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對大老闆提案:假設他已經都懂了

October 25th, 2011

上禮拜誤觸「Reply All」,不小心把對 Google 內部批評 Google+ 分享給全世界的 Google 工程師 Steve Yegge,事實證明是一個 hacker,不是一個「傻逼」。前幾天,他為了這件事情,寫了一篇「服用心得」,在 G+ 上被分享了高達 1,497 次。

不,他並沒有發生任何事情,Google 的高層不但沒有開除他,並且已經開始處理他反饋的事項 — 你不得不佩服 Google 的企業文化。倒是他在內部被笑得很慘,現在每個人都記得他就是那個「終極 Reply All 炸彈」的始作俑者。

更重要的是他這篇新文章,分享了一個他之前在 Amazon 工作時,對 Jeff Bezos (Amazon 創辦人) 提案的心得,他說:

我在 Amazon 工作的那些年,我看著人們去向 Jeff Bezos 提案,然後滿身是傷的回來 — 無論是心情、心智、或甚至是事業上。向 Jeff 提案就像是一艘獨木舟,會把人們送回他們的洞穴中,只能舔著他們的傷口,久久無法看到陽光。

當我說提案,你可能會聯想到 PowerPoint。不,Jeff 很早很早就規定不能使用 PPT。如果你要向 Jeff 提案,你必須寫一篇短文。

有一天,輪到我去向 Jeff 提案了… 人們開始給你最後一秒的建議、祝你好運、護送你通過層層關卡、警衛… 你好像在電影《神鬼戰士》的劇情裡面… 但最後我成功了… Jeff 愛上我的提案… 有一位副總甚至跟我說:『對 Jeff 的提案從來沒有這麼成功過。』

而接下來是我的訣竅… 要對 Jeff 提案,你首先必須他媽的確定你對於你要提案的主題瞭若指掌。接著你要寫一篇短文敘述問題和解答,就像你要寫給這個產業的權威專家一樣。

也就是說,假設 Jeff 早就已經知道關於這個主題所有的事情了。即使你有一個劃時代的創新在你的提案裡面,你還是必須假設那對 Jeff 來說已經是個老梗。你的提案必須要簡潔、扼要,不用多做解釋,就像你不需要對權威專家解釋一樣。

還沒完,最後一步,你把每三個段落的第三個段落刪掉

沒錯,Bezos 太聰明了,如果你不把這個提案變成一個有趣的遊戲,他會覺得無聊,然後你就慘了… 他不但他媽的超級聰明… 而且他每天從早到晚不做任何事情,就是在看提案,所以他非常非常會看提案,所以你如果不留幾個洞讓他填,他的大腦會閒置,接著就開始會覺得厭煩。

沒錯,這就是我所謂的 hacker — 先深入了解客戶的喜好,甚至是他的情緒、大腦運作的方式,然後再針對這樣的了解,去做出一個他會需要、想要的產品。而這些邏輯在對很多大老闆、創投提案的時候,也都是適用的。記住:我們一年要看好幾百個提案,你必須先假設和你的 idea 類似的東西,我們已經看過好幾十個了,然後再想辦法說服我們你的東西為什麼比較好。

10/28 (五) 1:00PM 歡迎一起到 appWorks Demo Day #3,看看我們育成的團隊,是如何向全世界介紹他們的 提案。

(image via jurvetson, cc license)

成功的提案,從看穿對方的性格開始

January 12th, 2011

我很喜歡讀馬克‧薩斯特 (Mark Suster) 的網誌 — 「談判桌的兩邊」(Both Sides of the Table)。大概是因為我們有不少共通點 — 他也是一位網路創業人轉任創投,曾經創過不少公司,其中 BuildOnline 成功的賣給雲端 CRM (客戶關係管理) 軟體公司 Salesforce.com。還沒創業前,他也是一位工程師,曾任職於 Accenture (科技管理顧問公司)。另外,他也是 MBA,畢業於以「邏輯分析」訓練見長的芝加哥大學商學院。

