Posts Tagged ‘business plan’

別再預測未來了,動手製造它吧!

November 29th, 2011

昨天跟一位專業經理人聊天,他們公司正準備要進入一個新興產業,將由他來主導這個新 business unit (俗稱 BU) 的形成。基本上董事會同意這個策略方向,但是要求他的團隊做出一份「完整」的提案報告,清楚的描述他們策略和戰略,風險評估、競爭分析、執行細節,還要加上所有的替代方案。他說他們大概需要三個月的時間製作這份報告,接著還要等到再下一次的董事會時報告,等著董事們評估,如果運氣不好被打回來,那這個新的計劃要到拖明年中才會正式開始進行。

這整件事情很諷刺,先不說一拖六個月機會早就跑掉了。重點是這樣的流程基本上要求這位專業經理人有預測未來,到每一個細節將會如何發生的能力。要做成這個報告,這位經理人的團隊,除了要能夠知道自己的行動會產生什麼結果,自己的產品進到市場會有什麼反應之外,還必須要能夠完全掌握、預知競爭對手的動態、總體經濟的情勢、全球景氣的變化、甚至是歐債、美債未來的發展。對,在我們的理想中,第一流的專業經理人必須要具備這樣的能力。但那只是理想中,這個世界上並沒有這樣的人存在。

更諷刺的是它也假設董事會成員有預測未來、全知全能,還有速讀的能力。他們必須完全理解這個新產業的一切機會、情況、限制、時空背景,在短短的 15-30 分鐘的時間鉅細靡遺的讀完這份報告,然後指正報不合理的地方,要求經理人改進,甚至發回重做。對,在我們的理想中,第一流的董事會必須具備這樣的能力。但在現實生活中,董事會的成員也是人,他們並不是上帝。

更重要的是,假設經理人拿到了許可,進到了戰場之中,但他們在過程中發現了更好的機會,可以 pivot 的時刻,結果呢?因為之前已經答應了董事會,所以他們不敢輕舉妄動。他們成為了不幸的團隊,因為被既有的計劃綁死了。

Seth Godin 前幾天聊到的 CLASP 也是同一個道理。各位,別在活在理想中了。現實世界的未來,不是用預測的,是用製造出來的。與其浪費時間在沒有意義、和現實脫節的紙上談兵上,還不如趕快做點什麼去影響未來的發生吧!

(Image via gilteric, CC License)

商業計畫書該怎麼寫

December 16th, 2010

最近好多人丟商業計畫書到 appWorks,一份落落長 80 頁的 PDF 檔,甚至開宗明義就寫「三年回本、五年獲利 2,000%」,心裡面第一個反應總是這麼好的事情你自己賺就好了,幹嘛找我。所以,今天我這篇文章,我想就來教教大家商業計畫書怎麼寫。

首先,請在電腦資料夾裡面找到你的 bp.doc 檔案。找到了嗎?好,然後請用滑鼠單點選擇它。接下來,請在鍵盤右上角找到一個叫做 [Del] 的按鍵。沒錯,就是它,不要懷疑。現在請用力按下 [Del],如果你的電腦有疑問的話,直接選擇 [是] 就可以了。好,教學完畢,這就是最正確的商業計畫書寫法。

你不需要商業計畫書

我真希望所有的創業學程、商學院、MBA、什麼圓夢組織,通通都別再教商業計畫書了。你知道這些教授的問題在哪裡嗎?他們根本沒有創過業,更別說跟 VC 募過資金了。現實是這樣的,現代的創投,根本沒有人要看你的創業計畫書。因為當你花了三個月、半年,寫完你的大作之後,抱歉,市場已經改變了。半年前,iPad 根本還沒上市,半年後的現在,人家已經賣出 1,000 萬台了 — 你說你的計畫還有任何價值嗎?

6 張投影片

基本上,你的一封 email 寄過來,VC 大概會給你 5 分鐘的時間。如果你不能在這個時間裡面引起我們的興趣,那就是謝謝再連絡。以我的經驗來說,換算起來,你大概只有 6 張投影片的機會。所以,你要做的事情,是用這短短的篇幅,說一個動人的故事大綱、演一齣精彩的電影預告,讓我們想要約你來把整個劇情都看完。(我知道你在想什麼,不,把 6 張投影片塞滿 8pt 的小字不會成功。)

問題、市場、可能的解答、團隊

在這短短的五分鐘相遇,VC 們想了解的重點是,你們想要解決的問題是什麼?有沒有市場性?有什麼競爭對手?目前可能的解答 (產品) 是?你們的團隊 (對於解決這個問題) 有什麼過人之處?這五個主題,我想 6 張投影片是非常足夠的。而你要注意的是,寫重點、寫重點、寫重點。

以上,希望對你們向創投提案有幫助。至於內容要寫什麼,可以參考本網誌的「創業人必讀」文章列表,或許會有一些啟發。

PS. 聖誕節特別版 Startup Mixer 來了,12/23 (四) 6:30 PM @ BCDog Cafe,趕快去報名吧!

