常回過頭去看我以前寫的文章，當然有時候會覺得當初的想法很幼稚，但也常常會發現我居然忘記了一個很有價值的觀點。如果當初沒有寫下來，那這些東西很有可能就都不見了。

寫網誌可以強化你的論述

當然如果你只是要想法寫下來，準備將來給自己看，那一本筆記本就解決了。但就因為網誌要面對的是全世界，所以你被迫必須要好好把思緒整理清楚，再刊登出來。我們常常說要把一件事情融會貫通，最好的方式就是試著把它拿來教會別人。所以網誌就是你的 24 小時線上教室，當我在網誌上解釋給讀著們聽時，其實自己也常常在過程中更掌握了這個想法的真正精髓。

寫網誌幫你面對顧客

閉門造車常常是許多創業人容易掉入的陷阱，由於產品開發的過程通常是內化的，所以一忙就是好幾個禮拜沒跟人群接觸，這常常讓你陷入自己的世界當中，忘了問問人們的需求是什麼。但如果你固定寫個網誌，至少有一個和全世界溝通的管道，讓你可以不斷的把想法跟計畫和大家討論，減少過度自閉的可能。而和讀者間的留言討論，也可以訓練溝通的藝術，和如何說服潛在客戶的技巧。

寫網誌幫你了解他們的喜好

很多人沒發現，網誌除了是散播思想的好管道，更是深入客戶喜好的絕佳途徑。我每天都會看看各篇文章的點擊率、被按讚分享的強度、留言的內容與瀏覽路徑等等重要資訊，來幫助我了解創業者的喜好。而創業者也正是 appWorks 的潛在客戶，所以在經營網誌的過程中，除了我自己進步，其實同時間也更貼近了我的市場。

網誌會給你能量

除了網誌本身，其實你吸引來的這群讀者，也會給你很多的能量。好的文章，他們會幫你分享、推薦。好的想法，他們會吸收，融入他們的思想中，再散播給其他人。他們會和朋友聊到你，會和老闆提及你，很多時候，機會就會從這中間開始產生。說的誇張一點，appWorks 能夠從一個想法走到今天育成了 80 個創業團隊、220 個創業者，還募集了一支新台幣 3.2 億元的創投基金，它背後所有的能量，其實都是我的一個小小網誌開始累積起的。

寫網誌讓你成為社群的一員

最後，寫網誌還會讓你成為「網誌圈」的一員。網誌圈可以說是一個由「網路意見領袖」所組成的小社群，所以成為它的一份子，會給你帶來許多好處。例如圈子裡的人其實常常互通有無，分享別人沒有的資訊。大家也很樂意互相幫忙，在關鍵時刻協助彼此宣傳重要的資訊。兩年多前，當第一屆 appWorks 育成計畫開始收件時，我們就得到了像是 Inside、MMDays 等重要部落格的火力支援，最後收件的成果，也是大大超乎我們的預料。

寫到這裡，我想你應該已經可以體會，為什麼我堅持沒有人可以打擾我的網誌時間。事實上，要說那是我一天最有生產力的三個小時，那也一點都不為過。因此，如果你也想像我一樣，把自己放在成長的軌跡之上，那我大力的推薦你，從今天開始，每天寫一篇網誌。相信我，三年之後，你會非常慶幸自己今天做了這個人生中最重要的決定。

(本文編輯後刊登於《管理》雜誌; image via andreajoseph, CC License)