有趣的是,前幾天讀完他的這篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文,我更確定我們的大腦結構應該非常接近,因為連性格、習慣,我們都落在同樣一個區塊。按照慣例,英文程度不錯的人,我鼓勵你們去把原文讀完,保證你們對於提案的功力大增一甲子。沒有時間的人,以下是我的重點整理:

四種人格

馬克用兩個種類的特質,把人格分成四種 — 外向又比較重視人際關係的,叫做「表達家」(Expressives);外向但重視數字分析的,是「強勢者」 (Driver);相對的,內向又重視數字的,是「分析師」 (Analytics);最後,不愛說話又不得罪人的,是「好好先生」(Amiable)。

表達家 (Expressives)

馬克和我剛好都落在這個類型,而你大概可以期待四分之一左右的創投、大企業主管,都是像我們這樣的性格。我們的特色是喜歡效率,而且由於看過的案子很多,所以很快就可以進入狀況,不喜歡跟你浪費時間。

你大概有 2-3 張投影片,也就是 5-10 分鐘的時間。如果在那之前你還不能講到重點,那通常這時候我會很客氣的請你加快腳步。如果這是一個很多人參與的會議,社交禮儀不能允許我們這麼做,那相信我,不久之後我們會在大腦中開始咒罵,因為我們非常討厭沒有效率和浪費時間的活動。

其實大多的創業家也是這個類型的人物,尤其是成功的。所以你們要發現我們是很容易的,只要看到坐不住,又好像急著想要問你問題人,那就是表達家。這時候,記得,講重點。不懂的,我們會問,不需要把我們當幼稚園學生從一加一教起。

表達家的還有一些其他特質,我們都很樂觀,很喜歡跟你討論,因為我們相信真理越辯越明。而且我們很在意你是不是有從這個討論中得到收穫,也很在意你是不是認為我們是好的討論對象。所以,碰到我們的時候,請快速講完你的重點,然後趕快讓討論登場,因為那才是今天的主秀。

強勢者 (Driver)

強勢者和表達家最大的不同,是他們比我們還沒耐心 10 倍。他們只關心正在進行的任務,但不太在意你的感受。大概有四分之一的創投是這種個性,而且你大概一眼就可以看出來 (比例上和 Mark 提的不同,是我在亞洲這邊觀察的結果)。不過強勢者對事不對人,所以他們也能接受論證。一旦他們開始無情的批評你的產品,記得客氣的回答說:雖然你說得很對,但是我們有一些不同的看法…

分析師 (Analytics)

然後我們來到內向的這一邊,在亞洲,你大概可以期待一半以上的創投懷著分析師的性格。他們要的和前面兩者恰恰相反。身為一個數字專家,他們必須要知道你全部的邏輯,如何推算出財務預測,後面的假設是什麼,有什麼可能的風險,什麼情況會讓 EPS 大幅上升或下降。我碰過投傳統科技製造業的創投,大概都是這個類型。他們需要的是數字、數字、數字,你不用跳得太快,但是絕對不能前後矛盾。如果他們看起來似乎沒有反應,並不代表分析師不喜歡你的東西,真正的情況很可能,他們只是還在消化吸收你的數字罷了。

好好先生 (Amiable)

至於好好先生,基本上可以跳過。因為所有內向的創投,都是分析師。要找好好先生,你可以到政府裡面看看的公務員們。他們沒什麼話,也不會得罪你,所以,是很難提案的對象。與其試圖打破僵局,我會建議你看看他有沒有其他管道。

所以,以上,就是四種人格的特質,和你該用怎樣的方式向他們提案。記住,這不只是募資的時候有效,找客戶、合作夥伴的時候也非常實用。親愛的創業人,請你務必要整套學起來啊。

(Pic via shanegorski@flickr under CC license)

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