Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一，它的意思是 100 個人路過你的網站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。
一般最基本的電子商務 Funnel，大概分五個步驟：
- 100% — 流量
- 20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
- 10% — 加入會員
- 3% — 下訂單
- 1% — 重複購買
你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字，好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字，每家公司會因為他們的商業模式有差異)。
如果是一個免費的 Smartphone App，則大約是這樣的 Funnel：
- 100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
- 20% — 下載
- 6% — 打開一次
- 2% — 重複使用
注意到每個網站不會只有一個 Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉換率，例如：SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，並詳細的追蹤。
不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後，那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人，差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：
- 30% 的會員/下載每個月會使用一次
- 10% 的會員/下載每天會使用一次
- 尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數
所以也就是說從加入會員開始，你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次，再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」，如果能優化到這樣的程度，那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人，那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。
網路業已經 16 年了，這其中不但累積了許多深奧的學問，規則更是時時刻刻都在更新。需要一群夥伴陪你一起研究？第四屆 appWorks 育成計畫已經正式開放申請，歡迎加入。
(Image via intersectionconsulting, CC license)
