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前幾天我們在 appWorks 和團隊們討論我提出的一個新概念，叫做「KCI」– Key Customer Indicator.  這個概念是衝著傳統的 KPI (Key Performance Indicator) 來的，因為我觀察到很多組織實施了 KPI 之後，成員的表現卻往往和「客戶」的需求脫了鉤，例如一個電信商可能用 KPI 去追求訂戶最大化、ARPU 最大化，卻忽略了客戶的滿意度。

這和我們大力提倡的精實創業 (Lean Startup) 中的最重要概念 — 客戶開發 (Customer Development) 剛好相反，所以我要求所有的 appWorks 團隊，要捨棄 KPI, 改採用 KCI 來衡量組織的成長。

要了解 KCI，必須要先了解你最重要的客戶是誰。如果你開一個小店，做零售生意，那客戶是誰很簡單，就是每天上門來買東西的人。但這世界上有很多其他生意，最重要的客戶是誰，卻不是那麼清楚。

或許你會說，給我錢的人，就是我的客戶。可惜這個邏輯很多時候是錯的，讓我給你幾個例子：

Google

Google 有 99% 的營收，都來自廣告主。但如果你說廣告主就是他們最主要的客戶，他們應該以廣告主的需求為優先，那就大錯特錯了。Google 之前的幾百家搜尋引擎，大多就是因為搞錯了這一點，才走向被淘汰的命運。你再想一想，如果使用者沒有找到想要找的東西，那他們就不會再回來，如果他們不會再回來，那廣告主也就走了。Google 就是認清了這一點，所以從頭到尾都把「搜尋的經驗」放在第一位，沒有讓廣告主的需求蓋過主要客戶的需求，才有辦法達到今天的地位。

創投

我身邊的朋友聽到我做創投，常常第一個反應就是：「那不是很多創業團隊求著你要錢？」每次聽到我都啼笑皆非。其實很多人都不知道，創業團隊才是創投的客戶。創投能不能成功，完全都是靠創業團隊的成績。如果沒有好的團隊要給我們投資，那我們存在的意義當場就消失了。所以，雖然創投也有投資人，雖然投資人才是付我們錢的人，但是創投的客戶，是創業團隊，而不是投資人。我把投資人定義成夥伴，所以創投的投資人英文叫做 LP (Limited Partners)，而不是 Customers，也是有道理的。

Youtube

Youtube 的情況其實跟 Google 有點像，所以他們也非常堅持觀眾的利益優先。雖然放了廣告，但是他們是業界第一個讓觀眾可以跳過廣告的影音平台。其實雖然廣告主付了錢，但如果讓沒興趣的觀眾看了，也不過是浪費預算罷了。給觀眾一個選擇，不但可以讓使用經驗更好，也讓廠商的行銷預算花得更有效率，創造三贏的局面，不是很好。

客戶 = 用產品的人

歸納以上的這些例子，不難發現所謂「主要客戶」，就是使用你產品/服務的人，也就是你的產品/服務可以幫他們解決問題的人。這些人有些會付錢，有些是別人幫他們付錢，但是沒有他們，你的公司存在的意義就消失了。而如果有一批主要客戶非常愛你的產品，愛到沒有你不行，那相信我，總有一個方法找到人付錢。

所以，從今天開始，請搞清楚你的主要客戶是誰，好好想想怎麼滿足他們的需求吧。

PS. 昨天沒有辦法到 TEDxMonga 的人，可以在這裡找到我的投影片。等主辦單位上傳了演講的影片，我會再跟大家分享。

先前說過我們已經開始進入「後 PC 時代」，因此 Web 3.0 應用服務必須要走到各種不同的平台上，來滿足消費者不同時間、地點、場合的需求，而其中「先行動」又是一個我們強力推薦的策略。

好，現在你已經決定了要「先行動」，接下來還有什麼要思考的呢？最重要的大概就是 HTML5 與原生應用 (Native Apps) 之間的選擇。之前我們聊過大神喬依‧休維特的觀點，也從中間延伸出來「原生」所提供的使用經驗，將永遠領先 HTML5 的結論。

