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你做哪門生意的?

March 18th, 2010 by Jamie

appWorks 育成計畫的面談到現在進行了一半,總體團隊的素質還是讓我們相當驚艷。裡面有許多成員都有非常好的教育背景和工作經驗,也很清楚自己的創業動機和競爭優勢。我們也看到了很多很酷的 demo,對大家開發產品和技術方面的能力留下了深刻的印象。

不過如果硬要挑一件事情出來講,我想對「生意」的了解不足,是不少團隊都有的通病。

什麼是「生意」?

其實生意的意思非常簡單,就是你靠什麼賺錢的,或者講白話一點:你賣得是什麼?也就是說,當客戶給你錢,他換來的是什麼。

以圖片裡的水果攤為例,他做的就是賣食物的生意。換到網路上來說,Google 做的是“賣流量”的生意,Yahoo 奇摩做的是“賣廣告曝光”的生意,Flickr 和無名小站賣的是“儲存空間”,eBay 和 Yahoo 拍賣是“出租商店街”,Amazon 和 PC Home 購物則是“百貨零售”。(當然這些公司都不只做一個生意,但是我們先集中在最主要的營收來源上面。)

誰是顧客?需求是什麼?

除了知道你賣的是什麼,你還必須要知道誰會來買,為什麼要來買

再以 Google 為例,會買流量當然是“需要人潮的其他網站”。至於 Yahoo 的客人,就變成了“需要傳達訊息的廣告主”。eBay 的虛擬商店街是出租給“想要在網路賣東西的人”,相對的 Amazon 的客人則是“需要購買書籍和其他各種商品的消費者”。

這裡要注意的是,或許 Google 和 Yahoo 的客人會有不少重疊性,但是你必須要知道這是兩門不同的生意。而同樣是電子商務平台,eBay 的客人是賣方,Amazon 的則是買方。所以你必須要很清楚的知道買單的人是誰,他們為什麼要買單。

市場有多大?成長有都快?

了解了你的生意後,你還必須要知道他的潛在市場規模,和成長力道。原因是最適合創業的,往往是規模小,但快速成長中的市場。規模大,又快速成長的,多半是資本密集產業,大公司的戰場,例如:LCD 面板製造業。規模大,又不成長的,是成熟產業,例如:鞋業,這種市場往往已有許多大企業進駐,你必須要以小搏大,多半比較適合已在該產業歷練多年的人。(至於規模小,又不成長的,我想應該不用解釋了吧…)

再以上面幾個公司當例子,Google 所在市場規模就是“所有網站行銷預算的總合”,成長的力道大概與“網站數量”增加的速度相當。Yahoo 則是所有廣告主“置放網路廣告預算的總合”,而影響成長的因素有兩個,一個是“總體廣告預算”的成長,一個是“網路廣告占總體比率”的成長。eBay 的是“總線上開店預算”,Amazon 是“總電子商務產值”,兩個的大小差很多,但成長力道則類似。

有誰在搶?

最後,你必須要對你的競爭對手瞭若指掌,如數家珍。這裡面除了跟你賣類似東西的以外,還包含了製造出類似效益的,還有實體的競爭者。

再以 Google 而言,他的直接對手是 Bing 和 Yahoo 搜尋,而廣義的就是所有“流量製造工具”,這包括了 Yahoo 的看板廣告,也包括了 Facebook, Twitter 等等社群媒體。而 eBay 的對手則是其他拍賣,但是廣義來說 Amazon 和實體百貨公司也是競爭對象。

定期檢視 反覆思考

所以要了解你的生意,你就必須要能夠非常清楚回答以上的三個問題。這些不但是身為投資人的我們所關心的,也是身為創業團隊的你們必須要徹底研究清楚的。

更重要的是,你的答案,將會不斷的隨著公司調整方向,市場上出現新數據,或是競爭對手改變策略而有所變動。所以這三個問題,絕對不只是商業計畫中的三個章節而已,他是你身為公司經營者,必須要定期檢視,不斷的思考,不斷的修正的。

加油!

PS. 3/25 (四) 6:30 我們將再次舉辦 Startup Mixer,請先把日曆圈起來,更多細節我明天會公布。

(Pic via jasmic@flickr under CC license)

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