Posts Tagged ‘Product Market Fit’

後座司機 (Back-seat Driver) 是一個沒有實際控制方向盤，卻過分地評論司機的行為與決策，企圖控制該車輛的乘客 —Wikipedia

幾天前與一位來 AppWorks 應徵的優秀年輕人面試，他說他之前與朋友在矽谷創業一年，可惜最終失敗了，因此決定來 AppWorks 磨練，累積實力，未來再挑戰一次。

問他為什麼失敗，他說創業不久，他們就積極開始與創投接觸。因為做的是正夯的物聯網題目，創投都非常有意願見他們。但談到投資，投資人就開始退縮 ─ 畢竟目前為止，物聯網的成功退場案例很有限。

他們進一步請教創投，那到了什麼樣的進度，投資人會願意入股。創投說等到他們把真的可以運作的樣品做出來，就會進一步支持。

於是他們回去花了三個月把這個 Working Prototype 做出來，心想這下可以拿到錢了，興奮的回去找創投。可惜，創投非但沒有把支票本拿出來，居然又說他認為生產風險很高 (註一)，叫他們去把量產的可行性與成本結構搞清楚，才要投資。

幾個年輕人想想也對，搞清楚成本才知道要募多少錢，於是趕快開始與中國硬體製造商聯絡、探討。又搞了三個月，他們終於把量產的時程、技術、成本通通都弄清楚了，想說這下終於要拿到一筆錢，把這產品真的做出來了。他們滿懷期待的回去見創投，結果創投居然還是沒在支票上簽名。相反的，VC 又說擔心這產品的市場風險，叫幾個小伙子先去跟通路談談，確認有人願意下單，他就會拿錢出來投資。

幾個年輕人想想也對，先確認市場需求非常重要。雖然銀行存款快花完了，但最後這一步也做到，創投就沒有風險了，一定會把錢打進來的。勝利在望，兄弟們衝吧！

小伙子們開始四處找人介紹零售商、經銷商，努力說服通路上架他們這個創新產品。可惜這事沒有很順利，稍具規模的通路都說這產品競爭者太多、特殊性缺乏市場驗證，品牌又沒有知名度，不敢合作。東奔西跑三個月，終於從獨立通路拿到幾張小訂單。他們想這也還算是個機會，只要先把產品做出來，透過這幾個通路銷售，成績一定會很好，到時候再反攻大通路。

更重要的，這下萬事具備只欠東風，幾乎沒有風險，創投總該拿錢出來了吧。結果他們又回去找這些 VC，想不到創投非但沒把錢拿出來，居然還勸他們趕快改題目，說這個產品看來太利基，缺乏規模化的潛力，終究只會是一個小確幸的「休閒事業」。(註二)

幾個人當場傻眼，經過了近一年的努力，居然又回到原點。這時他們銀行帳戶幾乎見底，但還是想把產品生產出來滿足那幾張訂單。他們試著去跟親友、天使募資，但還是湊不到第一批小量生產所需要的費用。最終，彈盡援絕的幾個小伙子，只好決定放棄。

Lessons Learned

我問他這段經驗他學到了什麼，他說千萬別讓後座司機開你的車。我說這創投根本還沒上車 (註三)，頂多只是加油站老闆，他笑說那更不該迷信他的導航。

更重要的，他說，是他們搞錯了創業的重點。在早期，最重要的是確認產品的市場性，而不是確認這題目有沒有人要投資。即便得到創投的認可，90% 以上的新創公司還是會失敗。因此，從一開始就不該把 VC 的認同當做一個目標。

還有，他補充，沒有達到 Product-Market Fit，就急著去確認成本、通路，也是本末倒置。下次如果再創業，他一定什麼都不管，先利用社群媒體、Kickstarter 等平台，充分驗證產品後，才會去找生產、零售、資本的夥伴。

我回說這些寶貴的觀念，許多創業者要花三、五年碰壁，才會真的領悟，你能夠在 24 歲的年紀就成功解開，算是進度很快了。

他苦笑謝謝我的安慰。

但我其實是非常認真的。

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註一：別懷疑，無論是台灣或是矽谷，多數的創投都不是很敢冒險的投資人

註二：在美國，創投用 Lifestyle Business 來形容只能賺小錢、長不大的生意

註三：通常後座司機指的是已經成為股東，但管很多的投資人

(Photo via janeyhenning, CC License)