由此可見，提供原生的應用程式，好運用每一個平台上的特殊功能，來提供給使用者前所未有的體驗，應該是你最終的目標。但，在那發生之前，你該怎麼朝那個方向前進。請再看看這篇文章的標題，沒錯，我要說的是，你必須要從 HTML5 開始。

不只跨平台

這不是我發明的概念，其實很多人已經在這樣做。從早期的 Twitter、Foursquare 到最近的 Picplz、Jiepang，大家都選擇先做 HTML5 版本，然後再開發原生的應用程式。不過我先前一直認為這樣做的好處是因為 HTML5 可以跨平台，所以做一次工就可以讓 iPhone、Android 都可以使用。直到昨天我讀到 Netflix 網誌上一篇關於他們新版本 PS3 應用的文章，才提醒我事情沒有這麼簡單。「先 HTML5」不但有跨平台能力，還有以下的這些好處。

立即更新

HTML5 的「應用程式碼」是在使用的同時，才從「雲端」上下載下來。所以開發者隨時都可以更新，不需要經過惱人的審核機制，也不需要等三個禮拜卻不知道下文。這點完全符合一支應用開發初期的「精實創業」需求，也能讓你的應用程式更快的反應市場的需求，貼近消費者的喜好。

開發快速

大多的網路開發者都具備很強的 HTML/CSS/Javascript 能力，雖然 HTML5 多出了許多新東西，但是學起來是相對快速的。所以和重新學 iOS 或是 Android 的原生開發環境相比，HTML5 的上手速度，就顯得優勢許多。

實驗成本低

我們都知道，一個新服務開發的初期，實驗性質很濃厚，因為你不知道消費者是否真的有這樣的需求。既然是實驗，成本如果能夠壓得越低，對於團隊來說風險也就越低。而 HTML5 好上手的優點，相對的就可以滿足這樣的需求。

更快的「後桌面」

最後，雖然說大家要走「先行動」，但是總有一天必須要回到桌面。這時，如果已經做好一個完整的 HTML5 網站，只需要稍稍調整使用經驗和使用介面 (UI/UX)，就可以推出桌面版本，也是先 HTML5 的好處。

所以說，以上，就是為什麼在 Web 3.0 時代開發行動應用，你必須要走「先 HTML5」策略的原因。當然好處不只這些，歡迎大家補充。而如果你要做的是某些特定的服務，或許大部分程式使用 HTML5 之外，你還是必須要加入一些原生的程式，例如：照相、地點、背景下載等等。但這樣的思考邏輯，尤其是更新速度的比較，值得你們好好思考，加油！

這幾天還是在和申請第二屆 appWorks 育成計畫的團隊們面談，所以昨天從一早 10 點開始，到晚上 9  點結束，餐餐都在會議室裡面解決。沒辦法，總共有 40 多隊，每一隊都希望給他們足夠的時間解釋他們想做的事情，只好犧牲我們自己用餐、休息的時間。

倒是昨天回家後反芻，我發現來面談的團隊可以明顯的分為兩種，一種是關於產品的細節想了很多，但是沒有想到使用者是誰的。另外一種，是我比較喜歡的，就是產品的樣貌還很模糊，但是人家已經經營了一個 Facebook 粉絲頁，早就累積了 1 萬個潛在客戶。

這個觀念，其實先前就已經聊過好幾次，包括說你們該「先弄個社群起來」，更點明了「別窩在家裡做沒人用的產品」，所以當來面談的團隊中還是有一些人只想到產品，沒想到市場時，總是覺得很可惜。

「這不就是你 Jamie 發明的觀念嗎？為什麼我一定要聽？」你說。

不不不！我沒有這麼偉大，這觀念其實是大兵法家孫子發明的。他說：「…勝兵先勝，而後求戰；敗兵先戰，而後求勝…」只做產品的人，就是先戰，然後才想辦法求勝 (先做產品，然後再想辦法賣)，還沒搞清楚狀況，就已經投身戰場，當然很有可能賠了夫人又折兵。而相反的，在還沒出兵前就摸清楚客戶的底細的勝兵，成功的機率當然就高了許多。

所以，各位親愛的創業人，關於先找客戶的觀念，看在孫老大的面子上，請你們務必聽進去。而相關的「精實創業模式」文章，我也寫了許多，就請你們多多參考吧！我繼續去跟剩下的 10 多個團隊奮戰了…