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36 氪的 @truant 昨天寫了一篇很棒的文章 — Paul Graham 與 Joel Spolsky 的 10 個不同點，詳細比較了關於「創業」，Paul Graham (保羅‧葛蘭) 和 Joel Spolsky (喬‧史波斯基) 這兩個目前北美最受推崇的「名家學派」，各自不同的看法。讀完了之後我也有很多想法，所以決定跟大家分享一下。

我知道把自己跟他們兩位神人比較完全是臉上貼金行為，不過重點是關於創業的經驗和心法，請大家就別拘泥於形式。更重要的是這裡面的每一個建議，其實都只是從我們自身微小的經驗和極少的採樣、觀察中萃取出來的，所以沒有一定的對錯，尤其是時空背景可能已經改變，所以你們要自己學會判斷，然後選擇合適的策略。

1. 開始
   • PG:  找到可以支持3個月開銷的種子資金，啟動項目。
   • JS: 支持不了2年？先來我的公司吧，我這裡工作環境很酷。
   • JL: 自己先存一點錢，確定半年一年不會餓死，就開始做吧！
2. 天使投資或風險投資
   • PG: 需要時從天使或創投那裡拿更多的資金。
   • JS: 創投？想都別想，他們都是低能兒。
   • JL: 錢反而是次要，你需要的是找能幫助你的人，然後用投資把他們綁進來。
3. 神奇公式
   • PG: 開始一家創業公司，努力工作4年，然後賣給某個人，解決錢的問題。
   • JS: 一點一點建立偉大的公司。
   • JL: 重點是這家公司的價值、成長潛力，如果你建了一個好公司，什麼事情都有可能發生。
4. 微軟
   • PG: 微軟邪惡。
   • JS: 微軟很好。
   • JL: 微軟的伺服器軟體很爛，但是 Excel 還是很棒。我之前把 SharePoint + Excel 拿來 Hack 成 Issue Tracking System，其實還蠻好用的。
5. 基本原則
   • PG: 與聯合創始人工作在租來的公寓裡是最有生產力的階段。
   • JS: 建立公司，公司是偉大的工作地點。
   • JL: 一開始的階段是最有開創力的，找到 PMF/Business Model (商業模式) 後，就必須建立制度，其實是一門更難的工作。
6. 規範
   • PG: 儘早做出原型，然後不斷的完善，不需要規範。
   • JS: 實施之前製定規範。
   • JL: 找到 PMF 前，可以開始想規範的事情，但是不必急著實施。
7. 步驟
   • PG: 不要提步驟，只要發布你的產品。
   • JS: 儘早確立步驟– 更好程式管理的12步。
   • JL: 過程中不斷的去優化開發、原始碼管理的流程。
8. 計劃
   • PG: 當事情發生時，偉大的黑客計劃自己，沒有必要為事情做計劃。
   • JS: 為每件事做計劃– 你未來可能會遇到的困難時期，早期bug追踪等。
   • JL: 腦海中永遠都要有 B 方向和 C 方向，但是不用有想得很仔細，那就浪費了時間。
9. 以微軟為核心
   • PG: 創業公司創始人用微軟的東西為核心建立公司注定會失敗（偉大的黑客自覺的不用微軟的東西）。
   • JS: 如果你支付的起錢給微軟的話，用一切跟微軟相關的東西。
   • JL: 微軟有很多東西是免費給創業團隊用的，請多多利用。至於伺服器，千萬別選 Windows Server。
10. 歡迎大家補充。

以上，就是關於創業的一些想法，我和兩位大師的一些不同意見，希望能給你們一些想法和啟發。

PS. 本周五 (5/20) 1:00pm，appWorks 將在台大國際會議中心舉辦「appWorks Demo Day #2」，參與第二屆 appWorks 育成計畫的 12 個團隊，將在那裡向全世界展示他們六個月來辛苦創業的成果，歡迎關心我們的朋友，一起來見證這個台灣網路創業史上的另一個里程碑。

(Image via scobleizer, CC license)