初創業者的工作目標是找到 Product-Market Fit 與 Scalable Business Model，然後再化身成有規模優勢的大型企業。找 PMF 與 SBM 的過程，你需要一些錢，為了活下去與做有效的實驗。但你不需要太多錢，因為更多的錢，對於找 PMF 與 SBM，其實沒有幫助。事實上，很多時候，你寧可戶頭裡太少錢，因為沒有錢，你才不會：

成天幻想改變世界

改變世界需要一個極大的平台，這個平台往往得用許多 Scalable Businesses 才能堆積出來。因此創業者必須專注在找到第一個 Market Fit、第一個 Business Model，而每天面對即將餓死的壓力，可以讓你更專注在眼前的目標。

開發產品只為了要有很多人用

網路發展 20 年來，很多人用的失敗產品不計其數，從 Digg、Google 的 Orkut 到 Myspace 都算名列其中。開發產品不只是要為用戶帶來價值，也要能市場中換回價值，也就是創造出營收與利潤。當然，追著錢跑賺不到錢，但沒有花足夠的時間研究、學習、思考商業模式，也很不健康。而缺錢，比較能驅使你在中間找到好的平衡。

一次嘗試太多個產品

好的創業者通常是觀察王、點子王，創造的機會俯拾即是。但這些機會裡面，往往只有極少數座落在金三角，而更只會有一個是相對最有機會的。缺乏資源，會逼著你只能專注在那一個之上。

盲目的追逐商機

每天報紙、研究機構，都會發表很多所謂的商機。但問題是，你有什麼優勢可以成為這些機會中的最後獲勝者？沒錢，你就不會輕易的動搖。

砸錢推廣平庸的產品

大公司做產品只要達到 60、70 分，就能用龐大的廣告、通路資源去推廣，獲得相當的成功。沒有廣告、通路，你只好把產品做到 90 分、99 分，但換來的很有可能是更大的成功。

承租氣派的辦公室

氣派的辦公室讓人自滿，反而傷害了找到 PMF、SBM 需要的虛心。

太早雇用總機、秘書等非核心同仁

增加公司的現金支出，但對於找 PMF 幫助有限。

雇用平庸的開發人員

新創團隊需要 90、99 分的產品才能突破缺乏品牌、通路、傳播力的劣勢，因此你只應該雇用最優秀的產品開發人員。

重金禮聘大公司老手

新創業務、新創行銷、新創公關其實都是不同的專業，因為新創沒有大公司的品牌、商譽作為後盾。

忽略效率的重要

錢多就不需要效率，但沒有效率就無法打敗大傢伙們。

忘記了重點是學習與成長

不管學費繳多繳少，重點是學到了什麼。當你習慣花錢解決問題，常常就忘了過問問題是怎麼解決的，也不會去思考有沒有更好的方法。少了過程中的學習與累積，你進步的速度將會很緩慢，那成功當然不會是指日可待。

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(Photo via anjan58, CC License)

歡迎來到「創業 CEO」系列，在這裡，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領導。

十天前 Marc Andreessen 在 Twitter 上連發了 12 則推文 (註)，討論矽谷近來不少新創團隊種子輪募資金額過大，未來將會傷害 A 輪募資的現象。

幾天後 Fred Wilson 也在他的網誌貼出一篇 What Seed Financing Is For 補充，闡述了他理想中各階段募資里程碑：

我用爬階梯來思考建造一家新創企業，以及募得資金去支持這件事。

你必須爬的第一階是蓋出一個產品、把它推入市場，並且找到 Product Market Fit。我認為種子資金應該被用在這件事情上面。

找到 PMF 並從中生出一門生意後，你要爬的第二階是雇用一個可以幫助你營運並成長這門生意小團隊。這就是 A 輪 (Series-A) 資金的用途。

你要爬的第三階是規模化這個團隊、大幅成長營收，並且拿下這個市場。這是 B 輪資金的用途。

你要爬的第四階是跨越營利的門檻，因此扣除所有費用後，你的現金流足以延續並且繼續成長這門生意。這是 C 輪資金的用途。

第五步則是創造 (股票的) 流動性給你、你的團隊，以及你的投資人。這就是 IPO 與次級市場的用途。

這是非常簡化的世界觀，只有極少數的公司能夠輕鬆爬上這組階梯，並且每一階都完美的命中。狀況總是會發生，我們都知道且可以面對處理。

但我會告訴你這些年來，在我曾參與過的投資組合裡面表現得最好的公司，多多少少都是這樣爬上階梯的。

我不認為跳過前三階然後直接降落在第四階是個好主意，即使你有一雙長腿 (很多資金) 可以這麼做。那是很危險的事情，如果你沒有踩穩，很有可能會滑倒而摔落階梯，從此一蹶不振。

