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創業 CEO / 別等營收下滑才啟動轉型

June 30th, 2016

Pneus sur le Mékong

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

近一年來由於大環境惡化,不少傳統企業被迫轉型,我也因此當了其中好幾位 CEO 的顧問。但我發現我可以協助他們思考網路與數位的世界有哪些機會,卻無法解決他們組織內部根本的問題。

簡而言之,這些公司都已陷入惡性循環。

營收衰退帶來的極惡循環

一旦營收開始下滑,董事會對經營團隊的信任就開始動搖,對資本的運用也趨向保守,再加上現金流入開始大幅縮水,甚至變成流出,結果 CEO 根本沒有建造一個新事業所需的資本。

一旦現金流入開始縮水,公司勢必要縮減對應的成本,因此往往會決定要清算賠錢事業、裁撤多餘人員,這時 CEO 會被這些工作苦惱,根本很難有心在新事業上。加上裁撤的過程常會錯殺有潛力的新事業、好人才,又讓公司體質更弱。

一旦公司開始進入負向循環,不必等裁員,有潛力的一流人才早開始跳槽 [1]。不只這樣,優質的供應商、通路夥伴,甚至是股東,也都會提前把他們的籌碼轉壓到下一支火箭,又讓想轉型的 CEO 在內、外關鍵資源調度上,陷入苦戰。

一旦組織開始洗牌,會留下來的人才,否則就是沒有選擇,否則就是相對守舊,更不利於轉型。事實上,在營收下滑前一、兩年,公司內部往往早已感受到成長引擎的減速,也通常已經開始使用短期戰術、殺雞取卵的去強撐營收,像是逆勢增加同仁的 KPI、要求同仁去欺壓供應商等等,因此,留下來的人才不僅在觀念、能力上不適合轉型,往往對於公司也存在一股怨念,很難對 CEO 想做的任何事情無條件支持。

最後,一旦好人才、好夥伴開始轉移,流言會漸漸傳開,公司在業界的形象與信用也會開始減損,這時無論 CEO 要再找優秀新人才帶領數位事業,或是找好的新股東、新供應商,也都會變得困難。

因此,談到最後往往發現機會,但 CEO 卻被這些強大的地心引力與地附靈困住,無法跳過去抓住新的成長曲線。

所以,提醒大家,別等到營收下滑,公司已深陷負向循環,才啟動轉型。

當你在想轉型時,已經輸了

事實上,身為領導者,當你在想轉型時,公司已經輸了,因為你已經在這變動快速的世界,喪失了先機,要再追趕,往往太遲。

你應該想的是,怎麼在公司業務還在蒸蒸日上時,就利用多餘現金流中的一小部分,去支持新世界、新引擎的探索。

城邦集團的何飛鵬社長曾經跟我分享,在 10 年前,當公司傳統出版業務還在快速成長時,就堅持每年要拿出獲利的 20%,也就是 8,000 萬台幣,去探索新的數位事業。前面 4 年,他支持傳統出版人去挑戰數位,通通失敗。繳了三億多學費後,他發現這樣不行年後,於是轉而投資數位原生的團隊,因此有了痞客邦、T 客邦、POPO 原創這些生意。而在台灣出版業產值大幅縮水的今日,這些當年用 20% 獲利支持的數位團隊,成了城邦的中流砥柱。

換言之,身為公司領導人,想的應該是如何長保公司在正向循環,因此在生意好時,小幅犧牲短期獲利,去探索中、長期的機會,絕對是必要的工作。

以上,希望這些案例能對您有些啟發。

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[1] 投資股票的朋友,可以把優秀人才大量外流作為長期空頭的關鍵訊號,3、4 年前的 HTC 就是最好例子

(Photo via gamut22, CC License)