(Pic via alittletune@flickr under CC license)

你做哪門生意的?

March 18th, 2010

appWorks 育成計畫的面談到現在進行了一半,總體團隊的素質還是讓我們相當驚艷。裡面有許多成員都有非常好的教育背景和工作經驗,也很清楚自己的創業動機和競爭優勢。我們也看到了很多很酷的 demo,對大家開發產品和技術方面的能力留下了深刻的印象。

不過如果硬要挑一件事情出來講,我想對「生意」的了解不足,是不少團隊都有的通病。

什麼是「生意」?

其實生意的意思非常簡單,就是你靠什麼賺錢的,或者講白話一點:你賣得是什麼?也就是說,當客戶給你錢,他換來的是什麼。

以圖片裡的水果攤為例,他做的就是賣食物的生意。換到網路上來說,Google 做的是“賣流量”的生意,Yahoo 奇摩做的是“賣廣告曝光”的生意,Flickr 和無名小站賣的是“儲存空間”,eBay 和 Yahoo 拍賣是“出租商店街”,Amazon 和 PC Home 購物則是“百貨零售”。(當然這些公司都不只做一個生意,但是我們先集中在最主要的營收來源上面。)

誰是顧客?需求是什麼?

除了知道你賣的是什麼,你還必須要知道誰會來買,為什麼要來買

再以 Google 為例,會買流量當然是“需要人潮的其他網站”。至於 Yahoo 的客人,就變成了“需要傳達訊息的廣告主”。eBay 的虛擬商店街是出租給“想要在網路賣東西的人”,相對的 Amazon 的客人則是“需要購買書籍和其他各種商品的消費者”。

這裡要注意的是,或許 Google 和 Yahoo 的客人會有不少重疊性,但是你必須要知道這是兩門不同的生意。而同樣是電子商務平台,eBay 的客人是賣方,Amazon 的則是買方。所以你必須要很清楚的知道買單的人是誰,他們為什麼要買單。

市場有多大?成長有都快?

了解了你的生意後,你還必須要知道他的潛在市場規模,和成長力道。原因是最適合創業的,往往是規模小,但快速成長中的市場。規模大,又快速成長的,多半是資本密集產業,大公司的戰場,例如:LCD 面板製造業。規模大,又不成長的,是成熟產業,例如:鞋業,這種市場往往已有許多大企業進駐,你必須要以小搏大,多半比較適合已在該產業歷練多年的人。(至於規模小,又不成長的,我想應該不用解釋了吧…)

再以上面幾個公司當例子,Google 所在市場規模就是“所有網站行銷預算的總合”,成長的力道大概與“網站數量”增加的速度相當。Yahoo 則是所有廣告主“置放網路廣告預算的總合”,而影響成長的因素有兩個,一個是“總體廣告預算”的成長,一個是“網路廣告占總體比率”的成長。eBay 的是“總線上開店預算”,Amazon 是“總電子商務產值”,兩個的大小差很多,但成長力道則類似。

有誰在搶?

最後,你必須要對你的競爭對手瞭若指掌,如數家珍。這裡面除了跟你賣類似東西的以外,還包含了製造出類似效益的,還有實體的競爭者。

再以 Google 而言,他的直接對手是 Bing 和 Yahoo 搜尋,而廣義的就是所有“流量製造工具”,這包括了 Yahoo 的看板廣告,也包括了 Facebook, Twitter 等等社群媒體。而 eBay 的對手則是其他拍賣,但是廣義來說 Amazon 和實體百貨公司也是競爭對象。

定期檢視 反覆思考

所以要了解你的生意,你就必須要能夠非常清楚回答以上的三個問題。這些不但是身為投資人的我們所關心的,也是身為創業團隊的你們必須要徹底研究清楚的。

更重要的是,你的答案,將會不斷的隨著公司調整方向,市場上出現新數據,或是競爭對手改變策略而有所變動。所以這三個問題,絕對不只是商業計畫中的三個章節而已,他是你身為公司經營者,必須要定期檢視,不斷的思考,不斷的修正的。

加油!

PS. 3/25 (四) 6:30 我們將再次舉辦 Startup Mixer,請先把日曆圈起來,更多細節我明天會公布。

(Pic via jasmic@flickr under CC license)

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