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成功的提案,從看穿對方的性格開始

January 12th, 2011 by Jamie

我很喜歡讀馬克‧薩斯特 (Mark Suster) 的網誌 — 「談判桌的兩邊」(Both Sides of the Table)。大概是因為我們有不少共通點 — 他也是一位網路創業人轉任創投,曾經創過不少公司,其中 BuildOnline 成功的賣給雲端 CRM (客戶關係管理) 軟體公司 Salesforce.com。還沒創業前,他也是一位工程師,曾任職於 Accenture (科技管理顧問公司)。另外,他也是 MBA,畢業於以「邏輯分析」訓練見長的芝加哥大學商學院。

有趣的是,前幾天讀完他的這篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文,我更確定我們的大腦結構應該非常接近,因為連性格、習慣,我們都落在同樣一個區塊。按照慣例,英文程度不錯的人,我鼓勵你們去把原文讀完,保證你們對於提案的功力大增一甲子。沒有時間的人,以下是我的重點整理:

四種人格

馬克用兩個種類的特質,把人格分成四種 — 外向又比較重視人際關係的,叫做「表達家」(Expressives);外向但重視數字分析的,是「強勢者」 (Driver);相對的,內向又重視數字的,是「分析師」 (Analytics);最後,不愛說話又不得罪人的,是「好好先生」(Amiable)。

表達家 (Expressives)

馬克和我剛好都落在這個類型,而你大概可以期待四分之一左右的創投、大企業主管,都是像我們這樣的性格。我們的特色是喜歡效率,而且由於看過的案子很多,所以很快就可以進入狀況,不喜歡跟你浪費時間。

你大概有 2-3 張投影片,也就是 5-10 分鐘的時間。如果在那之前你還不能講到重點,那通常這時候我會很客氣的請你加快腳步。如果這是一個很多人參與的會議,社交禮儀不能允許我們這麼做,那相信我,不久之後我們會在大腦中開始咒罵,因為我們非常討厭沒有效率和浪費時間的活動。

其實大多的創業家也是這個類型的人物,尤其是成功的。所以你們要發現我們是很容易的,只要看到坐不住,又好像急著想要問你問題人,那就是表達家。這時候,記得,講重點。不懂的,我們會問,不需要把我們當幼稚園學生從一加一教起。

表達家的還有一些其他特質,我們都很樂觀,很喜歡跟你討論,因為我們相信真理越辯越明。而且我們很在意你是不是有從這個討論中得到收穫,也很在意你是不是認為我們是好的討論對象。所以,碰到我們的時候,請快速講完你的重點,然後趕快讓討論登場,因為那才是今天的主秀。

強勢者 (Driver)

強勢者和表達家最大的不同,是他們比我們還沒耐心 10 倍。他們只關心正在進行的任務,但不太在意你的感受。大概有四分之一的創投是這種個性,而且你大概一眼就可以看出來 (比例上和 Mark 提的不同,是我在亞洲這邊觀察的結果)。不過強勢者對事不對人,所以他們也能接受論證。一旦他們開始無情的批評你的產品,記得客氣的回答說:雖然你說得很對,但是我們有一些不同的看法…

分析師 (Analytics)

然後我們來到內向的這一邊,在亞洲,你大概可以期待一半以上的創投懷著分析師的性格。他們要的和前面兩者恰恰相反。身為一個數字專家,他們必須要知道你全部的邏輯,如何推算出財務預測,後面的假設是什麼,有什麼可能的風險,什麼情況會讓 EPS 大幅上升或下降。我碰過投傳統科技製造業的創投,大概都是這個類型。他們需要的是數字、數字、數字,你不用跳得太快,但是絕對不能前後矛盾。如果他們看起來似乎沒有反應,並不代表分析師不喜歡你的東西,真正的情況很可能,他們只是還在消化吸收你的數字罷了。

好好先生 (Amiable)

至於好好先生,基本上可以跳過。因為所有內向的創投,都是分析師。要找好好先生,你可以到政府裡面看看的公務員們。他們沒什麼話,也不會得罪你,所以,是很難提案的對象。與其試圖打破僵局,我會建議你看看他有沒有其他管道。

所以,以上,就是四種人格的特質,和你該用怎樣的方式向他們提案。記住,這不只是募資的時候有效,找客戶、合作夥伴的時候也非常實用。親愛的創業人,請你務必要整套學起來啊。

(Pic via shanegorski@flickr under CC license)

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