4 年 AppWorks、貼身觀察 170 個新創團隊下來，我可以說我實務上驗證了兩位創投前輩對於新創公司募資與里程碑的論述。前陣子我把這個觀察心得做成了下面這張圖：

Y 軸是這家公司的價值，而 X 軸是經過的時間。對於絕大多數新創公司而言，開始的那一天就是它價值最高的那一天。接著他們開始燒錢，主要是花在蓋產品上面，也因此價值逐漸下滑。絕大多數的情況，第一個產品都不會得到 PMF，於是他們開始 Iterate & Pivot，直到找到 PMF 為止。實務上，這中間大約會經歷 2-5 年的時間。

達到 PMF 之後，這個產品通常有能力從廣告或是銷售中產生些許營收，但背後的商業模式多半是無法有效規模化的。因此團隊接著要努力調整商業模式的各個環節，直到把它變成可規模化的模式。當這個工作成功之時，他們就得到了一個 Scalable Business Model (SBM)，接下來的工作就是蓋團隊、長營收，用力的把這個模式長大，直到變成一個大公司為止。

當然台灣的創投產業不如矽谷的發達，不過這些年下來的經驗，各階段募資的里程碑是很接近的。起點的時候用的通常是 50-500 萬台幣自有與 3F (Friends, Family & Fools) 提供的種子資金，找到 PMF 後通常可以募到 50-200 萬美金的 A 輪資金，找到 SBM 時幾乎都可以募得 100-500 萬美金的 B 輪，而巨大化後通常會再募 300-800 萬美金的 C 輪後，就開始進入券商的 IPO 輔導。

順著看當然都非常好，只要按部就班，就可以一階一階達到里程碑、募得對應的資金，爬上這個新創階梯。但當我把這張圖加上數量之後，或許能協助你看得更清楚：

根據我們的觀察，台灣市場每年大約有 1,000 個團隊創業，而 2-5 年後，這些團隊裡面可以成功找到長期、持久 PMF 的，大概只有 20-30 家，也就是 2-3% 的成功概率。而在這 20-30 家裡面，經過 1-3 年後，可以找到 SBM 的，大約只剩 5-10 家，也就是 30% 的概率。最後，這 5-10 家找到 SBM 後，可以成功執行規模化，化身為一家大企業 (年營業額 10 億以上，或年毛利值 2 億以上) 的，只剩下 2-3 家，也就是 33% 的成功機率。從一開始的 1,000 家算起，真正能夠達到第四階的機率，其實只有 0.25% 左右。(註二)

所以，這個創業階梯的每一階都極端的陡，光光專注把它跨越就很難了，更何況要跳級，這就是 Marc 與 Fred 想表達的。另一方面，絕大多數團隊是無法達到 PMF、找到 SBM 的，因此創業的重點，是如何提昇自己在有限資源下，找到它們的機率，即使是 10% 也好，而這就是 Lean 的精神。

以上，希望這些宏觀的描述，可以幫助你了解自己在整個資本市場的相對地位，並專注在該突破的里程碑之上。

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註：Andreessen 的合夥人 Chris Dixon 把這個行為取名叫 Tweetstorm。

註二：假設台灣一年 2-3 家成功規模化的企業，有 1-2 家可以成功 IPO，則從 20-30 家募得 A 輪資金的團隊算起，在台灣被創投投資到 IPO 的機率，大約有 6% 左右。相對的，在北美，創投每年投資 2,500 家新創公司左右，最後能夠達成 IPO 的，大約只有 20-40 家，也就是 1.2% 機率。這有兩個原因：1) 台灣的 IPO 門檻比北美低很多；2) 北美創投產業比台灣活躍很多。因此在台灣如果能突破 PMF 門檻而募得創投資金的團隊，事實上離 IPO 是近非常多的。

(Photo via henrikj, CC License)