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網路業的 30/10/10 黃金比率

August 10th, 2011 by Jamie

Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一,它的意思是 100 個人路過你的網站,你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel,大概分五個步驟:

  • 100% — 流量
  • 20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
  • 10% — 加入會員
  • 3% — 下訂單
  • 1% — 重複購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字,好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字,每家公司會因為他們的商業模式有差異)。

如果是一個免費的 Smartphone App,則大約是這樣的 Funnel:

  • 100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
  • 20% — 下載
  • 6% — 打開一次
  • 2% — 重複使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel,從不同地方來的流量,往往會有不同的第一、第二層轉換率,例如:SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗,並詳細的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後,那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人,差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律,和我的觀察非常一致,大概是這樣子的:

  • 30% 的會員/下載每個月會使用一次
  • 10% 的會員/下載每天會使用一次
  • 尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始,你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次,再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」,如果能優化到這樣的程度,那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人,那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。

網路業已經 16 年了,這其中不但累積了許多深奧的學問,規則更是時時刻刻都在更新。需要一群夥伴陪你一起研究?第四屆 appWorks 育成計畫已經正式開放申請,歡迎加入。

 

(Image via intersectionconsulting, CC license)

  • 這與銷售漏斗是相同概念。銷售漏斗主要是在管理 Sales Pipeline 即 Sales Opportunity。根據不同的階段,有不同的贏率,再以統計學的期望值理論為基礎,推算出以銷售階段為基礎 Sales Forecast,可視為工程化的業務管理。

    運用在此,可以產品價格為 Opportunity 基礎,漏斗的轉換率對照為相對的購買機率,可以推算出具有工程上說服力的業務預測。在以這些數據為基礎,編預算,增加眼球曝光度,提高收益。

    最後,還可以延伸搭配線性或指數迴歸分析,與經濟學的損益平衡點,找出需要多少銷售量,才能損益平衡,再大膽募資。

    我就是依照這些基礎在 Force.com 平台上設計 CRM,但可以應用在很多地方。:)

  • 另外,這個漏斗還缺了一個循環,也正是品牌經營成功的判斷指標之一:顧客→客服→行銷→再銷售。

    立論基礎在於同儕銷售、回流率、與客戶經營成本。要出門了,晚點再詳細說明!

  • 能让每一个创业者在实践过程中逐步建立有数据支持的理论基础,这是我每天一早就打开http://mrjamie.cc的原因! 感谢 JAMIE 为粉丝所做的每一分付出,也期待大家都能找到自己的方向与成功模式!

  • 好文…pivot判斷的初階方法…

    小推一下…

    感謝分享..

  • 的確跟傳統的 Sales Pipeline 很像,只是基數大很多。

  • 我也是今天才想到可以拿來判斷 PMF

  • 感謝你的支持 🙂

  • 當然,不過剛入門課程要先簡化一點,否則會吸收不良。

  • 從文內所提『你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次,再讓其中的 1/3 成為「主顧客」』來看, 應該是1/3 * 1/3 = 1/9 才是比較精準的 PMF。
    也就說, 在網路業應該把盡力提昇至 10%以上(1/9 = 11.11%) 的用戶成為 active user 作為目標…

    這裏所謂的 active user, 就是依 Jamie 文內所列的統計, 以及目前我自己觀察的, 的確也只有
    電子商務的 1% — 重複購買

    智慧手機的 2% — 重複使用
    這種很低的比例而已… 我認為很難提昇, 這是臺灣的現況, 放到全世界也類似, 大概也是人性的比例吧…

    也就是說, 在臺灣,
    一個有10萬會員的網站, 能每個月回來登入20次的會員, 不超過1千人,
    若能盡力讓它超過1千人, 才算是穩定了…

    我把 active user 當作是一個極重要的指標, 這和 Jamie 的漏斗分析是一樣的看法…
    若回訪率始終低於10%, 那在經營策略上真的要留心了…

  • 是的,或者說要準備好 Pivot 了

  • 好一個網路業的 golden ratio ! 感謝 Jamie 的分享。 : )

  • 你,有沒有想過是為了什麼工作??
    你,已經厭倦努力工作卻是別人富有了嗎?
    你,有夢想或理想嗎?
    ※會有錢人看到的是“機會”,窮人看到的只是廣告※
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  • 黃玉明

    Jamie您好,
    想請問一下,10%成為會員的這個部分,意思是,有100個人來網站大約會有10人成為會員嗎?

    假若網站上線一段時間之後,網站的流量內,會有許多是會員的流量,那這個時候要怎麼用流量來預估成為會員的人數呢? 謝謝!!!

  • 簡單的答案是用「非會員的流量」。實際的作法可以在 Google Analytics 裡面用 New / Return Users 去逼近,或是用 Tagging 的方式追蹤「非會員」流量

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