我們常常在聊精實創業，說一個早期的創業團隊最重要的工作就是做出人們想要的東西，或者換成精實創業的術語，就叫做找到「Product/Market Fit」，或稱 PMF。至於什麼是 PMF，之前的定義一直很模糊，說你的「用戶成長」必須是在加速 — 也就是說「加加速度」是正的，說你的伺服器要被灌爆，然後大家都有很強烈的付費意願，甚至一問之下 40% 以上都說不能沒有你的產品。

不過這些條件總是太抽象，於是有人乾脆說 PMF 就像可以娶回家當老婆的 Perfect Girl Friend 一樣，當你找到了，你就會知道。你說我身為一個工程師，怎麼可能接受這樣的答案。所以這兩年來我一直在想，要怎麼簡單，又明確的定義 PMF，直到昨天晚上讀了我紐約的創投朋友 Fred Wilson (佛萊德‧威爾森) 的這篇「LTV > CPA」 ，終於給我想通了。

沒錯，原來 PMF 就是當你的 LTV > CPA 的時候 — 哇，這真是全世界最驚人的發現！這是什麼意思，讓我們先從 LTV 和 CPA 講起：

LTV = Lifetime Value

LTV 是「Lifetime Value」的縮寫，也就是一個客戶對你的「終身價值」。什麼意思？舉例來說，假設你開的是無名小站這種相片分享服務，每個「付費會員」平均續約一次，也就是有 2 年的壽命，然後每次續約平均給你 $400，那你這個服務每個付費會員的平均 LTV 就等於 2 x $400 = $800。(實務上必須把通貨膨脹算進去，不過今天讓我們先專注在公式本身。)

CPA = Cost Per Acquisition

另一方面，在這個公式的右手邊，是我們熟悉的 CPA，也就是 Cost Per Acquisition。但這次我們是從「廣告主」的角度去看，而不是從「提供廣告版位」的角度，所以是看的是每個客戶的「取得成本」，而不是我們要跟廣告主拆分營收的方式。而要計算 CPA，你必須根據客戶取得來源的不同去統計。舉例來說，假設你主要是在 Google 買關鍵字廣告，CPC (每點擊成本) 是 $10，然後連過來的「潛在客戶」中，最終有 1% 會成為付費會員，那你的 CPA 就是 $10 x 100 = $1,000。

LTV > CPA

所以假設你是這個無名小站，你的 LTV = $800，但是你的 CPA 卻是 $1,000，請問你這門生意可以做嗎？當然不行！因為每多拉一個客戶進來，兩年後你就賠 $200。那怎麼辦呢？當然是拼命的提高 LTV，然後找方法壓低 CPA。提高 LTV 的方法，就是讓你的產品更好，讓客戶願意付更多的錢，續約更多次。而壓低 CPA 的方法，則是拼命的最佳化你的客戶取得方式，關鍵字廣告太貴？或許你可以試試病毒化的社群媒體行銷。

而在你拼命努力了三個月之後，終於有一天把 LTV 拉到 $1,000，又把 CPA 壓到 $800，這時候一件神奇的事情就發生了，沒錯，你的 LTV 大過 CPA，也就是說你知道每拉到一個付費用戶，兩年後你就會賺 $200，這個時候你該怎麼辦？當然是拼命的拉用戶，因為當你拉越多的用戶，你就賺越多錢。而你發現了嗎？這時候你的服務，也完全符合了 PMF 的定義。

PMF 就是當 LTV > CPA

所以，既然 PMF 太模糊，要讓你的小小創業團隊中每個人都了解這個抽象的概念，非常的困難。今天開始，我們就把 PMF 定義為當你的服務，達到 LTV > CPA 這個關鍵里程的時候。這非常的科學，也非常的容易了解，所以也就是為什麼我說 LTV > CPA 是每一個網路創業人，都必須要知道的最重要公式。希望這對你訂定短期的創業目標，有一些幫助，加油！

PS. 今天我在北京參加 GMIC 全球移動互聯網大會，現場實況會在我的 Twitter @MrJamieLin 直播，歡迎收聽。

(Image credit, CC license)