在變化加速的世界,挑對老闆越來越重要

June 24th, 2016

Pilot Cabin

2016 夏季 AppWorks Ecosystem 聯合大徵才熱烈進行中

105 個老闆、857 個各式機艙座位供你挑選

創投 6 年,最大的領悟是投資產品、商業模式,還不如投資一個有潛力的創業者。原因是網路產業變化太快,今天領先的產品,明天可能就被超越;今天賺錢的商業模式,明天可能就變成紅海。所以要往更核心,去找能讓一家公司在這樣環境中不斷進步,持續擴大領先的引擎。而那個引擎,當然就是它的領導者。

前陣子參與一些畢業活動,回答準新鮮人們求職相關問題時,我突然想通,同樣道理在找工作上也通。

加速變化的世界

在這樣加速變化的世界裡,公司的業務、工作內容、制度、薪資、福利,基本上也被迫得跟著加速調整。換言之,明天公司的業務,可能會跟今天有很大的不同,因此同仁的工作內容、薪資福利,面對的制度,也會跟著改變。

在這樣的大環境下,如果你挑選的是今天的工作、今天的薪資、今天的福利,那很難保證明天它會變好還是變差。所以你必須去挑選那個會讓它越來越好的核心引擎,而這個引擎,跟剛剛講的一樣,就是領導人、就是主管、就是你老闆。

如何挑選好老闆

而要挑選好老闆,我發現,其實也跟創投挑選好創業者非常相似。以下是我看的一些主要信號,供你參考。

1. 尊重人才

好老闆的第一個特質,是極度尊重人才。他會讓你在求職過程中,得到最真誠、最體貼的對待。比起學經歷,他更關心你的興趣、熱情、人生目標。他會耐心回答你所有問題,並且一再確認你是充分了解他與他的組織後,真心的想要加入。他也會歡迎你跟他的團隊聊聊,從他們的口中聽聽這家公司對人才的待遇。

2. 目標明確

一個組織之所以能不斷成長,往往是因為他們在追求一個遠大的目標,所以必須持續往前推進。而一個好的領導人,當然必須能設定這個目標,並且非常清楚的跟你溝通。

3. 價值觀一致

一個領導人的價值觀,會形塑公司的文化,因而決定吸引、留下的人才,以及最終這公司有多大機會能達到目標。因此,你必須充分了解未來老闆的價值觀,確認它與你的思維是相當一致的 ─ 舉例來說,辦公室是稍嫌簡陋,來激勵同仁的戰鬥力,或是精心設計,來啟發同仁的創造力,這兩者間沒有絕對的對錯,但總會影響你的上班情緒,因此要選擇你能認同的。

4. 彈性與好奇

一個優秀領導人的目標與價值觀,必須要相當堅定,但他的想法,卻不該是缺乏彈性的。你可以試著問問他,萬一事實證明某個方法無法達成目標,他會如何處理。如果他已經想好 Plan B,那就是思維靈活的最好象徵。另一方面,他應該要對新事物充滿好奇。試著跟他說說你觀察到當代年輕人的行為模式,從他的反應,就可以知道他的好奇心如何。

5. 物理清楚

最後,一個領導人如果只有理想,卻對於實踐方法沒有物理層級的理解,那也不行。他必須要對於產品、技術、行銷、通路、供應鏈、財務、組織、數字,都有非常接地氣的掌握。試著問問他某些事情的進展,從他描述的層次,你就可以感受到。

當然,以上之外,一個好老闆還有很多很多方面可以觀察。但從我六年的經驗下來,這五個是最核心的特質。在這畢業求職、年中轉職的高峰,與大家分享,希望對你們找到值得跟隨的領導者,有些幫助。

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(Photo via jurvetson, CC License)

創業 CEO / 電商的實體大航海時代

June 16th, 2016
EZTABLE Store

EZTABLE 南港實體店

在「創業 CEO」系列,我們探討創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為世界上最偉大的網路公司,往往是由這樣的人在領導

