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創業過 8 次，並且從他的經驗中萃取出了「顧客開發 (Customer Development)」的創業方法，然後從那裡引發了整個 Lean Startup 運動的 Stanford 大學教授 Steve Blank，最近推出了一本新書「The Startup Owner’s Manual」。這本書我還沒有看到 (沒有出 Kindle 版)，但 Steve 最近在他的網誌上，把整本書的重點精神整理了出來。

剛好最近看到一些團隊陷入「功能開發」與「產品開發」的窠臼之中，一股腦兒往產品裡面加功能，卻沒有去認真了解客戶到底為什麼要來用，為什麼不來用 (記得嗎？在爆紅前，門可羅雀的 Pinterest 創辦人親自寄了 emails 給前面 5,000 個使用者)。因此，今天決定拿 Steve Blank 的話來勉勵大家。

新創公司是一個暫時性的組織，它的存在是為了尋找一個可複製且可規模化的商業模式

1. 你的辦公室裡面並沒有任何「現實」，請走到外面去
2. 用「顧客開發 (Customer Development)」搭配「敏捷開發 (Agile Development)」
3. 「失敗」是找到成功商業模式的必經之路
4. 根本不必害怕失敗，因為你注定必須要失敗
5. 更新與 Pivots 必須是基於「消費者內幕 (Insights) 」(而不是參考別人的產品)
6. 做實驗去驗證你 (對顧客) 的假設 (而不是在腦海裡驗證)
7. 成功是從讓投資人與共同創辦人「相信」開始
8. 所有「商業計畫書」都在進到市場的第一天就滅亡了
9. 每家 Startup 都不一樣
10. 創業者追蹤的「數字」應該與大公司非常的不同
11. 先在「市場形態」取得共識，因為那會改變一切作法 (是快速成長、還是飽和市場?)
12. 快速、無畏的做「決策」，專注在轉速、效率與節奏 (決策不必全對，大多對，不對快速修正就好)
13. 如果少了「熱情」，你的公司在開張那天就已經死了
14. 創業團隊內的「頭銜」與「職責」分配，與大公司的非常不同
15. 「縮衣節食」，當你還在找商業模式時。「用力擴張」，當你找到之後
16. 花很多時間「溝通」和分享心得
17. 你必須要能夠處在「混亂」與「不確定」，還怡然自得

以上，希望能夠給你們一些啟發。如果對於這 17 個點有任何問題，需要更多解釋，歡迎留言。

4/6 (五) 1pm appWorks Demo Day #4 — 歡迎一起來 Party!

有興趣跟我們一起學習精實創業、顧客開發？第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

(Photo via maynard, CC License)

這兩三個月來，逛到哪裡，似乎都會看到 Pinterest 的影子。但說實在，即使在網路圈子內，甚至到了半年前，大多數人也都沒有聽過 Pinterest。於是乎，就有了一種感覺，似乎 Pinterest 是在這短短的時間內爆紅的，真的是這樣嗎？

CNN 昨天訪問了 Pinterest 的共同創辦人Ben Silbermann，講到他們新的 Profile Pages，以及即將推出的 iPad 版本。但這篇故事最最值得參考的，是 Pinterest 「爆紅」的過程：

Silbermann 與一些朋友們在 2009 年末推出了 Pinterest。在那時，「即時文字新聞」(a.k.a. Twitter) 當紅，一些「觀察家」們都認為貼圖板註定會失敗。

上線 9 個月後，Pinterest 的使用者還不到 10,000 人。

Silbermann 說：「我想我大概親自寫 emails 給了前面 5,000 個使用者，我甚至給他們我的手機，跟他們去喝咖啡聊天。很多人問我為什麼不放棄，說穿了只是因為我覺得告訴大家『我搞砸了』，是一件很丟臉的事情。」

小但穩定的成長，和對產品的堅信，讓 Silbermann 的團隊繼續向前進。即使到了 2011 年的夏天，Silbermann 跟幾個工程師朋友，還是在一間小公寓裡面搞著他們的 Pinterest。不久後他們才在市場上找到突破 (PMF)，接著一些科技網誌才開始報導這個故事。

所以，沒錯，Pinterest 花了不到 6 個月的時間「爆紅」，可是在那之前，他們已經先走過了整整 2 年的孤獨歲月，恐怖的死亡之谷。回到 1 年多前，如果你是 Silbermann，當網站已經上線 9 個月，還只有 1 萬個使用者，你能夠堅信下去，不要放棄嗎？