近幾年,國外的 Amazon、京東、台灣的 86 小舖、小三美日、Ann’S 到 EZTABLE、KKday,電商跨入實體開店的案例越來越多。如果你也在考慮類似策略,以下是我的一些觀察心得,供你參考。

會員取得策略

隨著投入的平台與品牌日益增加,但媒體卻日趨集中,近年來電商的推廣與會員取得成本一直墊高,多數業者除了無奈,也沒有太多辦法可以突破。但當他們回頭去看實體零售,會發現近幾年實體銷售因受到電商蠶食而轉弱,造成店租與通路抽成等費用都開始出現鬆動。此消彼漲下,有一個可能的套利空間,讓電商有機會在實體以打平、甚至小虧的基礎經營店面,換來相對便宜的新會員取得,因此成了一種推廣策略。

品牌價值策略

另一方面,隨著電商行業日益成熟,不僅在價格上競爭,網路原生品牌也越來越講究價值的建立。要在消費者心中建立品牌價值,實體店面還是有許多網路暫時無法取代的優勢,無論是店內的氛圍、服務的細緻、諮詢的提供、商品品質的感受,乃至於與餐飲、妝髮、運動等高度相關周邊服務的結合,都是實體可以運用的工具,也成為想要提昇品牌價值的電商跨入門店的理由。

規模經濟策略

最後,雖然電商發展迅速,但事實是在各垂直領域,實體往往仍佔據總營業額的 80-90% 。當電商業者需要更快跨越規模門檻,取得成本與商品來源的優勢時,透過實體展店去加速業績放大,便成為一個選項。

實體經營的挑戰

但實體與電商畢竟是不同的世界,從選點、裝潢,以及店員的招聘、管理、與驅動,到陳列、促銷手段、庫存調度、現金管理,乃至於與百貨等通路間的關係,往往都是電商業者過去不熟悉的。因此要執行實體策略,理想上必須找到有店頭經驗,又能理解電商策略需求的高管。但這種人可遇不可求,因此恐怕得退而求其次,找尋有店頭歷練,但沒有電商合作經驗的人才,或是電商經營者自己下去從頭學實體。無論是哪一個 B 方案,總是很難藥到病除,恐怕都需要繳一些學費,才能把營運模式練順。

整合的挑戰

另一方面,無論電商跨入店面的目的是會員、品牌或是規模,它背後代表的都是虛擬與實體間必須有高度整合。

要透過實體取得會員,必須讓線上與線下有共通的會員資料庫,也往往必須讓會員在店頭能方便的下載你的品牌 App,並且立刻完成登入與帳號綁定。

要透過實體提昇品牌價值,就代表網路與店面必須有共通的體驗,產品、行銷活動、訊息與售價必須同時更新,服務人員也必須非常清楚品牌、產品想要傳達的訊息,以及線上正在進行的活動。

要靠實體放大規模,產品資料庫就必須有高度整合,讓商品能在對的時間、去到對的店面、讓對的消費者找到,才能在最低庫存風險下,把營業規模快速推高。

再創業

換言之,電商跨入實體,有戰略上的好處,但也必須克服重重難關。由於物理世界不如 0 與 1 容易複製,電商展店不應該預期立竿見影,相反的,恐怕要用「再創業」的心態去嘗試,運用精實創業思維,以最小可行成本開設像是臨時櫃、中島、店中店,或是與實體品牌、餐飲業者合作活動,用更快、更低風險的方式去累積經驗與數據,接著再思考如何放大。對既有會員進行調查,分析他們的行為數據,也是另一個必要的工作。

隨著網路營運成本墊高、實體零售實力下滑,以及租金等費用的持續降低,我們幾乎可以預期,未來會有越來越多具強大商品力、通路品牌力,且營運效率良好的電商,從雲端往下,延伸出店面。想在這波大航海領先的電商經營者,現在或許是開始實驗的時候。
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(本篇文章編輯後刊登於 91APP 品牌全通路學院)

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