這，才是創業最難的地方。從結果看過去，每個「爆紅」的故事看起來都很容易。但從出發點往後看，這些能在全世界與他作對時堅持下去，不斷嘗試，努力的進步的團隊，都是非常非常偉大的，因為他們做到了絕大多數人做不到的事情。

沒錯，你的產品明天就會「爆紅」，只是在明天前，請先咬緊牙根忍過三年吧！

第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

如果每個 Startup 都是一場冒險，那這場冒險一開始的路，大多是長這個樣子 — 這個曲線有好多好多不同的版本，不過核心的意涵大同小異。我的「創業之路」主要是參考 Paul Graham 的「The Process」和 Seth Godin 的「The Dip」，然後再加入我自己的經驗，揉合而成。

當產品剛上線的時候，尤其如果你辦了一些「上市活動」，通常會引來一些媒體的關注 — 不管是傳統媒體也好、TechOrange 這種業內媒體也好。這會為你帶來不少的初期流量，團隊的士氣也相當高昂。但大多數的情況是好景不常，人潮不久就會退去，問題是你也不知道他們為什麼不再回來。

接著你開始 Pivot，但速度非常慢，因為你也不太知道該往哪裡去。但不久之後你發現錢快花完了，團隊的士氣也一天比一天低落，甚至有成員開始「叛逃」。這個地方是有名的「死亡之谷」，因為超過一半的團隊，都會在這裡放棄。

只有少數的團隊，或者是前期的現金用得慢，或者是找到家人、朋友、天使的奧援，他們沒有放棄。更重要的是因為經驗的累積，他們加快了 Pivot 的速度。但事情還是沒有這麼簡單，因為每次 Pivot，市場就會有點反應，但是不久之後又會讓人失望。這個嘗試錯誤，忽高忽低的過程，有時候需要半年、一年，對有些人甚至長達三年、五年。

這個過程雖然看似停滯，但其實他們一直在進步。在每一次的 Pivot 中，他們逐漸學會如何談合作、找夥伴、經營通路、買最划算的廣告、有效率的經營社群媒體、如何提升轉換率、增加留下率、拉高病毒參數等等網路創業的最最重要知識。直到有一天，他們發現挖到了什麼。流量/營收開始上升，而且客戶也願意留下來，向朋友推薦他們的產品。是的，他們找到了 PMF (Product-Market Fit)。

接著他們開始募一筆大的創投資金，用來規模化他們的團隊與服務，拉開與競爭對手的差距。但故事還沒結束，因為不久之後，他們又得去找下一個產品、下一個 PMF，所以熟悉的曲線，又會再度發生。只是這次，他們更有經驗，更能撐過那個低谷。

在辦 appWorks 育成計畫之前，我以為我早就經歷過好幾次這樣的過程，所以我只要把它都教給團隊們，大家就可以減少很多時間的浪費。但四屆、80 個團隊下來，我才發現這個過程根本沒辦法加速。因為那中間所有的磨練都是必要的。從外在看，它像是低谷，但從團隊的內在去看，這其實是一個先蹲後跳的過程。先打破你所有的自尊，讓你學會低頭，然後所有的學習才能開始。等到你真的學會這門生意所有大大小小「眉角」(竅門)，你才有可能找到真正的 PMF — 不，在那之前，你用的是那些叫做「騙術」，找到的是一些一去就不會再回來的「游客」。

看透了這一點， appWorks 很快改變了我們幫助團隊的策略。既然一切的學習都是在產品上線之後才開始，我們能做的就是幫他們快點把產品推出去，不管再爛、再醜的東西也好。接著在死亡之谷的過程中，我們和所有其他的團隊一起，成為創業者最好的心理支柱。最後在他們最需要「資助」的時候，我們也能夠站出來力挺，幫助他們繼續奮鬥下去，只要他們還有心想要繼續進步下去，直到找到 PMF 為止。

說是說「幫助」創業者，但它其實是一件非常非常難的事情，因為他們都是獨立、接近偏執的個體，常常也沒辦法聽進你的任何建議。這兩年來我們學了很多，也是一個很棒的經驗。

這就是創業之路，與你們分享。

第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

(Inspired by AVC)